Aprenda a tener éxito con los inversores, de la mano de un tipo que fracasó.
Poco después de graduarme de la universidad, algunos amigos y yo iniciamos una nueva empresa de medios. En unas pocas semanas desarrollamos el concepto, redactamos un plan de negocios y nos propusimos buscar financiación. Con un poco de prisa, logré conseguirnos una reunión con una conocida firma de inversión para discutir la oportunidad. Aunque nuestro negocio aún no había generado ni un solo dólar y ninguno de nosotros había sido director ejecutivo de una cafetería y mucho menos de una empresa multimillonaria, todos estábamos seguros de que teníamos algo seguro entre manos. Después de todo, nuestras proyecciones financieras pronosticaban ingresos brutos de 200 millones de dólares. ¿Qué inversor podría decir que no a eso?
Seríamos ricos. Todo lo que necesitábamos hacer era recaudar una pequeña cantidad de capital: 15 millones de dólares.
Recuerdo haber pensado: «¿Qué tan difícil podría ser?» Obviamente éramos ingenuos, tontos y delirantes.
Hubo un pequeño problema con nuestro plan. Ninguno de nosotros tenía idea de cómo atraer a un inversor. Así que hice lo que haría cualquier emprendedor advenedizo despistado: busqué en Google “cómo presentar a un inversor”.
Nada de lo que leí en línea podría haberme preparado para lo que estaba por venir. Rápidamente descubriríamos que nuestra presentación estaba condenada al fracaso incluso antes de poner un pie en la reunión. En realidad, estaba condenado al fracaso antes de que empezáramos a redactar el plan de negocios.
Al comienzo de la reunión, uno de los inversores me pidió que le entregara un resumen ejecutivo de una página. No había preparado un resumen, así que le entregué las primeras 11 páginas de la carpeta que contenía mi plan de negocios de 95 páginas. Golpea uno.
Menos de cuatro diapositivas de mi presentación de 32 diapositivas, el segundo inversionista me interrumpió y dijo: “Está bien. Detener. Lo entiendo. Definitivamente no necesitas 15 millones de dólares”.
Defendiendo nuestro plan de negocios, respondí con demasiada confianza: «No se puede hacer por menos».
- «¿En realidad? No se puede hacer, ¿eh? respondió con una sonrisa que enmascaraba un atisbo de risa. Golpe dos.
- Luego, ambos inversores procedieron a lanzarnos una avalancha de preguntas:
- “¿Cuánto dinero ha invertido usted personalmente en su negocio? ¿Cerca de 15 millones de dólares?
- “¿Por qué debería pagarle a un grupo de veinteañeros sin un historial de salarios ejecutivos de 100.000 dólares?”
- «¿Cuántos ingresos ha producido la empresa hasta la fecha?»
- “¿Por qué debería darle 15 millones de dólares cuando la empresa ni siquiera ha ganado 15 dólares?”
- “¿Cómo se pueden justificar unos ingresos brutos de 200 millones de dólares en el tercer año?”
- “¿Por qué intentas producir, comercializar y distribuir 10 productos al mismo tiempo antes de ver si uno solo se vende?”
Las preguntas siguieron y siguieron. Ninguna de nuestras respuestas fue favorable. Golpe tres.
Como habrás adivinado, no salí de esa reunión con un cheque de 15 millones de dólares. Sin embargo, más tarde me di cuenta de que ésta era una de las mayores experiencias educativas de mi joven carrera. Aprendí más sobre la recaudación de fondos en el mundo real en 30 minutos de lo que muchos emprendedores aprenden en toda su vida. Hasta el día de hoy, cada vez que propongo capital a los inversores, siempre recuerdo estas seis lecciones aprendidas con tanto esfuerzo:
Menos siempre es más.
Un discurso de ascensor es vital. Las presentaciones detalladas y las explicaciones extensas no impresionarán a los inversores y probablemente los desanimarán. Presente su negocio de una manera breve, sencilla y directa. Los inversores deben tener confianza en que su empresa atraerá y retendrá clientes. Si no comprenden su concepto en un corto período de tiempo, pueden suponer que los clientes tampoco lo entenderán.
Nunca hagas hipótesis. Ejecutar, ejecutar, ejecutar.
Inspire confianza con hechos, no con ficción. La mayoría de los inversores buscan negocios de bajo riesgo con administradores probados que estén lo más cerca posible de las garantías. Una empresa con flujo de caja, trayectoria y experiencia en el mundo real tiene más posibilidades de atraer inversores que un plan de negocios que pronostica grandes retornos. Encuentre formas de probar la viabilidad de su negocio con un presupuesto reducido y convierta su idea en un negocio funcional antes de buscar inversión.
Deja los palos de hockey sobre el hielo.
Entusiasme a los inversores con su panorama general, pero sea razonable y responsable. Evite las proyecciones del palo de hockey. Los inversores respetables no le tomarán en serio si les presenta gráficos financieros sin sentido que afirman que los ingresos de su empresa crecerán de 100.000 dólares a 50 millones de dólares en tres años. Muestre a los inversores que comprende la realidad con tres versiones de proyecciones financieras: el mejor de los casos, el caso moderado y el peor de los casos. Base cada uno de estos modelos en hechos, datos de desempeño pasados y presentes, análisis de la industria y de la competencia y una serie de suposiciones bien pensadas y defendibles.
Aprenda a amar las tiendas de descuento.
Ser barato es chic. En una época en la que el gasto está fuera de control, deberá demostrar que es un administrador fiscalmente responsable que sabe cómo aprovechar al máximo su dinero. Date margen de maniobra en tus presupuestos de operaciones y marketing, pero evita ser excesivo. Nunca pida un salario elevado ni ventajas de gran presupuesto. Los inversores quieren que usted esté en una posición en la que todo esté en juego.
Roma no se construyó en un día. Tu negocio tampoco lo será.
Los inversores desconfían de financiar empresas demasiado entusiastas que parecen destinadas a abarcar más de lo que pueden masticar. Antes de pedir millones de dólares para financiar 50 divisiones y cientos de líneas de productos, demuestre qué tan bien puede crear, gestionar y satisfacer la demanda de un solo producto. Demuestre que su empresa puede arrastrarse antes de decir que puede caminar. Perfeccione sus tácticas de marketing, estrategias de ventas y procedimientos operativos. Los inversores aprecian las empresas con modelos de negocio sostenibles de paso y repetición que están preparados para un crecimiento exponencial. Recuerde, incluso el éxito de Google se basa en un solo producto.
Elige no ser la persona más inteligente de la sala.
Sepa lo que sabe, sepa lo que no sabe y encuentre personas que sepan lo que usted no sabe. Construya un equipo de expertos creíbles. Los líderes más inteligentes del mundo son aquellos que se rodean de gente más inteligente. Los inversores financian un equipo de gestión tanto como invierten en un gran concepto de negocio.
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Scott Gerber es columnista de jóvenes emprendedores de la revista Entrepreneur, director ejecutivo de Gerber Enterprises y fundador de Vo. Descubra cómo su empresa puede aparecer en el nuevo libro de Scott, Never Get A Real Job. Para obtener información sobre conferencias, apariciones en los medios o la cartera de negocios de Gerber Enterprises. Siga a Scott en Twitter @askgerber.