Entonces, ¿qué quieres para tu negocio? ¿Mayores ingresos? ¿Más clientes? ¿Y tú qué haces para conseguir lo que quieres? Te aseguras de que otras personas/empresas obtengan lo que necesitan. Ahí es donde enfocas tus energías.
El error que cometen muchas empresas es centrarse en lo que necesitan. El otro día me reuní con un banquero. La dirección de la institución se había fijado objetivos de ventas que eran completamente irreales; cifras elevadas de préstamos comerciales, métodos y expectativas inmanejables y enfrentamientos entre empleados. La situación era insostenible. Es un claro ejemplo de una empresa que mira hacia adentro cuando debería mirar hacia afuera.
¿Sabes lo que está pasando en ese banco? Se centran en lo que quieren, no en lo que necesitan los clientes. Si enviaran a sus banqueros de negocios a la comunidad empresarial con el objetivo de asegurar relaciones comerciales calificadas y significativas con los clientes, sobresaldrían y todos estarían felices. Sin embargo, han decidido que quieren o necesitan otorgar más préstamos. Por lo tanto, todo el mundo dedica tiempo a conseguir préstamos potenciales que, en realidad, no se aprobarán mediante suscripción. Sí, hay actividad. Pero es tiempo perdido.
Si el liderazgo se apegara a su objetivo de ingresos y permitiera que los gerentes de ventas trabajaran con sus equipos para lograr ese objetivo, todos ganarían. Cuando el liderazgo dicta qué productos impulsar Y cómo impulsarlos, efectivamente han movido el objetivo de «hacerlo a mi manera». Puedo decirles con certeza que este sistema de creencias no dará como resultado el objetivo de ingresos. Esta situación no se limita a este banco y ni siquiera se limita a la industria bancaria. Los líderes empresariales de todo tipo de industrias experimentan esto todos los días.
Ayer estuve reuniéndome con un cliente que es uno de los socios de un negocio. Estábamos hablando de cómo deberían proceder para vender y expandirse por todo Estados Unidos. La pareja de este hombre es de esas personas que hablan sin parar cuando está frente a un prospecto. ¿Dónde está su enfoque? Bien, se trata de lo que quiere vender; no en lo que necesitan. Ha decidido qué es relevante y digno de compartir. Ha decidido que el cliente potencial DEBE saber las cosas que quiere compartir.
No, no lo hacen.
¿Cómo va a conseguir las ventas que quiere? Primero hará preguntas y escuchará las respuestas. Luego va a responder a lo que escuchó. En ninguna parte del plan hay un lugar donde proporcione una disertación extensa sobre su producto. Entonces, de manera realista, ¿cómo se configura un sistema para obtener las ventas que desea?
1. Comprenda el valor de su producto o servicio.
No se trata de las funciones ni del material de marketing grande, detallado y llamativo que haya creado. Nunca se trata de lo que necesitas. Su producto o servicio es valioso para su cliente potencial porque resuelve un problema que tiene. Note que dije que es un problema que están teniendo. Si no sienten dolor, no necesitan lo que usted tiene para vender. Ninguna charla o llamada en frío logrará que se deshagan de su dinero. Lo único que conseguirás es alienarlos. Sus posibilidades de hacer negocios con ellos se redujeron a cero.
2. Sepa para quién es valioso.
No vas a venderle a todo el mundo, incluso si todos son clientes potenciales. Sólo vas a vender a las empresas o personas que tengan una necesidad. Puede haber más de un grupo de tales perspectivas. Elija uno en el que concentrarse. Siempre puedes agregar otro una vez que hayas penetrado completamente el primero.
3. Busca resolver.
Su objetivo es ver si tiene una solución al problema del cliente potencial. La única forma de hacerlo es tener una serie de preguntas que hacer. Estas preguntas deben cubrir toda la gama de lo que necesita saber para determinar si es un candidato calificado. Entonces, haga su pregunta y luego ESCUCHE su respuesta. No puedes fingir este paso. Escuche realmente y tome notas. Sus respuestas le mostrarán quiénes son, cómo operan y qué necesitan. Puedes ayudarlos o no. Tu trabajo es averiguarlo.
4. Sea relevante.
Cuando identifique un cliente potencial calificado, proporciónele una propuesta. Asegúrese de que su propuesta se refiera a su situación exacta. Así sabrán que los estabas escuchando. Así sabrán que tienes una solución a su problema. Aquí es cuando comprarán.
Si determina que no es un cliente potencial calificado, dígaselo. Siempre que sea posible, remítalos a alguien que conozca y en quien confíe y que pueda ayudarlos. Si bien no hará negocios con ellos, recordarán su honestidad y lo recomendarán a otras personas.
No es tan difícil. De hecho, este proceso es más fácil y está más orientado a resultados. Obtendrá las ventas que desea cuando brinde las soluciones que sus clientes potenciales necesitan. Es tan simple como eso. Darle una oportunidad. Sé que estarás contento con los resultados.
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