No pase por alto este libro porque no quiere vender su negocio o no quiere venderlo en un futuro próximo.
De hecho, el libro es igualmente valioso para los propietarios de pequeñas empresas que buscan mejorar sus negocios y no quieren vender.
Bo Burlingham, en su prólogo de Construido para vender, por John Warrillow, lo dice mejor:
«La cuestión es que los mejores negocios se pueden vender, y los empresarios inteligentes creen que se debe crear una empresa para venderla incluso si no se tiene intención de cobrar o dar un paso atrás en el corto plazo».
En 2008, Warrillow recibió una oferta que no pudo rechazar y vendió su negocio, que había construido siguiendo los principios de este libro. Hoy, Warrillow, su esposa e hijos viven la buena vida en Provenza, Francia, gracias a la venta de ese negocio.
Este libro es en realidad la segunda edición, actualizada con una guía de implementación y publicada en abril de 2011 por Portfolio/Penguin. La versión original, publicada en 2010, está escrita en forma de parábola y es muy apreciada por muchos, incluido el equipo de Small Business Trends Book Review, y usted puede lee la reseña originalpor la editora de reseñas de libros, Ivana Taylor.
Recibí una copia de revisión de John Warillow y no podía esperar para contárselo. Pero no quería regurgitar la información de la reseña del libro original (y es fantástica, y recomiendo leerla), así que hablé con Warrillow y le pregunté sobre algunas partes específicas del libro que realmente me llamaron la atención. Aquí hay algunos aspectos destacados de la entrevista:
Pregunta: ¿Cuál es la razón número uno por la que los propietarios de pequeñas empresas le dicen que compran su libro?
John Warrillow: Escucho con mayor frecuencia que es porque quieren hacer crecer sus negocios. A menudo han llegado a un límite en sus ingresos. Quizás sean 200.000 dólares. Quizás sean 700.000 dólares. Sea lo que sea, quieren saber cómo hacer que sus negocios sean escalables.
Pregunta: Hacer que un negocio sea escalable parece ser un concepto importante en su libro. ¿Puedes describir lo que quieres decir con eso?
John Warrillow: Un negocio escalable tiene que cumplir los tres criterios que detallo en el libro: 1) un servicio o producto que sea “enseñable a los empleados”, de modo que el propietario no sea siempre quien haga el trabajo; 2) un servicio o producto que sea valioso para sus clientes y no sea una mercancía; y 3) un servicio o producto que sea «repetible», lo que significa que los clientes deben regresar una y otra vez para comprar.
Pregunta: Está claro que algunos productos son escalables, como las maquinillas de afeitar. En tu libro, el personaje principal, Alex, crea un negocio escalable a partir del diseño de un logotipo, que mucha gente considera un negocio “no escalable”, ya que es un servicio profesional. ¿Es esto sólo un caso atípico o pueden las empresas de servicios realmente crear “productos escalables”?
John Warrillow: Aquí hay dos ejemplos. Conozco a una abogada que, en lugar de ofrecer sus servicios por horas, como la gran mayoría de los abogados, los ofrece en un paquete de productos, como $5,000 por un divorcio sin concurso y $1,200 por una nueva incorporación empresarial. Otro ejemplo es Servicios para el hogar sin complicaciones, Inc., creado por Jim Vagonis. Ofrece a los clientes un único punto de contacto para todas sus necesidades de cuidado en el hogar, pagando una tarifa fija durante un año, en un contrato anual renovable.
Pregunta: ¿Cuál es la pregunta más común que recibes sobre tu libro?
John Warrillow: Es «¿por qué no puedo ofrecer productos o servicios escalables y aun así realizar trabajos personalizados?»
Pregunta: Ah, lo viejo, por qué tengo que tener un nicho, por qué no puedo ofrecerlo todo argumento…
John Warrillow: Sí, y es el concepto que más me apasiona. Esa es una de las razones por las que escribí la guía de implementación. En él describo el intento de hacer precisamente eso en un momento de mi negocio de investigación de mercados, y fracasé estrepitosamente. También reitero a lo largo del libro que la clave del éxito en la transición para ofrecer sólo un servicio o producto escalable es cobrar siempre por adelantado, para tener un flujo de caja positivo. Es posible que tenga algunos momentos difíciles, pero después de aproximadamente un año, su negocio generalmente crecerá de manera constante.
Pregunta: También insiste en describir a sus clientes como clientes, no como clientes, en un negocio escalable. ¿Puedes explicar eso un poco más?
John Warrillow: El término “cliente” implica una relación personal y consultiva. No es el tipo de cosa que pueda ser escalable. Si su empresa tiene clientes, implica que cada cliente tiene una relación individual con alguien de su empresa, a menudo el propietario. Si tu empresa tiene clientes, todo el equipo trabaja con ellos.
Como siempre, tengo que agradecer a John Warrillow por escribir un gran libro, uno de mis libros de negocios favoritos de todos los tiempos. La segunda edición es aún mejor con la adición de la Guía de implementación. Corre, no camines para conseguir este libro. Tu negocio te lo agradecerá.