Recientemente, tuve una conversación con el propietario de un negocio que estaba interesado en realizar algunos cambios en su negocio. Estos cambios involucraron la combinación de ventas de sus ofertas de servicios y un enfoque más agresivo en un subconjunto específico de sus clientes actuales. Se dio cuenta de que su verdadera pasión era brindar uno de sus servicios actuales a un grupo muy particular de sus clientes actuales. Este enfoque también tuvo la ventaja de ser una herramienta mucho mejor para mejorar sus resultados financieros, además de alinearse más estrechamente con el estilo de vida de sus sueños.
El problema era que si simplemente “se deshacía” de todos aquellos clientes que no encajaban en su nuevo objetivo, enfrentaría una reducción a corto plazo en las ventas y el flujo de caja. Su pasión por este segmento objetivo en particular eventualmente generaría resultados financieros que eclipsarían lo que había estado creando con sus clientes actuales. Pero el lapso de tiempo entre ahora y ese momento en el futuro agotaría el efectivo de su cuenta bancaria.
¡Frustración dolorosa!
Al darse cuenta de que no era capaz de sostener cómodamente la reducción temporal del flujo de caja, se sintió, como era de esperar, frustrado. Expresó que sentía que probablemente nunca podría crear el negocio de sus sueños. Sintió que perdió su oportunidad porque debería haberlo hecho “de la manera correcta” cuando comenzó. Sintió que había “construido un monstruo” que ya no podía controlar.
La mayoría de los dueños de negocios pueden relacionar esa situación con esos sentimientos naturales de frustración. Pero esos sentimientos son completamente injustificados si comprendes cómo superar el miedo a través de un camino para salvar el abismo que parece demasiado ancho para cruzarlo. La clave para salvar ese abismo es seguir una serie de pasos comprobados que dejen muy claro lo que debe hacer y cómo hacerlo, sin sufrir una reducción en los resultados financieros. A continuación se detallan los pasos a seguir.
8 pasos para superar el miedo
Paso uno
Calcule cuántas ganancias obtendría de esta combinación objetivo de producto/servicio y segmento de clientes. Luego, calcule cuánto prevé ganar con una sola unidad (el producto/servicio objetivo y el segmento de clientes objetivo combinados forman una unidad).
Segundo paso
Calcule cuántas ganancias está obteniendo en este momento de todas las demás combinaciones de productos/servicios y segmentos de clientes que no entran en su nuevo objetivo. Luego calcule cuánta ganancia obtiene, en promedio, de una de estas unidades.
Paso tres
Divida la ganancia que calculó en el paso 1 por la ganancia calculada en el paso 2.
Paso cuatro
Esta es la cantidad de “clientes antiguos” (del universo de clientes y productos/servicios no ideales que analizó en el paso 2) de los que puede deshacerse cada vez que adquiere una de sus nuevas unidades de clientes objetivo del Paso 1.
Paso cinco
Empiece a trabajar duro para atraer a sus nuevos clientes objetivo.
Paso seis
Tenga la fortaleza intestinal para deshacerse de la cantidad de clientes «no ideales» del paso 4 cada vez que adquiera una de sus nuevas unidades de clientes objetivo.
Paso siete
Determine su fecha objetivo para completar esta transición y vuelva a calcular la tasa que debe adquirir nuevos clientes del perfil objetivo para lograr su objetivo.
Paso ocho
Ahora tiene objetivos concretos para adquirir estas unidades de clientes ideales que puede utilizar para establecer sus objetivos y metas para la generación y conversión de clientes potenciales.
Conclusión
El resultado de este enfoque es un conjunto de objetivos claramente definidos que le permitirán migrar hacia el resultado ideal que identificó, un cronograma claro para lograrlo y la certeza de que está avanzando hacia su objetivo final a medida que alcanza los objetivos intermedios a lo largo del camino. .
Logrará todas estas cosas sin reducir sus resultados financieros actuales y con la confianza de liberar a esos clientes no ideales de acuerdo con su plan. En última instancia, podrá superar el miedo y lograr su objetivo que inicialmente parecía imposible.
Podrás hacerlo con un plan claro, un riesgo mínimo y sin reducción en tus resultados financieros.
Empresario asustado Foto vía Shutterstock