¿Cuántas veces te has sentado en tu escritorio por la mañana y te has preguntado: qué sigue? ¿Dónde encontraré clientes? Ahora que tengo mi propio negocio, ¿cómo voy a convencer a la gente para que compre?
Una vez finalizado el largo proceso de iniciar un negocio, su idea estará lista para el gran mundo. Tiene todo el papeleo hecho, el equipo entregado y cientos de cosas más hechas. Sólo te queda una cosa: tener que buscar trabajo.
Y ahí es donde entra en juego la aterradora comprensión. ¿Cómo diablos vas a hacer eso si apenas estás comenzando?
Quizás haya comenzado a hacer algo de marketing, haya enviado algunos correos electrónicos o haya colocado un gran cartel afuera de su oficina o tienda. Tal vez coloque un anuncio en el periódico, anunciándolo en Gumtree u otro sitio web. Quizás también te uniste a tu Cámara de Comercio local para hacer nuevos contactos, genial.
El problema es que nada de esto le brindará trabajo inmediato. Para que eso suceda, debes salir y encontrar tú mismo a tus primeros clientes. Pero no sabes cómo.
Con eso en mente, decidí escribir una breve guía paso a paso para comenzar a vender sus servicios. En la publicación de hoy hablaré de los primeros cinco días, o de una semana laboral si prefieres verlo de esta manera. Aprenderá más sobre su empresa y comenzará a investigar a sus clientes potenciales. Cada día contiene un conjunto de acciones prácticas que debes completar para comenzar a vender. Cada una de esas acciones se puede completar en 30 minutos o menos, por lo que no tienes que preocuparte de que te lleve todo el día.
¿Listo? Súbete las mangas, deja el café y ponte manos a la obra.
Comience a vender sus servicios: los primeros 5 días
Día 1: Un día épico, hoy empiezas a vender tus servicios.
Antes de empezar a conseguir un nuevo trabajo, debes definirte a ti mismo, tu negocio y lo que venderás. Espero que haya investigado su idea de negocio e identificado el mercado al que le gustaría atender, además de haber desarrollado su propuesta de venta única. De lo contrario, le recomendaría que lo haga primero antes de continuar con este plan.
El primer día quiero que escribas la descripción exacta de tu negocio. Haga una lista de todos los servicios que brinda, los beneficios para sus clientes potenciales, su propuesta de venta única y también lo que lo diferencia de su competencia.
Nota: Este es un paso crucial, hoy tú mismo defines quién eres, cuál es tu negocio y cómo te vas a presentar ante los ojos de tus prospectos.
Día 2: Descubra a quién se dirige su oferta.
El día anterior te analizamos, qué haces y qué beneficios ofreces a tus clientes potenciales. Hoy veremos a quién se dirigirá con sus servicios o productos.
Escriba una descripción de su público objetivo, el mercado que ha identificado, la industria o las personas que necesitan sus servicios o productos. No es necesario tener en mente nombres o empresas reales todavía. Lo que necesitamos hoy es una descripción de a quién se dirigirá.
Por ejemplo, si proporciona servicios de redacción publicitaria, es posible que desee dirigirse a estudios de diseño, personal de marketing, personas involucradas en campañas publicitarias, etc. Una profesora de yoga puede decidir centrarse en los trabajadores manuales del distrito comercial de su ciudad.
Día 3: Ahora que sabes con quién quieres trabajar, es hora de profundizar y buscar prospectos reales.
Haga una lista de 30 a 50 (cuantos más, mejor) empresas o miembros de su público objetivo con los que le gustaría trabajar. Si su público objetivo son diseñadores, abra su directorio de empresas locales y enumere todos los estudios de diseño en su región o en su país o cualquier ubicación geográfica en la que haya decidido trabajar. Asegúrese de que coincidan con la descripción del público objetivo que hizo ayer.
Una vez que tengas tu lista, organízala desde el prospecto más importante hasta el menos importante. Al hacer esto, tenga en cuenta lo siguiente:
- el tamaño de la empresa
- su posición en el mercado (qué tan conocidos son, si son líderes del mercado o simplemente una pequeña empresa que opera dentro de este nicho, etc.)
- su impacto en el mercado
- cuánto dinero tienen potencialmente
Día 4: El siguiente paso es comenzar a obtener más información sobre las empresas que enumeró el día anterior.
Elija 5 empresas del final de su lista e intente obtener la mayor cantidad de información posible sobre ellas. Lo que estás buscando es:
- el nombre de la persona con la que necesitas contactar
- el correo electrónico directo de esa persona
- cosas que podrían tener en común (esto podría ser cualquier cosa, desde crecer en el mismo vecindario hasta asistir a la misma escuela o ser miembros de las mismas organizaciones, iglesias, etc.). Utilizará esta información al realizar el contacto inicial con esa persona.
- si la empresa ha estado utilizando o no a su competencia
- la opinión sobre ellos
Día 5: Continúe investigando prospectos.
Elija otras 5 empresas de su lista e investíguelas de la misma manera que lo hizo ayer. Presta especial atención a las cosas que puedas tener en común con la persona de contacto de la empresa. Si han utilizado servicios o productos similares al suyo en el pasado y su opinión. Además, consulte las cuentas de Twitter de sus empleados para detectar cualquier queja sobre ellos.
Recuerde que debe elegir las empresas del final de su lista.
La razón es que es mejor comenzar con empresas que tengan el menor impacto en su industria. Todavía estás aprendiendo ventas y posiblemente también cómo administrar un negocio en general, por lo que es más fácil cometer errores si no hablas con los principales actores de tu nicho. Las empresas más pequeñas son más comprensivas y están más dispuestas a pasar por alto los errores que normalmente comete un novato en ventas.
Y ahí lo tienes. El conjunto de acciones para su primera semana de ventas.
Próximamente, le mostraré cómo empezar a acercarse a sus clientes potenciales para concertar citas.
Días de la semana Foto vía Shutterstock