Este es el «cómo» seguir mi publicación anterior titulada «Su enfoque de fijación de precios: alhelí, idiota arrogante o conversador brillante.” Aquí, cubriremos el método de fijación de precios del “conversador brillante” y deberá crear una hoja de trabajo de tres columnas con las columnas tituladas “Cosa”, “Cómo ayudar” y “Valor”, respectivamente.
Paso uno
En la primera columna, enumere todas las cosas que sus clientes y prospectos quieren lograr al comprar sus productos y servicios. Por ejemplo, supongamos que dirige una clínica de audífonos. Una de las cosas que puede enumerar en esta columna es que su cliente quiere «mejor capacidad para escuchar conversaciones».
Segundo paso
Pase a la segunda columna, la columna «Cómo ayudar». Para cada elemento de la primera columna, escriba cómo su producto o servicio ayuda a su cliente a lograrlo. Sea lo más específico posible.
Siguiendo el ejemplo de nuestra clínica de audífonos, podría escribir que ofrece a su cliente la mejor solución auditiva para su perfil de pérdida auditiva, actitud y precio específicos.
Paso tres
Ahora pase a la tercera columna. Para cada elemento, desea identificar lo que cree que vale la pena para su cliente lograrlo. Muchos propietarios de negocios encuentran este paso desafiante porque a menudo es difícil (o imposible) poner un número al valor de algunos artículos para su cliente.
Pero sólo porque no puedas ponerle un número a algo no significa que no sea importante. De hecho, a veces los beneficios más poderosos que brindan sus productos y servicios no pueden medirse mediante un valor monetario. Entonces, si no puede encontrar un número específico, está completamente bien. En esos casos, proporcione una descripción subjetiva de lo que cree que vale.
Siguiendo nuestro ejemplo, puede identificar que el audífono vale “más diversión y disfrute al cenar con amigos y familiares al poder participar plenamente en las conversaciones nuevamente”.
Paso cuatro
Este paso es un poco más complicado y hay dos cosas que decir al respecto. La primera es que la mayoría de los propietarios de empresas que leen esta publicación NO tomarán medidas ni darán este paso porque requiere algo de esfuerzo.
La segunda cosa es que es ESTE paso el que realmente le da poder al brillante método conversacional de fijación de precios. En este paso, pregunta a algunos de sus clientes actuales «¿Qué significa para usted comprar nuestro producto o servicio?» Y luego escuchas y grabas lo que dicen.
Este paso le permite aprovechar los beneficios que sus clientes REALMENTE obtienen al comprar sus productos y servicios y relacionarlos con los elementos que ha incluido en su hoja de trabajo. La clave en este paso es registrar exactamente lo que dicen, usando las palabras que usan. Incluso si lo que escuchas es algo en lo que nunca pensaste, grábalo. Porque está escuchando (recuerde, este es un enfoque conversacional sobre los precios) qué beneficios reciben sus clientes y qué significan realmente sus productos y servicios para ellos.
Siguiendo con el ejemplo que hemos estado usando, es posible que su cliente le diga que lo que obtiene al comprar su audífono es la capacidad de escuchar lo que le dicen sus nietos sin tener que pedirle siempre que lo repita; o poder escuchar a su nieta recitar sus votos matrimoniales. Ahora puede relacionar los elementos que ha enumerado, los beneficios que ha identificado y los beneficios que sus clientes le dicen que obtienen entre sí.
Utilice este conocimiento para fijar sus precios con mucha más claridad y confianza. Casi siempre encontrará que este ejercicio le brinda la confianza para aumentar sus precios en función del valor que ofrece. Esto le dará un buen aumento en la rentabilidad y lo hará sentir aún más orgulloso de lo que hace.
Así que adelante. Mantén una conversación con tus clientes. NO te arrepentirás, nunca.
Conversación Foto vía Shutterstock