Comprender el modelo comercial de ventas directas

Aunque hay muchas razones por las que alguien decide iniciar su propia empresa, como la independencia o la búsqueda de su pasión, un motivador común es ganar dinero. Dependiendo de la naturaleza de su negocio, esto no significa simplemente vender su producto por más de lo que gastó para realizarlo o brindar un servicio rentable. Para obtener altos rendimientos de su inversión, es igual de importante considerar ‘cómo vamos a vender nuestra oferta’ además de ‘lo que vamos a vender’. En este artículo, veremos cómo aumentar los márgenes de beneficio en lugar de simplemente generar ingresos.

En artículos anteriores, hemos visto diferentes modelos de negocio y cómo cada uno se adapta a diferentes productos y servicios. La razón por la que los empresarios deben definir su modelo desde el principio es para tener claro cómo van a llegar a los clientes creando una identidad distinta y un mensaje de empresa coherente para la audiencia para que se destaquen de la competencia.

Por ejemplo, si opera un negocio de taxis o proporciona comida a domicilio como Lyft y Grubhub, los propietarios de la empresa pueden considerar un modelo de igual a igual servicio donde ambos negocios se fusionan para ampliar su oferta y por extensión sus beneficios. Tal vez, en cambio, su empresa vende ropa, una de sus opciones es el modelo Drop Shipping donde vende productos en su sitio web de terceros que también administran los costos relacionados con el inventario y el envío.

Este artículo, sin embargo, se enfoca únicamente en el modelo comercial de ventas directas, donde, a diferencia de los ejemplos anteriores, no hay intermediarios para reunir a proveedores y clientes. En este modelo, las transacciones comerciales ocurren entre su empresa, a través de representantes de ventas, y su cliente, el usuario final. Aunque los gastos de empresa incluirán comisiones o descuentos, este modelo es de los más asequibles.

Veamos este modelo con más detalle.

¿Qué es un modelo de negocio de venta directa?

Cuando diseña su empresa en torno a las ventas directas, lleva su producto o servicio a los clientes tomando la ruta más corta donde no trata con centros mayoristas o de distribución. Debido a que, como propietario de un negocio, no puede estar en todas partes a la vez, tendrá representantes de ventas que llevarán su oferta al mercado más amplio. Además de ser entusiasta y resistente, su fuerza de ventas deberá conocer las necesidades de sus clientes y tener un conocimiento profundo de cómo su producto o servicio puede satisfacerlas.

Este modelo tampoco se basa en un entorno minorista en el que, cuando los empleados no están trabajando desde sus hogares o la oficina, están de viaje reuniéndose con compradores potenciales. Como propietario de una empresa, tendrá que apoyar a sus representantes de ventas equipándolos con catálogos, muestras gratuitas y modelos de demostración para que su presentación tenga más posibilidades de éxito. Avon es un ejemplo de un negocio realizado de esta manera.

¿Cómo gana dinero el modelo de negocio de venta directa?

El modelo comercial de ventas directas genera ingresos mediante la construcción de relaciones personales y el uso de asociaciones estratégicas con, por ejemplo, personas influyentes que impulsan las ventas en función de su reputación y seguidores establecidos. Dentro de este modelo existen varios enfoques para llegar a su mercado objetivo, a saber:

• Nivel único. También conocidas como ventas uno a uno, aquí es donde el representante de ventas presenta su producto al posible cliente, por ejemplo, yendo de puerta en puerta. En estos días, sin embargo, esto ha sido reemplazado por medios como el marketing por correo electrónico, que tiene un mayor alcance y es más asequible al reducir los gastos de viaje. De cualquier manera, los representantes de ventas deben generar confianza creando una primera impresión sincera. Las redes sociales ofrecen una forma de hacer esto en la que puede generar credibilidad al contar historias con las que los clientes potenciales pueden relacionarse. Plataformas como Facebook también brindan la oportunidad de crear una comunidad.
• Binario. Este tipo de enfoque es donde cada representante de ventas recluta a dos representantes más para crear una estructura unida en la que más miembros conducen a más clientes potenciales.
• Anfitrión o plan de fiesta. En este caso, el representante de ventas presenta su producto a compradores potenciales en un ambiente sociable. Por ejemplo, organizando un programa de cocina, un evento de degustación o haciendo una demostración de su producto.
• Multi nivel. Los representantes de ventas venden a través de este canal al alentar a las personas a unirse a una red a través de membresías donde los representantes no solo obtienen una comisión de sus ventas regulares, sino que también se benefician de las ventas realizadas por sus reclutas. Un ejemplo de esto es Amway, donde los representantes de ventas pueden operar como autónomos o incluso convertirse en propietarios de pequeñas empresas.

Ejemplos del Modelo de Venta Directa.

Hasta ahora, hemos visto a Avon y Amway para ilustrar el modelo de ventas directas. Otros ejemplos de empresas que utilizan este modelo son cempresas como H&M y Zara porque todas controlan el suministro, el diseño, la fabricación y la distribución de sus productos.

El modelo de Tupperware también se basa en la eliminación del intermediario para que los precios sigan siendo competitivos. Su enfoque es multinivel donde tienen una red de usuarios de su producto que a su vez aumentan sus ingresos al influir en las decisiones de compra de los posibles compradores. Transportación. Los fabricantes de automóviles como Renault lanzaron su plataforma de venta directa en línea en abril de 2022, donde eliminaron los costos asociados con los márgenes de beneficio de los concesionarios. Ford y Toyota apuntan a hacer lo mismo pronto.

Ventajas del Modelo de Venta Directa.

En comparación con otros modelos comerciales, tener una interacción directa con compradores potenciales y clientes existentes que son característicos de las ventas directas tiene los siguientes beneficios:

• Productos y servicios personalizados. Tener acceso a los comentarios directos de los compradores ayuda a su empresa a personalizar su oferta, lo que a su vez ahorra costos de marketing porque su producto o servicio es más fácil de vender.
• control de costos. Debido a que no hay terceros involucrados en este modelo, su empresa puede ofrecer precios competitivos. El costo de la publicidad también es significativamente más bajo ya que los representantes de ventas comienzan vendiendo a sus conocidos, familiares y amigos de boca en boca.
• La lealtad del cliente. Construir relaciones con sus clientes no solo asegura la repetición de negocios, sino que también garantiza las posibilidades de supervivencia de su empresa durante tiempos económicos difíciles.

Desventajas del Modelo de Venta Directa.

Al igual que con todos los enfoques comerciales, existen ventajas y desventajas y depende de usted, el propietario, decidir qué riesgos está dispuesto a asumir para sobresalir en sus esfuerzos. Veamos brevemente los posibles inconvenientes del modelo de negocio de venta directa:

• Falta de diversificación. Debido al contacto directo con los clientes, el éxito de este modelo depende de actuar de acuerdo con los comentarios de los clientes para mantener una relación comercial exitosa. El desafío aquí es que, debido al esfuerzo que se dedica a la personalización de los productos, queda poco espacio para el crecimiento donde los propietarios de las empresas prefieren apegarse a lo que saben que funciona. Esto hace que un negocio sea menos dinámico donde no hay ímpetu para expandir su oferta porque vende.
• Alta rotación de personal. Debido a la naturaleza exigente de las ventas, este modelo de negocio tiene una alta tasa de renovación de empleados. La empresa, por lo tanto, tiene que dedicar una cantidad significativa de tiempo a reclutar y volver a capacitar a nuevos representantes, lo que requiere recursos.
• La intrusión de las relaciones personales. Debido a que los ingresos generados por este modelo comercial provienen principalmente de contactos cercanos y al llegar a los compañeros de los representantes de ventas, tratar de impulsar una venta con conocidos tan cercanos puede hacer que se sientan aprovechados, lo que puede dañar la relación.

En este artículo, hemos analizado el modelo comercial de ventas directas, cómo genera dinero y cuáles son algunos de los ejemplos. También hemos analizado las trampas para que pueda sopesar los aspectos positivos y negativos de adoptar dicho modelo.

Como dueño de un negocio, antes de elegir este o cualquier modelo de negocio preguntarse cómo su empresa agrega valor a los clientes y mejora su experiencia para que no solo opere con ganancias sino que asegure negocios futuros porque ha podido conectarse con su cliente.

Redactora del personal: Mary Francois es una escritora con una base sólida en el espacio de aprendizaje de adultos. Su enfoque es crear contenido valioso basado en su experiencia en desarrollo de negocios. Se inspira en las sabias palabras de Maya Angelou, ‘cuando aprendes, enseñas’. Cuando crezcas, da.

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