Imagínese entrar en un estadio de fútbol justo después de que todos los aficionados se hayan ido y los jugadores se hayan ido al vestuario. Ves serpentinas, carteles y varios elementos desechados por ahí. Miras el marcador y ves que tu equipo favorito perdió. El marcador fue 28 – 24.
¡Ahora eres entrenador de fútbol!
Mientras estás allí decepcionado, alguien se acerca con un portapapeles:
“Aquí te pongo a cargo del equipo. Renuncio. Quizás puedas mejorarlos lo suficiente como para que ganen el próximo partido y lleguen a los playoffs”.
¿Cómo comenzarías a trabajar con tu equipo para ayudarlos a mejorar su desempeño?
Le he hecho esta pregunta a muchos propietarios de pequeñas empresas. Casi siempre responden de la misma manera. Lo primero sería revisar las estadísticas del juego y las cintas del juego para tener una idea de cómo se jugaron las distintas partes del juego.
Está claro que no podrá ayudar eficazmente a su equipo a mejorar sin conocer los detalles de dónde tuvieron éxito y dónde no cumplieron con las expectativas. No importa qué enfoque específico pueda adoptar, en absoluto sería simplemente mirar la puntuación y luego comenzar a hacer cambios.
¿Verdad?
Obvio, pero no obvio
Tratar de mejorar y realizar cambios con solo mirar el marcador es exactamente la forma en que la mayoría de los propietarios de pequeñas empresas abordan su negocio. Es irónico que usted claramente no actuaría de esa manera en nuestra situación imaginaria, sin embargo, cuando se trata de su negocio, donde se gana o se pierde dinero real, lo más probable es que haga precisamente eso.
La mayoría de los propietarios de pequeñas empresas quedan atrapados tratando de descubrir cómo mejorar sus resultados financieros observando su estado de pérdidas y ganancias. Analizan los ingresos y los gastos y sacan conclusiones como:
- «Mis ingresos no fueron lo suficientemente altos, por lo que necesito más marketing para generar más ventas»
- «Mis costos directos eran demasiado altos, por lo que necesito recortar algunos costos siempre que sea posible»
- «Estoy gastando demasiado en gastos generales, por lo que necesito encontrar formas más económicas de operar».
Cómo se mide no es cómo se crea
El problema con ese enfoque es que los ingresos y los gastos son meros conceptos matemáticos que se miden en su estado de pérdidas y ganancias. La realidad es que los ingresos y los gastos no le dicen NADA sobre cómo se crean sus resultados financieros. Los ingresos se crean mediante la combinación de cuántos clientes le compran, cuánto le compran cada vez que le compran y con qué frecuencia le compran.
Esto es desagregación. Profundizar en las creaciones matemáticas que encuentre en su estado de pérdidas y ganancias y descomponerlas en los componentes reales que se combinan para producir esas creaciones matemáticas.
Se puede adoptar el mismo enfoque con respecto a sus gastos. Tal como aparecen en sus pérdidas y ganancias, en realidad no son más que creaciones matemáticas. Sus gastos (ya sean directos o generales) son creados por sus clientes, sus productos o las actividades que se llevan a cabo dentro de su negocio para conectarlos.
Tener esta visión desagregada de su negocio le permite comprender realmente CÓMO su negocio ha creado los resultados financieros que ha obtenido.
Al desagregar, obtiene una imagen más cercana de cómo se han creado sus resultados financieros actuales. Y una vez que tenga ese nivel de claridad, podrá dar el siguiente paso para crear los resultados financieros que desea.
Y ese siguiente paso será el tema de mi próxima publicación.
Mientras tanto, ¡comience a desagregar!
Fútbol americano Foto vía Shutterstock