Sea cual sea tu negocio, estamos seguros de que te interesa crear un buyer persona. Esta herramienta te ayudará a identificar y comprender a tu público objetivo y a tus clientes para que puedas asegurarte de satisfacer sus necesidades.
Un buyer personas es una de esas piezas fundamentales que pueden beneficiar a tu negocio en cualquier nivel que involucre a tu cliente.
¿Quieres aprender a crear tu propio buyer persona para mejorar tu calidad de servicio?
En este artículo lo tienes cubierto. Revisaremos todo, desde qué es un buyer persona hasta cómo se crea uno y qué hace con uno una vez que lo tienes.
Al final, estará listo para conocer realmente a sus clientes e integrar esa información en todas sus estrategias comerciales.
¿Qué es un Buyer Persona?
Si nunca antes ha oído hablar de un buyer persona, es posible que lo conozca por uno de sus muchos otros nombres como: perfil de comprador, perfil de cliente ideal, perfíl de usuario.
Un buyer persona es una representación de tu cliente potencial o tus clientes actuales que se crean para tener una visión personificada de los mismos. No son personas reales, pero deberías plantearlo como si lo fueran para que puedas comunicarte con éxito con tus clientes ideales en ventas, marketing, contenidos…
Al centrarte en la personalidad de tu comprador cuando creas tu contenido de marketing, permanecerás enfocado en lo que es útil para el cliente, y no te distraerás con nada que no lo sea.
Cuanto más personifiques tu buyer persona mejor funciona esta herramienta. No consiste solo en definir sus intereses, también deberás ponerle un nombre y tal vez seleccionar una foto de stock de alguien que coincida con su personalidad para poder ver realmente a esa persona y conectar con ella. Por supuesto, dado que la mayoría de las startups a menudo trabajan con múltiples tipos de personas, es posible que necesites crear varios buyer personas para tener una visión personificada y una idea real de toda tu base de clientes.
¿Qué es un Buyer Persona Negativo?
Los buyer personas negativos son representaciones de personas a las que no deseas perseguir como cliente. Son tus clientes «pesadilla» que, por una u otra razón, no serán una buena inversión.
El principal objetivo de crear un buyer persona negativo es ahorrar dinero en gastos de marketing evitando estas personas no ideales.
Identificar las personas que no deseas, servirá para ayudar a guiar cada parte de tu estrategia de marketing, desde el contenido hasta las redes sociales. También puede ayudarte a estar seguro de que las personas que compran tu producto o servicio realmente lo utilizarán.
Si alguna vez has visto en el apartado de preguntas frecuentes de una startup: «¿para quién no es este producto?» al mirar cualquier producto o servicio, puedes estar seguro de que la startup ha identificado a sus buyer personas negativas.
Un ejemplo de personas no deseadas son las personas que son demasiado avanzadas para tus productos o servicios, o tal vez estudiantes que consumen tu contenido gratuito, pero no comprarán nada.
Cómo el uso del buyer persona puede ayudar a tu startup
Bien, ahora vayamos a la parte importante: ¿cómo estos buyer personas realmente pueden beneficiar a tu startup?. Algunos de sus principales aplicaciones son:
1. Centrar tu estrategia de comunicación
Es fácil tomar decisiones comerciales y de marketing basadas en lo que queremos o en lo que creemos que funcionará bien, pero ¿y si tuvieras una forma de saberlo? Un buyer persona detallado es lo más cerca que puedes estar de saber con seguridad que lo que estás haciendo será algo que les gustará a tus clientes.
Todo lo que haces en el ámbito de la comunicación, desde tu contenido, tus copysweb tus redes sociales, hasta los correos electrónicos, deben estar pensados en torno a tu cliente. Tener tu buyer persona bien definido puede ayudarte a mantenerte encaminado.
De esta manera, no solo estás lanzando palabras o publicaciones al vacío, estás construyendo activamente una relación con ellos brindándoles valor.
Según diferentes expertos en comunicación, los correos electrónicos personalizados mejoran las tasas de clics y las tasas de conversión. La única forma de personalizar esos correos electrónicos es entendiendo a la persona con la que estás hablando.
2. Crear procesos de compra personalizados
El proceso de compra, desde la conciencia del problema hasta la decisión de compra va de la mano con tu buyer persona. Una vez que comprendas a tus clientes, puedes comenzar a hacer un embudo más preciso para que puedas abordar las necesidades de tus clientes y obtener una tasa de conversión más alta.
Si terminas teniendo múltiples buyers personas, también puedes crear diferentes embudos en función de los diferentes tipos de clientes que tengas. Esto te permitirá crear contenido más específico y relevante para el viaje de cada cliente.
¿Por qué importa esto? Porque te ayudará a encontrar más fácilmente a tus clientes y a convencerlos de comprar tu producto.
3. Crear anuncios sociales más efectivos
Cuando publicas anuncios en redes sociales como Instagram, Facebook, Pinterest o Twitter, puedes crear una gran cantidad de especificaciones sobre a quién deseas que vaya tu anuncio. Con buyers personas bien detallados, puedes aprovechar esas especificaciones asegurándote de que tu público objetivo vea tu anuncio.
Esto puede ser evidente, pero los anuncios orientados al comprador son dos veces más efectivos que la publicidad no dirigida.Y solo puedes personalizarla si conoces a tu público objetivo.
4. Aumentar el retorno de la inversión
Los buyer personas detallados y precisos pueden aumentar tu ROI.
Algunas investigaciones señalan que la mayoría de las startups que superan los ingresos y los objetivos principales tienen buyers personas bien documentados.
Al comprender la forma en que funcionan tus clientes e incorporar tus conocimientos sobre tu público en tu estrategia comercial, aumentará tu retorno de la inversión. Por lo tanto, valdrá la pena dedicar ese tiempo y esfuerzo extra para crear uno o varios buyers personas.
Cómo crear un buyer persona para tu startup
¿Listo para crear tu buyer persona? A continuación te guiaremos a través de todo lo que necesitas saber, pero prepárate: el desarrollo del buyer persona no es un proceso corto y puede ser una gran inversión de tiempo.
1. Haz tu investigación
En este paso debes aprender todo lo que puedas sobre tus clientes actuales y potenciales. Si no realizas este paso bien es probable que no obtengas los resultados que deseas.
Es muy parecido al proceso de definir tu mercado objetivo, pero aún más personal.
Sin embargo, esto no es solo «espiar» a tus clientes a través de las redes sociales o las reseñas. Debes hablar realmente con tus clientes y obtener respuestas reales a tus preguntas. Evita cualquier suposición sobre tus clientes tanto como sea posible.
Para comenzar, aquí hay algunos criterios básicos de buyer persona que deberás responder sobre tus clientes para ayudarte a comprender sus necesidades, motivaciones y objetivos específicos:
Personal:
- Edad
- Género
- Ingresos
- Con quién vive el comprador
- Estado civil
- Niños
- Familia
- Tipo de situación de vivienda (alquiler vs. propio, apartamento, casa adosada, casa unifamiliar, etc.)
- Entorno (urbano, suburbano, rural)
- Rutina diaria
- ¿A quién admira el comprador?
- ¿Qué lee el comprador?
- Fuentes de noticias favoritas
- Aficiones ¿Qué le gusta hacer?
- ¿Qué hace el comprador para relajarse?
- ¿El comprador es introvertido o extrovertido?
- ¿El comprador tiene algún problema de salud?
- Molestias
- ¿Qué tipo de vacaciones suele tener tu comprador?
- Valores personales
- ¿Qué dispositivo utiliza normalmente el comprador para conectarse?
- ¿Cuáles son las principales objeciones que tiene el comprador sobre tu producto o servicio?
- ¿Qué hizo que el comprador finalmente decidiera adquirir tu producto?
- La casa de Hogwarts (está bien, solo estoy bromeando un poco sobre esto: la comercialización de un Hufflepuff va a ser muy diferente de la comercialización de un Slytherin).
Relacionado al trabajo:
- Nivel de educación.
- Tipo de ambiente de trabajo
- Industria del trabajo
- Puesto de trabajo o título
- Desafíos laborales (puntos débiles)
- Objetivos profesionales
- ¿El comprador gestiona a alguien más?
- Mayores temores laborales
- Objetivos comunes
- La mayor pérdida de tiempo del comprador en el trabajo
- Redes sociales preferidas
- Métodos de comunicación preferidos
- ¿Cómo puede su producto ayudar al comprador en su trabajo?
- Nivel de comodidad tecnológica
No todos estos son absolutamente esenciales para crear un buen buyer persona, por lo que es probable que debas adaptar y crear tu propia lista según tu producto o servicio.
Por ejemplo, si tu producto es específico para el trabajo, es posible que no necesites saber tanto sobre la vida de la persona de tu cliente. Por otro lado, las preguntas para un perfil de comprador B2B probablemente serán diferentes de las de un perfil B2C, ya que para un perfil B2B, el cliente tendrá más que ver con el negocio que con el individuo.
Sin embargo, es probable que no puedas encontrar todas las respuestas a estas preguntas solo investigando en las redes sociales.
Entonces, ¿cómo puedes encontrar esta información?
Aquí hay algunas formas en que puedes obtener información y aprender sobre tu cliente objetivo:
- Tu equipo de atención al cliente: tus empleados de servicio al cliente u otros empleados que trabajan directamente con tus clientes a diario deben ser tu primer punto de contacto. Pregúntales cuáles han sido sus experiencias con los clientes: ¿cómo describirían al cliente ideal?, etc.
- Análisis de los sitios web: la siguiente forma de tener una idea de tu cliente objetivo es utilizar una herramienta de análisis web como Google Analytics. Estos análisis pueden darte mucha información sobre quién visita tu web, como la edad, la ubicación, el dispositivo, el sexo e incluso qué otros tipos de webs visitan.
- Redes sociales: también puedes obtener mucha información a través de lo que dice tu audiencia en las redes sociales o cómo reaccionan a tus diferentes publicaciones. Incluso puedes publicar preguntas en tus redes sociales y ver qué tipo de respuestas obtienes.
- Encuestas: esta podría ser la forma más sencilla de recopilar información. Ya sea a través de una encuesta de salida, una encuesta de referencia o una encuesta general para clientes. Es una forma rápida de hacer directamente las preguntas que te interesan y obtener respuestas directas.
- Entrevistas individuales: esta suele ser la forma más lenta y cara de realizar una investigación de clientes, pero también puede ser la más significativa y proporcionar información importante sobre el cliente. Es posible que obtengas una nueva perspectiva sobre los puntos débiles o los objetivos de tu compradores porque puedes hacer preguntas de seguimiento directo, detectar pausas, inflexiones u otros cambios de tono. Algunas cosas clave a tener en cuenta para este método son: debes intentar que las entrevistas sean cortas (menos de 20 minutos). Agrega preguntas de seguimiento sin guion, porque esto demuestra que los estás escuchando y que sus opiniones son importantes para tu startup. Esto no solo puede proporcionarte información, sino que también puede mejorar la opinión de los clientes sobre tu startup en general.
2. Revisa tu investigación e identifica similitudes
Una vez que tengas todos los datos de tus clientes reales y potenciales, es el momento de comenzar a profundizar en ellos y detectar patrones. ¿Hay una sección de clientes que tienen hijos y valoran el equilibrio entre el trabajo y la vida? ¿Todos tus clientes son Millennials con metas de tener una casa propia?
Revisa tus respuestas e intenta identificar ciertos patrones o puntos en común que conectan a tus clientes.
Por supuesto, cada cliente será un poco diferente. Debes hacer tu mejor esfuerzo para encontrar tantos patrones y similitudes como sea posible y comienza a unirlos.
Recuerda mantener cada característica conectada con la persona correcta para que las personas no se mezclen. Diferentes tipos de personas responderán a diferentes formas de marketing de contenido o comunicación.
3. Crea tu buyer persona
Una vez que hayas establecido tus diferentes tipos principales de clientes, es el momento de crear tu buyer persona. Usando toda la investigación que has recopilado y clasificadola minuciosamente, puedes comenzar a imaginar cómo serían estas personas en la vida real.
Con los datos que tienes, crea estas representaciones de personas lo más detalladas posible. También deberás darle un nombre a cada uno de tus buyer persona.
Un ejemplo de clasificación sería:
- Resumen: Trabaja en comunicaciones y adora a su perro. Le gusta caminar con su perro los fines de semana.
- Demografía: Mujer. 34 años. Ingreso anual $74,000. Vive en California con su novio.
- Desafíos o Puntos débiles: Conocer gente nueva. Encontrar lugares para ir con su perro.
- Mayores temores: que su perro muera. Perder su trabajo y tener que empezar de nuevo.
- Mayor motivación: «Quiero encontrar personas que amen a sus perros tanto como yo». «Fuera de mi trabajo y mi novio, mi círculo social es muy pequeño, pero siempre me siento incómoda conociendo gente nueva».
Deberás profundizar un poco más que solo esas preguntas, pero será muy útil para que puedas imaginar cómo tendrías una conversación con ellos y crear tu estrategia en torno a ello.
4. Haz que tu Buyer Personas sea fácil de entender
Una plantilla de buyer persona resulta muy útil. Ahora que tienes todos los detalles establecidos para tu buyer persona, debes darle forma para que todo el mundo lo pueda entender. Y para que tu equipo de ventas o de marketing pueda consultarla fácilmente de forma regular.
En internet puedes encontrar una gran variedad de plantillas de buyer persona geniales, o también puedes intentar hacer las tuyas propias.
5. Comparte tus buyer personas con tu equipo
Una vez que tenga un buyer persona fácil compartelo con todo tu equipo. De esta forma podrás centrar tu negocio en torno a tu cliente y crear una estrategia uniforme en todos los departamentos.
6. Revisa tu buyer persona a lo largo del tiempo
El Buyer Personas tiene que pasar por un proceso de evolución. Incluso después de haber establecido tu buyer persona, tienes que seguir realizando encuestas y monitorizando tu análisis web para que puedas revisarlos de vez en cuando y ver si ha surgido algún cambio.
A medida que tu startup crece, cambia y se desarrolla, existe una gran posibilidad de que las personas adecuadas para tu startup también cambien, por lo que es importante estar abierto a nuevos cambios e información.
Cómo usar tus Buyer Personas en tu estrategia de marketing
Después de haber creado tu buyer personas y compartirlo con tu equipo, estás listo para ver llegar a esos nuevos clientes. Pero no siempre es tan simple: también se trata de cómo utilizas tu buyer persona dentro de tu estrategia de marketing.
Aquí hay algunas ideas que pueden ayudarte a comenzar.
1. Sección de clientes potenciales
Cuando comiences a atraer a un posible cliente, hazle algunas preguntas rápidas de establecimiento para averiguar en cuál de tus buyer personas específicos encajan. De esta forma, puedes comenzar a hablarle de las áreas de tu startup que le interesan e impactarán positivamente en su decisión de compra.
2. Seguimiento de clientes potenciales en función de la persona
Cuando empiecen a llegar los clientes potenciales, intenta marcar en qué buyer persona encaja cada uno. De esta manera, puedes realizar un seguimiento de conversión. Esto puede ayudarte a mejorar tus buyer personas actuales, y a realizar un seguimiento de tus clientes potenciales, dando una experiencia de compra mejorada para tus clientes.
Después de todo, si sabes exactamente qué grupo está gastando más dinero en tu producto o servicio, entonces sabrás qué grupo debe recibir la mayor atención de marketing.
No todos tus clientes van a encajar perfectamente en uno de tus buyer personas, y eso está bien. Cuando esto suceda, colócalos en la que tenga más sentido, luego toma nota de ello. Si notas que sucede con más frecuencia, podría ser una buena señal para considerar reajustar tus buyer personas o crear otro.
3. Apunta los canales que usan tus Buyer Personas
Una vez que sepas dónde se reúne tu público objetivo en Internet, puedes centrar tu atención en esas áreas. Esto puede ayudarte a ahorrar tiempo y recursos en tu estrategia de marketing de contenidos y redes sociales, porque no perderás tiempo ni energía atendiendo a una audiencia que no está interesada.
4. Genera contenido basado en tus Buyer Personas
Una vez que conozcas a tus compradores y su proceso de compra, puedes crear contenido específico para lo que necesitan. Por ejemplo, si sabes que a tus compradores les gusta aprender sobre moda y diseño del hogar, no escribirás una publicación de tu blog sobre un descubrimiento científico a menos que tenga que ver con la moda o el diseño del hogar.
Esto ayudará a mejorar tu estrategia de marketing y garantizará que la información que proporciones sea útil para tus clientes.
5. Adapta tu web y proceso de compra
Cuando tienes en cuenta a tu cliente en los copys, el diseño y el proceso de compra de tu web, tienes muchas más posibilidades de darles una buena experiencia. Desde escribir descripciones de productos hasta elegir el software que utilizas para facilitar las compras, adapta cada parte del proceso para que se ajuste a tu buyer persona.
Por ejemplo, si sabes que tu cliente objetivo prefiere comprar cosas online a través de PayPal, al menos vale la pena considerar poner eso en la disposición de tus clientes.
Por otro lado, si sabes que tu comprador no es experto en tecnología y prefiere pagar en persona, entonces requerir PayPal para el pago representaría un obstáculo adicional para tus clientes.
6. Crea promociones y ofertas personalizadas
Aquí es donde entra en juego saber cosas como los gustos, los hobbies o las vacaciones de tu buyer persona. Si creas un sorteo para ofertas de vacaciones que sabes que tu cliente ideal querría, es probable que sea mejor que crear una oferta que creas que tus clientes querrían.
Averiguar lo que tus clientes realmente quieren te ayudará a aumentar las tasas de conversión generales.
El uso de acuerdos y ofertas específicas significa que puedes atraer a las personas adecuadas para presentar tu producto o startup y, por lo tanto, aumentar las posibilidades de conversión.
7. Evita atraer a tus compradores negativos
Si también conoces a sus compradores negativos, también puedes incluir esto en tu estrategia y evitar gastar tiempo y energía en clientes potenciales que probablemente no terminarán haciendo una compra.