Errores comunes en los precios de las pequeñas empresas

Estás sacudiendo el embudo de ventas, generando nuevos negocios y entregando a tus clientes como una súper estrella. Entonces, ¿por qué sus beneficios no crecen también?

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Es posible que sea una víctima involuntaria de errores comunes en la fijación de precios. Estos villanos que pasan por ahí pueden acabar con sus resultados. Siga leyendo para saber si su margen de beneficio es un objetivo.

Error n.º 1 en la fijación de precios para las pequeñas empresas: todo el mundo lo hace

Estás casi listo para lanzar un nuevo producto, pero aún no has fijado el precio. Para ahorrar tiempo, y seamos francos (o Betty o Joe…), para evitar hacer cálculos numéricos, usted establece su precio en función de los precios de sus competidores. Aunque el más bajo es de $99 y el más alto es de $875, la mayoría se encuentra en un rango estrecho entre $425 y $475. Mmmm… ¿qué tal $462? $462.15? ¡Perfecto!

¿Te suena este escenario?

Hay dos problemas básicos con este enfoque. La primera es la suposición de que sus competidores obtienen ganancias con ese precio. Incluso las grandes corporaciones pueden tener un precio equivocado y verse perjudicados. Si bien odiaba escucharlo cuando era niño, este tipo de precios me hace citar a mi mamá:

«Si todos tus amigos saltaran de un puente, ¿tú también saltarías?»

El segundo problema con este enfoque son las manzanas, o tal vez debería decir manzanas con naranjas. ¿Cómo se compara su estructura de gastos con la suya? ¿Es esta realmente una comparación de manzanas con manzanas? ¿O se colaron unas naranjas de Florida? Incluso si, y eso es GRANDE, su producto tiene el precio correcto, sus gastos pueden ser más altos, lo que resultaría en un precio demasiado bajo para su negocio.

De hecho, si un competidor directo es un clon exacto de usted, ¿en qué se destaca? No puedes ser un líder si estás siguiendo a otra persona.

Error n.º 2 en la fijación de precios para las pequeñas empresas: muerte por 1.000 recortes

Cuando trabajo con clientes sobre sus precios, invariablemente escucho: “¿Por qué preguntas sobre eso? ¿Es una cantidad tan pequeña? Este asesino de ganancias no es un paso de vehículos, es una muerte por 1.000 cortes (sí, eso fue realmente una forma de ejecución). Pequeño no significa inofensivo.

Considere un gasto semanal de $5. Parece una tontería en el gran esquema de las cosas. Ahora multiplique ese número por 52 semanas, a $260 no parece tan pequeño. ¿Qué pasaría si estuvieras ignorando cinco gastos diferentes de $5 cada semana? ¡Eso es $1,300!

Las pequeñas cosas se acumulan, ignóralas bajo tu propia responsabilidad.

Error n.º 3 en la fijación de precios para las pequeñas empresas: ¿Por qué trabaja gratis?

Muchos empresarios suponen que su salario está dentro del margen de beneficio. Equivocado. El margen de beneficio es lo que gana su empresa. ¿Qué pasa con tu tiempo? Si hicieras el mismo trabajo para otra empresa, ¿no les facturarías? Cualquier producto o servicio que vendas implica parte de tu tiempo, ¿no deberías pagarte por ello?

Míralo de otra manera. ¿Y si alguien más hubiera hecho el trabajo? ¿No tendrías que pagarles? Calcule el costo de su tiempo (si le ayuda, imagine que es el empleado) e inclúyalo en el precio. Y no olvides pagarte a ti mismo.

Si aún quieres trabajar gratis, llámame. ¡Tengo muchos proyectos en mi escritorio!

Pensamientos finales

¿Has cometido estos errores de fijación de precios? ¿Hay otras personas con las que luchas? ¿Qué sería lo más fácil de arreglar hoy para aumentar sus resultados?


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