Mucha gente en el negocio de las ventas parece pensar que existe una expectativa estándar sobre cómo se supone que debe sonar un “buen vendedor”. Hemos desarrollado la idea de que se supone que un “buen vendedor” debe ser implacable, enérgico, bueno para establecer relaciones, siempre dispuesto a cerrar el trato y no dispuesto a aceptar un “no” por respuesta.
Algunos de estos rasgos son ciertos, mientras que otros pueden ser contraproducentes si no se controlan. Pero una lección sorprendente que he aprendido de mis años de experiencia en la industria de concertación de citas es que algunos de los mejores vendedores no actúan en absoluto como el estereotipo del «buen vendedor».
Si desea mejorar el rendimiento de su equipo de ventas, es posible que desee considerar adoptar un nuevo enfoque y capacitar a su personal de ventas para que digan algunas de estas cosas sorprendentes que no esperaría que dijera un vendedor:
«No sé la respuesta a esa pregunta».
Los vendedores a menudo se enorgullecen de saber todas las respuestas. Quieren poder resolver rápidamente el problema de un cliente y tranquilizarlo. El problema es que, si su personal de ventas se apresura a brindar “la respuesta”, están perdiendo oportunidades de profundizar en el problema del cliente potencial e identificar la causa raíz del dolor del cliente potencial. A menudo se pueden lograr mayores ventas mediante un enfoque consultivo a más largo plazo, en lugar de simplemente dar “la respuesta” por adelantado.
Generalmente no existe una única solución ideal, especialmente para las oportunidades de ventas B2B más lucrativas. En lugar de afirmar que siempre tienen la respuesta, los mejores vendedores saben cómo decir «No sé… hablemos más sobre esto». Ahí es donde puede construir relaciones de ventas más profundas y descubrir mayores oportunidades de ventas.
“No te voy a vender lo que no necesitas”.
El mayor temor de la mayoría de los compradores B2B es que les vendan alguna solución/sistema o servicio que realmente no necesitan. Los compradores no pueden esperar conocer todos los detalles de lo que usted vende; es por eso que están en el mercado buscando el producto o servicio que usted vende. El desafío es que algunos vendedores intentan vender más a un cliente incluso cuando no es apropiado. En lugar de adoptar un enfoque a largo plazo que tenga en cuenta las necesidades del cliente, estos vendedores intentan maximizar su comisión inmediata vendiendo un paquete más grande de soluciones hoy.
Los mejores vendedores están dispuestos a ayudar a sus clientes a ahorrar dinero, incluso si eso significa realizar una venta menor. Los grandes vendedores se centran en construir relaciones comerciales a largo plazo, no en transacciones a corto plazo.
«Lo siento, pero no puedo entregarte lo que necesitas».
El estereotipo de «buen vendedor» siempre está de acuerdo y siempre quiere decir «sí» a la solicitud de un cliente. Sus instintos son buenos (quieren brindar un sólido servicio al cliente), pero desafortunadamente a veces los mejores vendedores tienen que decir «no». Si un vendedor no puede entregar lo que el cliente necesita (ya sea un determinado paquete de soluciones, un determinado precio o una determinada fecha de entrega), el vendedor debe notificárselo al cliente por adelantado.
Los grandes vendedores saben que siempre es mejor prometer menos y entregar más, por lo que si un vendedor sabe que sus clientes no podrán obtener exactamente lo que han pedido, debe hacérselo saber.
«Por favor, cuénteme más sobre sus requisitos».
Los vendedores estereotipados suelen ser reacios a hacer demasiadas preguntas o alargar el proceso de recopilación de requisitos. En cambio, quieren centrar la atención en cerrar el trato. Esto es un error.
Los mejores vendedores invertirán tiempo desde el principio en hacer preguntas, obtener detalles e investigar los problemas subyacentes. Al aprender más sobre los requisitos, el vendedor se informa mejor sobre el problema del cliente, identifica el alcance y recomienda mejores soluciones.
Los mejores vendedores no tienen miedo de decir que no, hacer preguntas y renunciar a ingresos a corto plazo a cambio de una relación a más largo plazo. No se deje deslumbrar por los vendedores que parecen tener los rasgos estereotipados de un «buen vendedor». En su lugar, contrate (y promueva) vendedores que lo sorprendan.
En última instancia, los sorprendentes secretos de los grandes vendedores tienen que ver con generar credibilidad. Si un vendedor muestra humildad (al admitir cuando no sabe la respuesta), genera confianza (al no presionar demasiado para realizar una compra adicional innecesaria y al no hacer falsas promesas) y muestra sinceridad (al hacer preguntas y profundizar para identificar los requisitos del cliente), entonces es más probable que los clientes crean que el vendedor vela por sus mejores intereses.
La credibilidad y la generación de confianza pueden tener un impacto enorme en el cierre de ventas. Si los clientes confían en usted, lo recompensarán con relaciones comerciales a largo plazo que son mucho más valiosas que una sola transacción.
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