Piense en un elegante ala delta y un nuevo y enorme Boeing Dreamliner rugiendo en lo alto.
A pesar de lo radicalmente diferentes que son el ala delta y el avión, ambos vuelan gracias a la inteligente aplicación de la mecánica del vuelo. Ambos se derrumbarían si se ignorara esa mecánica.
Los primeros pioneros del vuelo observaron aves en vuelo y concluyeron que una máquina voladora que les permitiera “batir sus alas” sería el boleto. Y por ridículo que parezca, eso tenía mucho sentido en ese momento, dado lo que la gente observó.
«Tener sentido» no lo convierte en realidad
Pero el hecho de que “tuviera sentido” no significaba que fuera el enfoque correcto.
Por supuesto, no fue hasta años después (y después de innumerables errores, callejones sin salida, lesiones y muertes) que los pioneros del vuelo llegaron a comprender la verdadera mecánica del vuelo. Y una vez que se entendió la mecánica del vuelo, la aviación realmente despegó (simplemente no pude resistirme).
Los resultados financieros que genera su negocio también están sujetos a ciertos mecanismos, al igual que la fuga. El concepto de resultados financieros es un metaconcepto. Eso significa que es un concepto agregado que es el resultado natural de ciertas “leyes” o mecánicas subyacentes.
No importa el tamaño de su empresa, en qué industria se encuentra o qué nivel de experiencia, pasión o deseo tiene. Los resultados financieros que genera su empresa están sujetos a la misma mecánica de ganar dinero: lo que yo llamo Física Empresarial.
La mecánica de los ingresos
Veamos los ingresos como ejemplo de cómo aplicar la física empresarial para mejorar sus resultados financieros.
Es obvio que su empresa tiene que generar ingresos si quiere generar dinero para usted. Pero para controlar sus resultados financieros es necesario dividir el metaconcepto de ingresos en componentes mecánicos.
Los ingresos son el resultado de la combinación de tres elementos separados:
- ¿Cuántos clientes tiene?
- Con qué frecuencia esos clientes le compran algo; y
- ¿Cuánto te compran cada vez?
Ver los ingresos de esta manera revela que puede aumentar los ingresos realizando cualquiera de las siguientes acciones:
- Consiga más clientes;
- Consiga que los clientes que han tratado con usted antes le compren con más frecuencia;
- Conseguir que los clientes gasten más cada vez que compren; y
- Cualquier combinación de estos tres elementos.
Diferentes caminos – Mismo destino
Mirar sus ingresos desde esta perspectiva le permite ver claramente los diferentes caminos que puede tomar para llegar al resultado final deseado. Y luego podrá elegir el que mejor se adapte a su negocio, su personalidad y su estilo de vida.
Por ejemplo, tal vez tenga muchos clientes pero solo compren una pequeña parte de su oferta total de productos o servicios. Su mejor camino para aumentar los ingresos puede ser acercarse a los clientes existentes para animarlos a comprar otras cosas que usted podría ofrecerles.
O tal vez tengas una gran cantidad de clientes inactivos que, por alguna razón, no te han comprado desde hace bastante tiempo. Su mejor camino para aumentar los ingresos puede ser desarrollar una estrategia para alentarlos a regresar y volver a estar activos.
Existe una cantidad casi infinita de formas en que puede combinar la física empresarial para crear los resultados financieros que desea, de una manera que sea significativa y sostenible para usted. No existe una mejor respuesta que se aplique a todas las empresas.
Así como hay muchas maneras de aplicar la mecánica del vuelo: la forma correcta depende en última instancia de con qué estás empezando, dónde te encuentras ahora y qué quieres lograr.
Recuerde que el elegante ala delta y el enorme Boeing Dreamliner utilizan la misma mecánica de vuelo. Es sólo que sus diseñadores tenían dos ideas diferentes sobre cómo debería ser el vuelo.
Ala delta Foto vía Shutterstock