Cuando eres un representante de ventas que trabaja para una gran empresa, tienes un gerente de ventas. Lo más probable es que ese gerente de ventas le haga completar informes sobre su actividad. Y si usted es como la mayoría de los representantes de ventas, probablemente no le guste este proceso y piense que es un trabajo complicado.
Si usted es propietario de un negocio y también se dedica a las ventas, probablemente no tenga un sistema de informes. Después de todo, estarías informándote a ti mismo. ¿Alguna vez has visto este informe de manera diferente?
El otro día hablé con un grupo de la Cámara de Comercio. Tras la charla uno de los asistentes sacó a relucir el tema de los informes de ventas. Mientras hablábamos de ello, se dio cuenta de que esos informes pueden ser una herramienta valiosa si se utilizan correctamente. Sí, así es, una herramienta.
Esto es lo que quiero decir. Puede utilizar un informe de ventas para identificar qué funciona y qué no. Puede recopilar datos sobre los prospectos que se convierten en clientes y los que no. Esta información puede ayudarle a perfeccionar su sistema de ventas en el futuro.
Por ejemplo, decide realizar una campaña de correo directo. Usted determina el mercado objetivo y envía postales de gran tamaño. Estas postales tienen un llamado a la acción. ¿Cómo se determina si la campaña funcionó? Sin informes de ventas hay que confiar en pruebas anecdóticas. Si bien es interesante, la evidencia anecdótica en realidad no es información suficiente para tomar decisiones.
En cada fase del ciclo de ventas, desea poder adivinar información que puede utilizar para mejorar sus resultados. Completar informes de ventas y luego revisarlos es una excelente manera de hacerlo. Para asegurarse de que los informes sean valiosos, decida qué información le gustaría obtener de ellos. ¿Que quieres saber?
Si fuera yo, querría saber:
- tasa de cierre
- Eficacia del marketing
- Quiénes son mis clientes y de dónde vienen
- Por qué los clientes potenciales no compran
- Por qué los clientes potenciales compran
Esto es sólo un comienzo. Dependiendo de su negocio y de dónde se encuentre en su ciclo de vida, se determinará lo que desea saber. La cuestión es empezar desde el final. Decida lo que quiere saber y luego cree el sistema de informes de ventas para brindarle esa información. Implemente el sistema de informes de ventas y decida con qué frecuencia lo revisará.
Pon ese horario en el calendario. De esta manera, realmente se convertirá en un proceso al que te apegarás. Una cosa es completar el informe. Otra cosa es crear un sistema para revisar el informe y saber lo que le dice. Hacerlo parte de tu rutina es la mejor manera de sacarle el máximo provecho.
Robin Morgan dijo una vez:
«El conocimiento es poder. Información es poder.»
Eso es tan cierto. Cuando tienes información sólida puedes tomar mejores decisiones. Por lo tanto, considere configurar un sistema de informes de ventas en su empresa hoy. Las cosas que aprenderás serán invaluables para tu futuro.
Reporte de ventas Foto vía Shutterstock