Cómo vencer estas tácticas sucias de negociación

Los estilos de negociación han sido investigados y discutidos mucho en el período reciente. Se han realizado innumerables cursos dedicados a la importancia de la colaboración en las negociaciones, pero incluso negociadores expertos a veces pueden encontrarse sentados frente a sus contrapartes, sin saber cómo tratar con alguien que no está interesado en llegar a una solución beneficiosa para todos, sino solo en manipularlos y derrotarlos.

Afortunadamente para usted, este tipo de dolor de cabeza que causa problemas se puede evitar siguiendo consejos eficientes.

efecto de choque

Independientemente de cuánto haya luchado para mostrar el valor del producto que vende, los clientes pueden recurrir al efecto de sorpresa cada vez que les dice el precio. Si te encuentras en esta situación, de ninguna manera debes hacer concesiones innecesarias, independientemente de cuánto desee llegar a un acuerdo. En cambio, debe tratar de señalar todos los beneficios que traerá el producto. Algunas personas tienen miedo de decirles a sus clientes que el precio del producto indica su calidad, pero la verdad es que la afirmación es correcta. Después de todo, todos obtienen lo que pagan.

descuento continuo

Su contraparte a veces puede tratar de hacer que se comprometa al señalar que está dispuesto a firmar el contrato siempre que resuelva un problema determinado. Nunca debes dejarte engañar por este esquema, porque una vez que resuelvas ese tema se te ocurrirán otros. Una vez que comiences a jugar este juego, es probable que termines haciendo más concesiones de las que habías planeado.

jefe sabe mejor

Los negociadores a veces pueden hacer todo lo posible para convencer a sus contrapartes, solo para finalmente darse cuenta de que las personas involucradas en la negociación no pueden tomar decisiones por sí mismas. Por lo general, son enviados a negociar y adquirir tantos descuentos como sea posible, pero no pueden decidir si comprarán su producto o no. Si quieres evitar este tipo de situaciones, simplemente debes asegurarte de que la persona con la que negocias esté autorizada para tomar una decisión. Si no lo son, debe hacer todo lo posible para hablar con el director ejecutivo que supervisa la venta.

Plazo falso

Evita tomar una decisión si ves que tu cliente te presiona sin tener una buena razón. La mayoría de las personas que utilizan esta estrategia tratan de hacerle aceptar un trato injusto, amenazándolo con que pronto volverán su atención a otra empresa. El mayor desafío al que se enfrentan los negociadores es el de negociar con clientes impacientes.

Retrasos

Independientemente de lo bien que termine la negociación, puede notar que su cliente intenta posponer deliberadamente la toma de una decisión. Tenga en cuenta que hay varios clientes inteligentes que son conscientes del hecho de que ya ha gastado algo de dinero en el proceso de ventas, y utilizarán este hecho como un método para convencerlo de que haga concesiones adicionales.

De repente frio

Es posible que haya notado que algunos clientes parecen muy dispuestos a cerrar el trato, pero eventualmente actúan como si hubieran perdido el interés. Esta técnica también es utilizada por los empleadores cuando quieren contratar a alguien. Dejan que el candidato luche por el puesto, repiten que están dispuestos a contratarlo, pero la verdad es que no pueden pagar el salario que él quiere. Esta técnica eventualmente los ayuda a lograr su objetivo, ya que el empleado generalmente termina haciendo concesiones.

Resumen erróneo

Sus contrapartes pueden resumir los términos que ha acordado tergiversando varias partes del trato a su favor. Sin embargo, no descubrirá las discrepancias a menos que escuche atentamente su resumen. Su deber es tomar notas y asegurarse de que cada palabra incluida en el resumen describa exactamente lo que ha acordado.

Nuevo jugador

En algún momento puede notar que la persona con la que ha negociado ha sido reemplazada. Aunque la nueva persona debe estar al tanto de los acuerdos anteriores, hay casos en los que los nuevos negociadores te obligan a tomar todo desde cero. Si se encuentra en esta situación, definitivamente es una buena idea pedirle a otro negociador que tome su parte, ya que discutir los mismos temas una y otra vez puede ser bastante molesto.

La mejor manera de asegurarse de que todas las partes estén de acuerdo en una solución beneficiosa para todos es tratar de no tomar nada personal. Muchos negociadores usa tácticas sucias, pero esto no significa que tenga algo personal contigo.

El artículo es escrito por Davis Miller. Es un hábil escritor independiente interesado en escribir sobre pequeñas empresas y tecnología. también tiene un sitio thegappartnership.com.hk. Desarrollan habilidades de negociación para cambiar el comportamiento y lograr resultados medibles a través de talleres de capacitación.

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