La diferencia entre una marca poderosa y una que no se distingue de sus competidores se reduce a dos palabras: diferenciación competitiva.
Las empresas inteligentes utilizan la diferenciación competitiva para contar una historia de marca convincente que los diferencie claramente del resto. Sus diferenciadores transmiten cómo brindan soluciones únicas a las necesidades más importantes de sus clientes.
Después de todo, en un mercado abarrotado, los clientes necesitan razones convincentes para trabajar con su empresa. Sin una fuerte estrategia de diferenciación, las empresas siempre tendrán dificultades para diferenciarse de la competencia.
CONTENIDO
- ¿Qué es la Diferenciación Competitiva?
- Por qué importa la diferenciación competitiva
- Tipos de diferenciadores competitivos
- Cómo diferenciar su marca
- Ejemplos de diferenciación competitiva
- la comida para llevar
Echemos un vistazo más de cerca a lo que entendemos por diferenciación competitiva, por qué es importante y cómo diferenciar su propia marca.
¿Qué es la Diferenciación Competitiva?
La diferenciación competitiva es el proceso estratégico de definir las formas únicas en que una marca es diferente de sus competidores.
Su diferenciación competitiva debe ser un argumento convincente de por qué los clientes deberían elegir su marca en lugar de otras que ofrecen soluciones similares.
Diferenciar su marca no significa encontrar formas de ser diferente solo por ser diferente, sino más bien identificar y comunicar claramente las características únicas de su marca de manera intencional.
Por qué importa la diferenciación competitiva
Ya sea que su negocio sea B2B o B2C, el mercado en estos días está más saturado que nunca. Desde el marketing de motores de búsqueda hasta el marketing por correo electrónico y las redes sociales, sus clientes tienen que sortear una maraña de comunicaciones para encontrar la solución que satisfaga sus necesidades y expectativas.
Las empresas dispuestas a realizar el esfuerzo necesario para establecer sus diferenciadores competitivos son aquellas que se destacan entre la multitud y, en última instancia, capturan una mayor participación de mercado.
Aterrizar en la estrategia de diferenciación correcta le permite:
- Haga un argumento convincente de por qué su marca es la mejor
- Cree experiencias de marca auténticas para sus clientes
- Mantenerse relevante frente a un mercado en constante cambio
- Supere los objetivos de marketing y ventas de su empresa
Tipos de diferenciadores competitivos
Hay cinco tipos específicos de diferenciadores competitivos. Comprender las características de cada tipo lo ayudará a determinar cuáles son los adecuados para su organización.
Diferenciadores de marca
La diferenciación de marca abarca todas las formas en que los clientes perciben su marca. La creación de experiencias de marca únicas y significativas infundidas con una personalidad de marca reconocible garantiza que los clientes recordarán y favorecerán su marca una y otra vez.
Diferenciadores de productos
Los diferenciadores de productos incluyen todas las características y beneficios exclusivos de sus productos. Piense en características como el diseño, la calidad y el rendimiento que le den una ventaja en el mercado. Estos son los aspectos de sus productos que abordan directamente las necesidades del cliente.
Diferenciadores de servicio
Los diferenciadores del servicio incluyen todos los intangibles que crean experiencias memorables para el cliente. Cada punto de contacto, desde chats en vivo hasta llamadas y correos electrónicos de soporte e intercambios en redes sociales, es una oportunidad para crear una experiencia que resonará con los clientes en un nivel profundo y duradero.
Diferenciadores de precio
Cómo ha elegido fijar el precio de su producto o servicio es la esencia de la diferenciación de precios. Esto cubre diferentes estrategias de fijación de precios, como la fijación de precios basada en el valor, la fijación de precios premium y la fijación de precios de penetración en el mercado.
Diferenciadores de canal
La diferenciación de canales incluye todos los aspectos de cómo su producto llega a su cliente. El dónde, cómo y cuándo son las claves para la diferenciación de canales. Esto incluye dónde se vende su marca, cómo se distribuye y si los clientes tienen acceso inmediato y fácil a ella.
Cómo diferenciar su marca
Ahora que hemos establecido la importancia de por qué necesita sobresalir en el mercado y los tipos de diferenciadores competitivos que lo ayudarán a hacerlo, es hora de llegar al cómo .
Al igual que con cualquier plan estratégico efectivo, seguir un proceso comprobado lo ayudará a descubrir diferenciadores distintivos y poderosos. Entremos en ello.
Paso 1. Realizar investigación
No podemos enfatizar esto lo suficiente: la investigación de marca es una herramienta poderosa. Es la única forma de comprender realmente cómo lo perciben sus clientes, cómo se posicionan sus competidores y los pasos que debe seguir para avanzar.
Identifique sus audiencias objetivo: la investigación comienza con la identificación de sus audiencias objetivo, incluidos los clientes actuales y potenciales, los socios estratégicos y los empleados.
Realice entrevistas: una vez que haya identificado estos grupos, el siguiente paso es entrevistas individuales con un puñado de personas de cada segmento. También conocidas como investigación cualitativa, las entrevistas le brindan información profunda sobre cómo cada grupo de partes interesadas percibe su marca.
Analice el panorama competitivo: el componente final de la investigación es una auditoría de marca competitiva , que le permite analizar cómo se posicionan sus competidores para que pueda identificar oportunidades de diferenciación competitiva. Si no tiene una buena comprensión de lo que lo separa de sus competidores, sus clientes tampoco lo tendrán.
Paso 2. Cree una lista de posibles diferenciadores
Con nuevos conocimientos de una investigación exhaustiva, puede comenzar a formular de manera estratégica y efectiva sus diferenciadores competitivos. El siguiente proceso lo ayudará a desarrollar una lista de posibles diferenciadores:
Lluvia de ideas: cree un equipo diverso de partes interesadas internas que entiendan su marca desde adentro y encárgueles una lluvia de ideas sobre las cosas que distinguen a su empresa. Ya sea que use una pizarra, notas adhesivas u otra herramienta, no hay malas ideas en este punto.
Examine las entrevistas con las partes interesadas: procese los hallazgos de su investigación y extraiga los diferenciadores que se mencionaron durante las entrevistas. Cree una lista que pueda comparar con su lista de lluvia de ideas.
Identifique dónde se superponen las ideas: encuentre dónde se superponen las ideas de sus sesiones de lluvia de ideas y las entrevistas con las partes interesadas. Esta alineación es la marca de verdaderos diferenciadores que son creíbles para las partes interesadas internas y externas por igual.
Paso 3: reduzca su lista
Es hora de revisar su lista, que con suerte contiene una buena cantidad de opciones. El objetivo es evaluar cada diferenciador y reducir la lista, idealmente a tres diferenciadores clave.
Uno de los aspectos más importantes de la diferenciación competitiva es el enfoque. Tener muy pocas opciones, digamos uno o dos diferenciadores, aumenta la probabilidad de que uno de sus competidores también proporcione estas cosas. Reclame demasiados diferenciadores y se volverán inmanejables.
Descubrimos que tres diferenciadores clave son el punto óptimo, que proporciona enfoque y diversidad cuando se trata de las cosas que lo distinguen.
Si tiene más de tres en esta etapa, está bien, porque el siguiente paso es una oportunidad adicional para reducir aún más las opciones.
Paso 4. Pruebe sus diferenciadores
Ahora que tiene su lista corta de contendientes, es hora de someterlos a la prueba final. Hay cuatro preguntas importantes que hacer para ver si sus diferenciadores competitivos son efectivos:
¿Son auténticos? ¿Sus diferenciadores representan con precisión su negocio y sus capacidades, o son más bien ilusiones de su parte? Hay ciertas áreas en la marca en las que funciona para ser algo aspiracional. La diferenciación competitiva no es una de estas áreas. Sus diferenciadores deben estar alineados con el posicionamiento de su marca y sustancialmente diferentes de sus competidores.
¿Son importantes para su audiencia? Aquí es donde entra en juego la investigación de clientes que ha realizado. Los datos identificarán las necesidades y desafíos de sus clientes y señalarán lo que es relevante para ellos. Es importante ceñirse a los hallazgos de la investigación y no asumir cómo se sienten sus clientes. Elimine cualquier diferenciador que no resuene con los clientes.
¿Son específicos? Una de las mejores maneras de asegurarse de que sus diferenciadores sean importantes para los clientes es determinar si son o no específicos para las necesidades y desafíos de esos clientes. Olvídese de declaraciones sin sentido y tópicos genéricos. Los diferenciadores deben delinear beneficios inconfundibles que sean muy relevantes para las necesidades únicas de su audiencia.
¿Son creíbles? Los clientes ven a través de promesas vacías. Las certificaciones que no pueden ser respaldadas por el rendimiento del producto o servicio son la forma más rápida de perder la confianza de sus clientes. Sus diferenciadores deben ser promesas que pueda cumplir. Aún mejor, deben estar respaldados por evidencia de desempeño anterior en forma de estudios de casos y testimonios de clientes.
Paso 5. Incorpóralos a tu marketing
Una vez que haya seleccionado sus diferenciadores competitivos, es hora de incorporarlos a su estrategia de marketing. Desde su sitio web hasta sus campañas de marketing digital y más allá, sus diferenciadores deben guiar sus mensajes y ayudar a enfatizar por qué los clientes deberían elegir su marca en lugar de empresas similares.
Ejemplos de diferenciación competitiva
La mejor manera de comprender el poder de la diferenciación competitiva es ver algunos ejemplos por sí mismo. A continuación, echamos un vistazo a cómo tres de nuestros clientes se diferenciaron y comenzaron a construir valor de marca con diferenciadores claramente articulados que hablan de las necesidades de sus clientes.
Marca de construcción modular
Líder en construcción modular, los diferenciadores clave de esta empresa incluyen sus amplias capacidades, ubicación única y estabilidad financiera:
- Capacidades: gran capacidad de fábrica, construcciones personalizadas y la capacidad de construir tanto en acero como en madera.
- Ubicación: fábrica del sur de California para una entrega más rápida y costos de envío más bajos.
- Estabilidad: una base sólida como una roca y la capacidad de vincularse, para que se concentre en su proyecto, no en su riesgo.
Marca de ingeniería e innovación digital
Con un equipo de ingeniería de vanguardia, esta marca tecnológica se diferencia por su enfoque flexible y sus habilidades especializadas buscadas:
- Especialización: una capacidad comprobada para convertir tecnologías avanzadas en experiencias enriquecedoras.
- Agilidad: Habilidades bajo demanda de un equipo de expertos con capacidades flexibles del mundo real.
- Ingeniería: ingeniería creativa a gran escala de un equipo en tierra de empleados principales.
Marca de construcción de viviendas
Un constructor de viviendas acogedor centrado en el servicio al cliente, esta marca se distingue de la competencia por su calidad, personalización y hospitalidad:
- Calidad: Arquitectura y materiales superiores a un precio dentro de su presupuesto.
- Personalización: Estilos y diseño para satisfacer sus necesidades y gustos únicos.
- Hospitalidad: un nivel de servicio intransigente que siempre se siente como en casa.
la comida para llevar
La diferenciación competitiva es un componente crítico para el éxito de cualquier negocio. Con los consumidores asediados por mensajes incesantes de todos los canales de comunicación imaginables, los diferenciadores poderosos son una de las mejores maneras de romper el desorden y ser visto y escuchado.
Comprometerse a definir y refinar sus diferenciadores competitivos es un ejercicio valioso que puede producir efectos duraderos en su negocio. Sin ellos, eres solo otra marca en un mar de lo mismo.