En cualquier lista de empresas y organizaciones a emular, seguramente no verá el Servicio Postal de los Estados Unidos. De hecho, recientemente se informó que el USPS está perdiendo 25 millones de dólares por día.
Sin embargo, en una visita reciente a mi oficina de correos local, vi una cosa que el USPS estaba haciendo muy bien: aumentar las ventas.
Déjame contarte la historia completa. Tuve que devolver un teléfono móvil defectuoso, así que lo llevé a la oficina de correos. Lo puse en un sobre de envío prioritario, me puse en la cola y pronto (solo me tomó un par de minutos, lo que me impresionó) llegué al cajero.
El cajero me saludó, tomó el paquete y comenzó su discurso de venta adicional:
“¿Le gustaría recibir confirmación cuando llegue el paquete?”
Seguido por:
“¿Es valioso el paquete? ¿Quieres un seguro?
Y luego:
“Con envío de primera clase llegará en tres días; por un poco más podría llegar más rápido. ¿Te gustaría eso?”
Ahora, para ser honesto, no acepté ninguna de estas ventas adicionales. Porque devolvía un producto defectuoso. Y realmente no me importaba lo rápido que llegara allí, y no quería gastar más dinero en ello.
Pero, si estuviera enviando otros paquetes, es muy posible que hubiera aceptado una o más ventas adicionales y, por lo tanto, hubiera pagado mucho más dinero al USPS.
Es importante destacar que las ventas adicionales pueden mejorar y mejorarán drásticamente la rentabilidad de su negocio. De hecho, se estima que McDonald’s duplicó sus ganancias cuando empezó a preguntar a los clientes:
«¿Le gustaría papas fritas con eso?»
Volvió a duplicar sus beneficios cuando empezó a preguntar:
«¿Te gustaría aumentar el tamaño de eso?»
Las ventas adicionales mejoran drásticamente las ganancias ya que no incurre en costos de marketing adicionales. Ya ha incurrido en costos de marketing (p. ej., publicidad, relaciones públicas, redes sociales, etc.) para atraer al cliente, por lo que las ventas adicionales son mucho más rentables.
Las aerolíneas también han mejorado recientemente en sus ventas adicionales. La última vez que compré un asiento, me convencieron de que pagaría por:
- Equipaje
- Asientos con espacio extra para las piernas
- Seguro de vuelo
- Películas y comida a bordo.
- La comodidad de abordar antes el avión
Es importante destacar que las ventas adicionales no sólo aumentan sus ganancias, sino que también le permiten anunciar donde sus competidores no pueden y, por lo tanto, hacer crecer su empresa de manera espectacular.
Por ejemplo, si el beneficio promedio por venta de su competidor es de $50, solo puede anunciarse en medios donde pueda generar nuevas ventas por menos de $50. Por el contrario, si su empresa, a través de ventas adicionales, genera una ganancia promedio por venta de $75, podrá anunciarse en muchos lugares donde ellos no pueden.
Por ejemplo, si un medio de comunicación (por ejemplo, un anuncio en un periódico) generara nuevos clientes a un costo de 60 dólares cada uno, usted podría hacer publicidad allí de manera rentable, mientras que sus competidores no.
Cuando piense en qué vender más a sus clientes, piense en qué productos o servicios adicionales podría ofrecerles para resolver mejor sus problemas. Si fueras una ferretería a punto de vender un martillo, ¿podrías ofrecer clavos al cliente? ¿O un guante para reducir las ampollas?
Algunos emprendedores y dueños de negocios piensan que ofrecer ventas adicionales es demasiado agresivo. Claro, puede serlo si se hace de ciertas maneras. Pero, ¿alguna vez has visto a alguien salir furioso de un McDonalds diciendo:
«El nervio de él. ¿No puedo creer que me haya preguntado si quería papas fritas con eso?
Por lo tanto, determine las ventas adicionales adecuadas para sus clientes. Luego, cree guiones para que sus empleados los utilicen para ofrecerlos. Esto puede aumentar rápidamente sus ganancias y permitirle dominar su mercado.
Correo de EE. UU. Foto vía Shutterstock