La generación de leads no se trata de cuántos números marca o con cuántos tomadores de decisiones habla; en última instancia, es una cuestión de generar confianza. Cada vez que su equipo de ventas habla con un cliente potencial, tiene la oportunidad de generar confianza para que el cliente potencial quiera saber más de él.
En un momento en el que los clientes potenciales se sienten abrumados con mucho que hacer, muy poco tiempo y demasiadas llamadas en frío malas, su equipo de ventas puede destacarse de la competencia aprendiendo cómo generar confianza.
Al evitar los peligros de un argumento de venta enlatado y brindar a los clientes potenciales una razón para escuchar, puede construir relaciones de ventas más sólidas que conduzcan a mejores conversiones y mayores ganancias.
A continuación, se muestran algunas formas en las que su pequeña empresa puede generar confianza con los clientes potenciales:
Haz tu tarea
Demasiados representantes de ventas levantan el teléfono y comienzan a hacer llamadas de ventas sin saber realmente nada sobre la persona a la que llaman. No entre en una llamada de ventas a ciegas.
Antes de que sus representantes de ventas contesten el teléfono, necesitan saber a quién llaman y por qué. La forma más sencilla de generar confianza es mostrarle al cliente potencial que no es un nombre más en una lista de llamadas. Muéstreles que sabe algo sobre su empresa, que conoce la industria y que tiene una razón específica por la que pensó que les gustaría saber de usted hoy.
Hacer preguntas
En lugar de cometer el clásico error de lanzarse a un guión de ventas enlatado que rápidamente hará que los ojos del cliente potencial se pongan vidriosos, sus representantes de ventas deben hacer preguntas para provocar una respuesta reflexiva.
Por ejemplo, en lugar de apresurarse diciéndole al cliente potencial: «Podemos ayudarlo a mejorar la productividad en un 15 % y reducir sus costos en un 20 %», avance hacia la propuesta de valor haciéndole al cliente potencial preguntas abiertas como: «¿Qué es?» ¿Cuál es el mayor desafío que enfrenta su negocio (relacionado con nuestra solución)? O «¿Cómo se sentiría si su equipo pudiera lograr un aumento significativo de la productividad a un costo menor?»
Escuche las necesidades no declaradas
Los vendedores a menudo cometen el error de dirigir la conversación en una dirección y luego, cuando el cliente potencial dice “no” o “no está interesado”, el representante de ventas no tiene adónde ir y tiene que finalizar la llamada.
En lugar de ser cerrados, los representantes de ventas talentosos saben cómo “leer entre líneas” de una conversación para encontrar oportunidades ocultas. Los prospectos rara vez le dirán rotundamente: «Esto es lo que necesitamos y esto es lo que estamos dispuestos a pagar». En cambio, su equipo de ventas necesita descubrir las necesidades del cliente potencial profundizando en la conversación y escuchando realmente lo que el cliente potencial tiene que decir.
Ofrezca algo valioso
Cada vez que usted o sus representantes de ventas hablan con un cliente o cliente potencial, esa conversación es una oportunidad para mostrarle al cliente potencial que realmente se preocupa por sus desafíos y que desea ser visto como un compañero y colega confiable en la industria.
En lugar de simplemente leer un guión de ventas y solicitar una venta, los representantes de ventas más creíbles saben cómo ofrecer al cliente potencial algo de valor sin vincularlo a la expectativa de una venta. ¿Podría ofrecer a sus clientes potenciales información empresarial valiosa o ideas sobre las tendencias de la industria? ¿Ofrecer compartir un documento técnico o una presentación con ellos? ¿Comparte una historia de éxito de una empresa similar en su industria?
Todos estos pequeños actos de generosidad son la base para una relación de mayor confianza y posiblemente una eventual venta.
Tome su tiempo
Uno de los errores más comunes en las ventas B2B es cuando los representantes de ventas demasiado ansiosos solicitan la venta demasiado pronto. O se desaniman ante las respuestas de “no estoy interesado” y dejan que los clientes potenciales de ventas a largo plazo languidezcan sin ningún seguimiento. Los clientes potenciales de ventas B2B deben nutrirse y gestionarse durante un largo período de tiempo, a veces meses o años, según su ciclo de ventas.
Una de las mejores maneras de generar confianza es mostrarles a sus clientes potenciales que está en esto a largo plazo y que está dispuesto a desarrollar una relación de trabajo sólida con ellos con el tiempo; no se está lanzando simplemente a una venta rápida. Si les muestra a los clientes potenciales que está comprometido con su éxito y está dispuesto a seguir hablando con ellos a largo plazo, será más probable que confíen en usted y eventualmente le compren.
Algunas de las relaciones comerciales más valiosas requieren cuidados, tiempo, una inversión de recursos y el ingrediente más importante de todos: la confianza. La razón por la que los clientes potenciales de ventas B2B son tan valiosos y difíciles de alcanzar es porque valen mucho más que simples ventas transaccionales únicas: cada relación de ventas B2B tiene el potencial de generar ganancias significativas para su empresa.
Por este motivo, vale la pena invertir algo de tiempo y atención para generar confianza en sus clientes potenciales.
Formando confianza Foto vía Shutterstock