En industrias conectadas en red, como los sitios web de redes sociales y las casas de subastas de Internet, la compra de un producto por parte de un nuevo cliente crea valor para los clientes existentes.
El ejemplo clásico es el teléfono; Cuantas más personas tengan teléfonos, a más personas podrá llamar, lo que hará que el valor de su teléfono aumente con la cantidad de usuarios.
Las empresas emergentes son muy populares hoy en día en las industrias en red. Por eso mucha gente me pregunta qué tiene de diferente iniciar una empresa en una industria en red.
Aquí hay cuatro aspectos de la estrategia que son diferentes en las industrias en red. (Los he tomado de mi libro de texto, Estrategia Tecnológica para Directivos y Emprendedores)
1. Empezar en grande. Las industrias conectadas en red muestran rendimientos de escala crecientes y tienden a ser negocios en los que el ganador se lo lleva todo. Para tener éxito en estas industrias, es necesario ser grande; y ser grande significa hacer grandes apuestas al principio. Como resultado, el tradicional método de arranque no funcionará y probablemente necesitarás recaudar grandes cantidades de capital de riesgo para poner en marcha el negocio.
2. Concéntrese en su base instalada. Su base instalada (número de usuarios actuales) es una métrica clave en las industrias en red. Estas industrias tienden a converger en el producto que tiene más clientes. Los nuevos clientes obtienen el mayor valor al comprar a empresas con más usuarios en cualquier momento, y los proveedores de productos complementarios están más interesados en ofrecer productos para los productores con más usuarios.
3. Utilice precios de penetración para dirigirse al mercado masivo. Si desea construir su base instalada rápidamente, entonces desea ir tras el mercado masivo desde el principio, en lugar de centrar su atención en los innovadores y los primeros usuarios. El mercado masivo es un grupo mucho más grande de clientes, que es lo que necesita para construir su base instalada rápidamente.
Además, desea cobrar un precio muy bajo para conseguir esos clientes. ¿Qué tan bajo? Probablemente negativo, como lo hizo PayPal cuando comenzó y puso diez dólares en la cuenta de sus usuarios iniciales. Pagar a personas para que sean sus clientes construye su base instalada rápidamente.
4. Sea el primero en moverse. Cuando construir una base instalada rápidamente es la clave del éxito, es necesario actuar con rapidez. Esto significa que probablemente sea mejor sacar al mercado un producto defectuoso antes y arreglarlo sobre la marcha, que ser el segundo en moverse con un producto mejor. Es posible que los clientes no cambien a su mejor producto si su competidor tiene una gran cantidad de usuarios para su producto más defectuoso.
Probablemente también sea mejor crear una empresa virtual y contratar los diferentes activos que necesita que construirlos desde cero. Casi siempre es más rápido firmar un acuerdo para trabajar con alguien que ya cuenta con activos de fabricación o marketing que construirlos usted mismo.
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Sobre el Autor: Scott Shane es A. Malachi Mixon III, profesor de estudios empresariales en la Universidad Case Western Reserve. Es autor de ocho libros, entre ellos Ilusiones del espíritu empresarial: los costosos mitos que viven los empresarios, los inversores y los responsables políticos
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