Si está buscando un curso intensivo sobre ventas, o un curso de actualización de ventas, y no quiere leer mucho o aprender un sistema de ventas rígido que algún autor dice que debe seguir de manera absolutamente positiva, entonces Aumente sus ventas en un mercado a la baja es un libro para ti.
Aumente sus ventas en un mercado a la baja: 20 estrategias de vendedores de alto rendimiento para ganarse a clientes cautelosos Es de Ron Volper, consultor de desarrollo empresarial de Fortune 500.
¡Vaya! ¡Espera un minuto! Estás pensando: “¿Dijo Fortune 500? ¿Qué podría decir un consultor de Fortune 500 que fuera relevante para mi negocio con 12 empleados?
Mucho, sorprendentemente. Recibí una copia de reseña de este libro por correo y casi lo dejo a un lado cuando vi la propaganda de la portada sobre la experiencia del autor con grandes corporaciones. Después de todo, aquí nos centramos en libros para propietarios de pequeñas empresas y emprendedores. Tendemos a evitar los libros dirigidos a un público corporativo: ese mundo es muy diferente de la forma en que operan las pequeñas empresas.
Por suerte, me tomé unos minutos para hojear el libro.
La primera sección que vi fue una sesión de preguntas y respuestas de dos páginas entre un paciente y un médico que diagnosticaba la dolencia del paciente. El autor utilizó esta analogía para ilustrar cómo los vendedores deben hacer muchas preguntas antes de presentar una solución para satisfacer las necesidades del cliente e intentar cerrar una venta.
Ahora… ese mismo punto sobre hacer preguntas se ha mencionado anteriormente en innumerables libros de ventas. Pero de alguna manera, ver el punto presentado cuando un médico hacía un diagnóstico me hizo entender. Instantáneamente el punto hizo clic. La próxima vez que se encuentre en una situación de ventas, considérese un médico que intenta hacer un diagnóstico. No es exactamente así; por ejemplo, en ventas hay que hacer preguntas más abiertas. Pero aún así, el punto sobre hacer preguntas es memorable y se mantiene, todo por la forma en que el autor presentó la información.
Lo que más me gustó
Este libro está lleno de detalles prácticos. Por ejemplo, encontrará un capítulo conciso de 10 páginas sobre cómo realizar una presentación de ventas. Cubre todo, desde el mejor tamaño de fuente para diapositivas de PowerPoint, hasta la necesidad de practicar su presentación con anticipación y el uso efectivo del lenguaje corporal.
Otra joya de capítulo analiza la propuesta de ventas. Le indica cuándo (y cuándo no) escribir y entregar una propuesta de ventas. Pero la mejor parte de este capítulo es el resumen detallado de lo que debe incluir su propuesta de ventas, junto con los errores más comunes que debe evitar en cada sección. Ejemplo: ¿sabías que uno de los errores más comunes en la portada de una propuesta es escribir mal el nombre del cliente?
Una de las cosas que me gustó especialmente de este libro es la forma en que cada capítulo comienza con una estadística de ventas contundente. La estadística inicial señala lo que debes recordar de cada capítulo. Aquí hay unos ejemplos:
- «Los vendedores con mejor desempeño hacen cuatro veces más preguntas que sus colegas menos exitosos».
- «Si llamas a los prospectos en frío, solo hay un 2 por ciento de posibilidades de hablar con ellos; si tienes una referencia, tus probabilidades aumentan al 20 por ciento, pero si tienes una presentación, aumentan al 60 por ciento».
- «Los mejores vendedores escriben y practican sus presentaciones de ventas tres veces más a menudo que los vendedores menos exitosos».
- «El setenta por ciento de los vendedores dijeron que no lograron cerrar el negocio debido al precio, mientras que sólo el 45 por ciento de sus clientes dijeron que el precio era su principal objeción».
Para quien es este libro
Aproximadamente el 70% de este libro es relevante para pequeñas empresas con pequeños equipos de ventas e incluso para propietarios únicos. Por ejemplo, si usted es propietario de un negocio y también es el principal vendedor de su empresa, puede aprender mucho de este libro, especialmente si personalmente carece de experiencia en ventas. La información es práctica, no teórica. No utiliza lenguaje corporativo, sino lenguaje cotidiano.
Dicho esto, el público principal de este libro son los gerentes de ventas y los vendedores de grandes corporaciones que desean tener el mejor desempeño. Las pequeñas empresas obtendrán beneficios; pero no se sorprendan si algunos capítulos les resultan menos útiles que otros: el capítulo sobre concursos y motivaciones de ventas; y el capítulo sobre realineación de territorios de ventas, por nombrar sólo dos que son más relevantes para las grandes corporaciones.
Aumente sus ventas No se trata de ventas minoristas o de comercio electrónico. Además, si vende artículos o servicios de bajo precio, las técnicas de venta aquí serán menos relevantes, principalmente porque la economía no le permitirá dedicar el tiempo y el esfuerzo a cada venta de la forma que describe este libro. Principalmente, este libro será mejor para aquellos cuya venta mínima sea superior a $1,000.
Lo que me hubiera gustado ver
Siento que este libro tiene valor para las pequeñas empresas. Sin embargo, no está actualizado sobre las formas en que las pequeñas empresas de hoy deben vender si quieren sobrevivir. Por ejemplo, la mayoría de las pequeñas empresas deben hacer un uso intensivo del correo electrónico, reuniones telefónicas, reuniones en línea y otras técnicas de venta a larga distancia. Muchas pequeñas empresas no tienen el tiempo ni el dinero para enviar vendedores a largas distancias para realizar llamadas de ventas en persona. Las técnicas de este libro están definitivamente orientadas a la llamada o reunión de ventas en persona.
Además, el libro es muy ligero sobre el uso de redes, el boca a boca y las redes sociales como parte de su prospección de ventas. La sección sobre redes sociales consta solo de media página que menciona el uso de LinkedIn y Facebook para reclutar vendedores para contratar. Pero hoy en día, las pequeñas empresas y los emprendedores inteligentes utilizan las redes sociales para llenar sus embudos de ventas o como etapas clave de marketing. Las referencias de boca en boca y la creación de redes son enormes en el mundo de las pequeñas empresas. Sin embargo, en este libro no se tratan realmente las formas en que las pequeñas empresas utilizan estas técnicas.
Pero siempre que comprenda estas limitaciones, Aumente sus ventas tiene valor, especialmente si su empresa vende productos o servicios a grandes corporaciones. Este libro hace un excelente trabajo al explicarle cómo ser más eficaz a la hora de vender a grandes empresas.