El TAM SAM SOM es la forma en que representamos el tamaño del mercado al que nos dirigimos con nuestro producto o servicio. Se divide en 3 partes: Mercado Total Dirigible, Mercado Disponible de Servicio y Mercado Obtenible de Servicio.
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TAM:
Es el monto de ingresos anuales, aumentado en dólares (LATAM) o en Euros (Europa), que representa todo el conjunto al que podría dar servicio. Si tu producto tiene proyección internacional, deberás tener en cuenta ese mercado dentro de tu TAM. Al hacer referencia al conjunto al que podría dar servicio, nos referimos a todo el universo de mercado, es decir, todo el mundo disponible, y lo mínimo debe ser 1B (1 Billion).
SAM:
Es la porción del mercado que realmente podrá alcanzar en el futuro con su estructura actual. Si de momento sólo puedes acceder al mercado nacional, solo será nacional. Basándonos en un TAM de 1B, su SAM aproximado serían 50MM.
SOM bruto (SOM bruto):
Es el porcentaje que puede captar de ese SAM en el corto plazo, normalmente suele ser de 1 a 3 años. Si tomamos como referencia el TAM y el SAM anteriores, el SOM bruto se estimaría en 2.5M.
El tamaño del mercado debe estar monetizado. Si hemos identificado el número de clientes potenciales en nuestro TAM, SAM y SOM, debemos aplicarle criterios de monetización. Podemos utilizar el Take Rate, Ticket Medio, GMV o LTV de nuestros competidores para ello.
Ejemplo: Hemos identificado un TAM de 3M de usuarios, si el coste medio de suscripción que ofrecen nuestros competidores es de 39,99 €, nuestro TAM monetizado será de 1,19 B€.
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Como en el apartado anterior, seguiremos el mismo razonamiento para calcular el TAM y el SAM, pero incorporaremos un cambio en el análisis del SOM, que debe ser neto (Net SOM). Es decir, debemos tener en cuenta el Take Rate, aquel ingreso que nos llevamos por brindar el producto o servicio si se trata de un marketplace, o el LTV (Lifetime Value) si es un SAAS.
Ejemplo: Pongamos el ejemplo de la Startup “Cameo”, un Marketplace que permite a los influencers grabar vídeos personalizados para sus fans.
SOM bruto: 150 MM de influencers
Net SOM: Si suponemos que cada Cameo cuesta 19,33€, nuestro Take Rate es del 25% y tenemos 150 MM de influencers en el Gross SOM que publican 1 Cameo al año. El calculo seria el siguiente:
- 150M de influencers*1 Cameo por año= 2,9B por año de Valor Bruto de Mercancía
- 2,9B por año *25% (Take Rate de Cameo)= 700M por año de SOM neto
Este calculo de SOM debe ser coherente con las proyecciones financieras que luego realizaremos. Si llevamos a cabo proyecciones financieras a 1-3 años y al finalizar el tercer año estamos facturando 5M/año, el SOM debe oscilar esta cantidad.
Para poder hacer el SOM en este punto del proyecto, debemos hacerlo con un estudio “Bottom up”, es decir, partir de las métricas que hemos generado hasta ahora y, luego, estimar el SOM en base a la proyección de la evolución de las iguales.
Este mismo calculo y metodo, aplica para la fase de inversion.
¿Qué otras consideraciones debemos tener en cuenta?
1. La regla del intestino: Esta regla no debe usarse pero debe entenderla. Cada paso del TAM SAM SOM resulta en aproximadamente un 5% del anterior, esto te indica si vas por el camino correcto o no.
En el caso de que tengas más de ese 5%, no cambies el número solo para que “cuadre”, sino que debes replantear el análisis de mercado, probablemente el paso anterior sea mayor de lo que inicialmente habías considerado. Contar con un argumento válido de por qué podría tener más de ese 5% es muy importante. Esta regla no es inamovible, cada caso debe analizarse individualmente y, si existe una justificación lógica y realista, esta regla se puede romper.
Ejemplo: Tienes un TAM de 83B y un SAM de 25B, (83*0.05= 4.15). Como puedes observar, tu SAM sería mucho más grande que el 5% del TAM, por lo que debes explicar el razonamiento de por qué sí podrás tener un SAM del 25%.
2. Debes ser ambicioso y querer demostrar que te presentas ante un mercado grande, de lo contrario, los inversores perderán el interés. No se trata de “inflar números”, sino de buscar el modelo de negocio que haga que tu proyecto pueda ser lo suficientemente grande.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el TAM en estadística?
En estadística, TAM se refiere al «Tamaño del Mercado Total». Representa la medida del mercado completo para un producto o servicio específico en términos de su valor total.
¿Qué es el TAM en finanzas?
En finanzas, TAM también se refiere al «Tamaño del Mercado Total». En este contexto, se utiliza para evaluar el potencial de ingresos de un producto o servicio en un mercado específico.
¿Qué es el SOM?
SOM puede referirse a «Share of Market» o «Share of Mind». En el contexto de marketing y negocios, «Share of Market» se refiere a la participación de una empresa en el mercado total, mientras que «Share of Mind» se refiere a la participación en la mente de los consumidores.
¿Cómo calcular el tamaño del mercado ejemplos?
Calcular el tamaño del mercado implica recopilar datos sobre la demanda total de un producto o servicio en un área específica. Por ejemplo, para calcular el tamaño del mercado de teléfonos inteligentes en una ciudad, se considerarían el número de usuarios actuales y potenciales.
¿Cuál es el tamaño del mercado?
El tamaño del mercado es la evaluación cuantitativa del volumen total de un mercado específico en términos de valor o unidades. Puede variar según la industria y el alcance geográfico.
¿Qué es el tamaño de mercado y cómo se determina?
El tamaño de mercado se determina mediante la recopilación y análisis de datos sobre la demanda total de un producto o servicio en una región específica durante un período de tiempo determinado.
¿Cómo calcular el nicho de mercado?
Calcular el nicho de mercado implica identificar y evaluar el segmento de mercado específico al que se dirige un producto o servicio. Se puede calcular considerando la demanda, la competencia y las características únicas del producto.
¿Qué es SOM en ventas?
En ventas, SOM generalmente significa «Share of Market» y se refiere a la participación de una empresa en el mercado total.
¿Qué es SOV y SOM?
«SOV» significa «Share of Voice» y se refiere a la participación de una empresa en la publicidad o comunicación total en un mercado. «SOM» es «Share of Market», la participación en el mercado total.
¿Cómo se mide las ventas?
Las ventas se miden en términos de unidades vendidas o ingresos generados. La medición precisa depende de los objetivos específicos de la empresa.
¿Qué es un buen nicho de mercado?
Un buen nicho de mercado es un segmento específico de clientes con necesidades particulares que no están siendo satisfechas de manera óptima por la competencia. Es accesible, rentable y tiene un tamaño significativo.
¿Cómo se calcula la curva de demanda del mercado?
La curva de demanda del mercado se calcula mediante la recopilación de datos de demanda a diferentes precios y la representación gráfica de la relación entre el precio y la cantidad demandada.
¿Qué es un nicho de mercado y ejemplos?
Un nicho de mercado es un segmento específico y especializado dentro de un mercado más amplio. Ejemplos incluyen la venta de productos veganos, servicios de diseño web para pequeñas empresas, etc.