Sabemos la importancia que tiene para nuestra salud desarrollar nuestros músculos y trabajarlos todos los días. Bueno, desarrollar nuestra capacidad de escucha es igualmente importante para nuestro negocio. Sin embargo, este es un músculo que a menudo no se atiende.
A menudo estamos tan concentrados en el siguiente paso, en la siguiente frase, en la próxima oportunidad, que nos olvidamos de estar presentes y prestar atención. Además, hoy en día hay muchas más influencias y estímulos que podemos sentir como si tuviéramos TDA de adulto. Entre nuestros dispositivos electrónicos, redes sociales, correo electrónico y mensajes de texto, somos bombardeados con información y actividad. Puede resultar muy difícil concentrarse en este entorno.
Hay un par de problemas relacionados con la incapacidad de escuchar con eficacia. La primera es que no descubrimos la información que necesitamos para tomar decisiones relevantes o presentar propuestas precisas. Este es un gran problema en las ventas. El vendedor está tan concentrado en compartir información sobre su producto o servicio que no se toma el tiempo para hacer preguntas y escuchar las respuestas. Debido a esto, no establecen una relación con el cliente potencial ni lo ayudan a sentirse valorado.
La gente compra a personas que les agradan y en las que confían. Si no confían en usted, no le comprarán, sin importar cuán fabuloso sea su producto o servicio.
Además, no saben lo suficiente sobre el cliente potencial para determinar si es adecuado para ellos. No todos los prospectos están calificados. La única forma de saber si la persona con la que está hablando es adecuada para usted y su empresa es hacer preguntas y escuchar las respuestas.
Esto también puede ser un problema al investigar a proveedores o socios de referencia. Si no te tomas el tiempo y la atención para conocerlos realmente, podrías entablar una relación que no sea la mejor para tu empresa. Las malas relaciones comerciales pueden destruir una empresa. Terminas gastando dinero, tiempo y energía innecesariamente, todo lo que deberías gastar en buenas relaciones.
John Jantsch habla de diferentes tipos de escucha, siendo la mejor la “activa” y la “perceptiva”. Según Juan:
«La escucha perceptiva es, con diferencia, la más compleja porque requiere que estés totalmente concentrado, completamente consciente y, bueno, perceptivo de lo que realmente está sucediendo».
Debo decir que creo que este es probablemente el tipo de escucha más difícil de aprender. Realmente requiere atención total y desconectarse de todo lo demás. Por eso, es el tipo de escucha más eficaz. La otra parte puede sentir este tipo de escucha. Cuando alguien siente este tipo de escucha también se siente valorado. Creen que la otra persona está genuinamente interesada en aprender sobre ellos y sus necesidades.
Creen que usted realmente quiere ayudarlos a resolver un problema; empiezan a confiar en ti.
En mi opinión, ese interés genuino es la clave para un negocio exitoso. No sólo trabaja con clientes potenciales, sino también con clientes y proveedores. Cualquier persona con la que tengas una relación notará este nivel de compromiso y atención. Estarán más dispuestos a participar en la relación y usted llegará a mejores decisiones y soluciones cuando escuche atentamente.
Realmente escucharás lo que alguien dice y podrás asimilarlo. Ahora está abierto a ideas y colaboración. ¡Perfecto!
Debido a que la escucha «perceptiva» es más compleja, lo más probable es que no la domines en el primer intento. Por eso es tan importante la escucha activa. La escucha activa es simplemente escuchar lo que se dice. Cuando escuchas activamente no estás pensando en lo que vas a decir a continuación. No estás leyendo tu correo electrónico en tu teléfono inteligente mientras la otra persona habla. Estás presente, atento y comprometido. Quizás no estés pensando en cuál es la motivación de la otra persona. Puede que no estés prestando mucha atención a su lenguaje corporal, pero sí a sus palabras. Estás tomando notas y respondiendo a lo que dicen.
Este comportamiento es un gran primer paso. La escucha activa puede generar confianza y valor con su cliente potencial o empleado.
Hay tan pocas personas escuchando activamente (desafortunadamente) que este comportamiento se destaca. Puedes aprender mucho en este punto. Puede responder a sus respuestas y brindarles una solución a sus problemas. Puedes empoderar a un empleado; puede llegar a un acuerdo con un proveedor. Puedes ser tremendamente efectivo.
Entonces, ¿qué tan bien desarrollado está tu músculo auditivo? ¿Estás escuchando activamente? ¿Has dominado la escucha perceptiva? Si no, empieza a trabajar para ejercitar ese músculo hoy. Practica desconectarte de otras influencias. Involucre a alguien en una conversación y controle su capacidad de escucha. Cree un sistema que le ayude a concentrarse durante las conversaciones con prospectos, clientes, empleados y proveedores. Su negocio será más saludable cuando su capacidad de escucha sea fuerte.
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