El corazón del liderazgo: gran liderazgo de Dan

Terry Pearce, autor de Liderar en voz altauno de mis libros favoritos sobre liderazgo y habilidades de presentación, define el liderazgo como “ver lo que se necesita (visión) e inspirar a otros a actuar para lograr el cambio”.

Para convencer a otros de que cambien, los líderes deben apelar a la cabeza y al corazón de la gente. No se puede simplemente brindarles datos, hechos, lógica y retorno de la inversión. El argumento más lógico no convencerá a las personas a menos que también hayas conectado con ellas a nivel emocional.

De hecho, las emociones desempeñan un papel aún más poderoso en la toma de decisiones humanas que los hechos, los números y una evaluación racional de los beneficios de una propuesta.

Aquí hay cuatro razones por las cuales:

1. Las presentaciones que evocan emociones, como las historias apasionantes, son más interesantes y memorables que las estadísticas y los hechos.

2. La emoción tiende a provocar cambios de comportamiento más rápidamente que las apelaciones lógicas.

3. Responder emocionalmente requiere menos esfuerzo que sopesar lógicamente los pros y los contras de una presentación.

4. Los argumentos que despiertan emociones distraen a las personas de darse cuenta de la intención de persuadir del hablante.

En las situaciones persuasivas más exitosas, las personas primero aceptan la propuesta del presentador de manera inconsciente, basándose en su respuesta emocional. Luego justifican su decisión basándose en una valoración lógica de los hechos.

El lenguaje que elija y la forma en que componga su argumento ejercen un impacto importante en las emociones de los oyentes. Las siguientes herramientas lingüísticas ayudarán a llegar a las personas a nivel emocional:


Descripciones vívidas

Palabras que pintan imágenes evocadoras en la mente de las personas y aprovechan profundamente las emociones de los oyentes. Descríbelo de la misma manera que describirías una escena poderosa en una de tus películas favoritas.


Metáforas
Una metáfora es una forma imaginativa de describir algo como otra cosa, por ejemplo, «El tiempo es dinero». Las metáforas organizadoras son visiones del mundo generales que dan forma a las acciones cotidianas de una persona; por ejemplo, «Los negocios son guerra».

Aquí hay 3 formas de cambiar la visión del mundo de alguien:

1. Identificar una metáfora de reemplazo convincente; por ejemplo, «negocio como sociedad». Esta metáfora centra los esfuerzos de una empresa en construir relaciones beneficiosas para todos con las partes interesadas clave, en lugar de derrotar a los competidores.

2. Resalta las debilidades de la visión del mundo de tu audiencia usando su metáfora. Por ejemplo, «Al centrarnos en nuestros competidores en lugar de en la atención al cliente, hemos permitido que nuestros niveles de satisfacción del cliente caigan».

3. Proporcione ejemplos de otras empresas que hayan logrado el éxito utilizando su metáfora de reemplazo, como en «Las ventas de nuestro competidor han aumentado un 18% desde que designaron gerentes de cuentas para colaborar con el equipo de ventas».

Reemplazar la metáfora organizativa de alguien nunca es fácil: la gente se aferra firmemente a sus visiones del mundo. Pero al proporcionar evidencia poderosa de los defectos de una metáfora existente y la veracidad de la nueva, puedes persuadir a otros a que al menos consideren una perspectiva diferente.


Analogías

Las analogías (comparaciones que incluyen las palabras «me gusta» o «como») le permiten relacionar una nueva idea con una que ya es familiar para su audiencia. Las analogías ayudan a las personas a comprender y, por tanto, a aceptar una nueva idea. Las analogías también generan sentimientos de familiaridad, que muchas personas encuentran tranquilizadores.

Las analogías incongruentes y las que utilizan el humor son aún más memorables. Por ejemplo, cuando Benjamín Franklin dijo una vez: «El pescado y los visitantes empiezan a oler mal en tres días», transmitió un vívido mensaje de por qué la gente se cansa de los visitantes que se quedan más tiempo que su bienvenida.

Cuentos

Las historias también ayudan a que las presentaciones cobren vida y a transmitir mensajes a los destinatarios. Pueden lograr lo siguiente:
– Capte la atención de los oyentes con tramas fascinantes y personajes con los que el público puede identificarse.
– Simplificar ideas complejas y hacerlas concretas.
– Evocar emociones poderosas entre los oyentes.
– Permanezca en la mente de su audiencia mucho después de que se hayan olvidado los hechos.

Así que recuerde: utilice datos, hechos y lógica para convencerlos; pero es aún más importante que conectes con las emociones de tu audiencia y te ganes su corazón.