Hecho: A la gente le encanta comprar pero… tiene miedo de hacerlo. El miedo es la objeción de ventas más fuerte con la que jamás tendrá que lidiar. De hecho, es el único que tendrás que superar. Cualquier otra cosa que pueda impedir que sus clientes potenciales le compren tiene su origen en el miedo.
El precio, el tiempo u otros compromisos son simplemente las excusas de sus clientes potenciales para no querer admitir que no se sienten seguros de comprarle. Detrás de cualquier objeción de venta se esconde una de estas preguntas:
- ¿Qué pasará si les compro y las cosas salen mal?
- ¿Cuáles serán las consecuencias para mí?
- ¿Está en juego mi carrera, reputación o posición?
- ¿Qué dirá mi jefe/cónyuge/familia?
- ¿Es realmente una compra necesaria?
- ¿Me brindarán suficiente apoyo?
- ¿Qué pasa si puedo conseguir el artículo más barato?
Comprar supone un riesgo y, muy a menudo, los clientes potenciales lo toman a nivel personal, por temor a los problemas que se meterán si le compran. Y una de las cosas más importantes que debe hacer, independientemente de si dirige su propio negocio o trabaja para una empresa, es minimizar ese riesgo percibido. Fracasar en eso significa sólo una cosa: no vender. Utilice los siguientes consejos a continuación para minimizar el riesgo de comprarle:
1. Genere conciencia en los clientes sobre usted y su empresa
Informe a su cliente potencial sobre usted y su empresa incluso antes de iniciar el proceso de venta con él. Aumente la responsabilidad de su negocio haciéndose conocido como un experto en su campo. Crea defensores de tu marca. Esté dondequiera que estén sus clientes potenciales, en persona o a través de sus publicaciones, escritos, publicidad y más.
A continuación se muestran algunas formas sencillas de lograrlo:
- Escribe un blog
- Escriba una columna en una publicación que lean sus clientes potenciales.
- Envíe un boletín periódico con consejos que ayuden a sus clientes y prospectos.
- Hablar en público
- Organizar eventos de networking
- Realice sesiones de formación periódicas para sus clientes
- Haz cualquier otra cosa que pueda ayudarte a darte a conocer. Sabrás qué funcionará mejor para ti.
2. Hágase famoso por su atención al cliente
Piensa por un segundo. . . ¿Tiene la gente miedo de comprar en Zappos? Por supuesto que no, la compañía es famosa por su apoyo y solo por esto, es difícil temer comprarles, ya que lo escucharán si las cosas salen mal.
Esfuércese por alcanzar el mismo nivel de percepción sobre su negocio. Si sus clientes potenciales se enteraran de su increíble apoyo incluso antes de conocerlo, ¿qué tan difícil cree que sería para ellos decidirse a comprar?
3. Muestre testimonios alucinantes
Cree pruebas sociales de su servicio y atención al cliente con excelentes testimonios. Publicarlos en:
- Su página web
- Perfil de Linkedin
- Medios de comunicación social
- tarjeta de visita
- Anuncios
- Tus folletos
- Empaquetado del producto
Los testimonios son como un sello de aprobación para su negocio. Demostrar que otros han quedado satisfechos con su servicio o producto es una de las formas más poderosas de tranquilizar a los clientes potenciales para que le compren.
3. Ofrezca una garantía de ventas
Ofrezca una garantía que será difícil de superar. En mi empresa, devolvemos el dinero si nuestros clientes se dan cuenta de que nuestro curso no produjo el resultado deseado. En otras palabras, el comprador no corre ningún riesgo al probarnos. En el peor de los casos, perderán algo de tiempo en su día revisando nuestro producto.
4. Haga un seguimiento de sus clientes potenciales
Independientemente de lo que haga, hay ocasiones en las que no puede superar el miedo de sus clientes potenciales a comprar antes de conocerlo. Pero aún puedes hacerlo después. Muestre a su cliente potencial que se preocupa por él, asegúrele que no desaparecerá en el momento en que le entregue el cheque. Haga un seguimiento con ellos periódicamente, verifique si no tienen alguna pregunta que hacer o no quieren aclarar alguna información. Sea proactivo y encuentre formas de mantenerse en contacto mientras ofrece valor.
Tu turno
¿Qué otras formas de reducir el miedo de sus clientes potenciales a comprar utiliza? ¿Hay algo que me perdí?
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