Suena contradictorio, pero muchos vendedores no planifican ni se preparan para sus presentaciones de ventas. Los vendedores dedican tanto tiempo a llamadas para generar clientes potenciales, calificar clientes potenciales de ventas y concertar citas que, a menudo, cuando llegan a reunirse con un cliente potencial, su presentación de ventas real queda en el último momento.
Este es un gran error. Los vendedores no pueden dar por sentado que la presentación de ventas se hará por sí sola, o que pueden “pensar con rapidez” y hablar sin pensar.
Si pasa horas haciendo docenas de llamadas de generación de leads, construyendo relaciones con clientes y reduciendo su embudo de ventas, entonces necesita invertir al menos ese mismo tiempo en prepararse para sus presentaciones de ventas.
Aquí hay 5 sencillos pasos para crear presentaciones de ventas más efectivas:
Escríbelo
Pon toda tu presentación de ventas por escrito. Escribe como hablas. Sea breve y simple, pero asegúrese de incluir tantos detalles específicos como sea necesario. Imagina que estás conversando con un cliente frente a ti en la mesa: ¿qué le dirías? ¿Qué puntos clave desea enfatizar más? ¿Cuáles son los mayores beneficios para el cliente al elegir su solución, producto o servicio?
Crear un esquema
Además de la presentación de ventas completa con guión, escriba un esquema más breve que sirva como guía. Este esquema se puede utilizar para ayudarle a preparar y memorizar el guión, y también se puede utilizar como un documento «dejar atrás» para darle al cliente potencial algo que conservar como registro de su conversación.
Piense en preguntas y objeciones
Como parte de la redacción de su presentación escrita, piense un poco en lo que el cliente podría decir en respuesta en cada etapa del guión. Imagina que estás escribiendo un diálogo o una escena de película en la que tú y el cliente representan cada uno sus papeles. ¿Qué preguntas u objeciones ha escuchado de otros clientes en el pasado? ¿Cuáles son los mayores puntos conflictivos o aspectos de su solución que a la gente le cuesta entender? ¿Cómo puedes ayudar a aclarar cualquier malentendido?
Práctica práctica práctica
Prepárese para su presentación de ventas recitando el guión completo en voz alta. Realice la presentación al menos a otros dos colegas del equipo de ventas y pídales que le digan lo que piensan. Practique haciendo algún juego de roles, donde una persona haga el papel del cliente; esto crea una sensación más realista de ida y vuelta, haciendo preguntas y planteando objeciones. Grábate realizando la presentación, ya sea en formato de audio o, mejor aún, en formato de video para que puedas ver tu lenguaje corporal y tu presentación. Una de las mejores formas de mejorar como presentador es observarse hablar.
Prepárate para la habitación
Asegúrese de estar familiarizado con el entorno en el que se encontrará, ya sea que vaya a realizar su presentación de ventas ante una audiencia pequeña, una sala de conferencias o un auditorio, y prepare sus materiales en consecuencia. Lleve suficientes documentos impresos y tarjetas de presentación para repartir entre todos los presentes en la sala. Asegúrese de que su presentación de diapositivas funcione. Llegue temprano para instalarse. Esté preparado para ajustar la disposición de los asientos o el diseño de la sala para adaptarla a sus necesidades y “hacer suya la sala”.
Muchos vendedores tienen la idea errónea de que si preparan una presentación de ventas, sonarán “demasiado guionadas”. La verdad es que nada suena más natural que una presentación de ventas bien preparada.
Si tiene una idea clara de cómo quiere que sea la presentación, qué quiere decir y cómo responder a las preguntas y objeciones a lo largo del camino, sonará más profesional y creíble que un vendedor que tropieza, improvisa. una presentación no estructurada.
Te debes a ti mismo y a tus clientes preparar una presentación de ventas sólida. Una vez que tenga una presentación de ventas estándar por escrito, puede ajustarla para adaptarla a los detalles y necesidades específicos de cada cliente en su lista de citas.
Pasos de venta Foto vía Shutterstock