Todo cliente odia la sensación de ser presionado a comprar algo; se puede escuchar la urgente necesidad en la voz de un vendedor cuando intenta desesperadamente cerrar un trato, ya sea que usted sea receptivo o no a la oferta. La necesidad de ventas proviene de un lugar de estrés. Cuando un vendedor siente que cada cliente es un momento decisivo, actuará en consecuencia.
Su desafío como líder de ventas es ayudar a su equipo de ventas a evitar ahuyentar a los clientes con este tipo de necesidad reduciendo su estrés por las ventas.
Para reducir el estrés de las ventas, debe concentrarse en todas las actividades que conducen al cierre de un trato y crear un canal sólido que lo proteja contra la pérdida de una cuenta grande o el colapso de último minuto de un trato prometedor.
Aquí hay cinco formas de reducir el estrés de ventas para usted y su equipo de ventas:
Mantenga un calendario completo de desarrollo de nuevos negocios
Si su equipo de ventas está ocupado administrando cuentas existentes y cerrando acuerdos con clientes habituales, puede resultar difícil persuadirlos para que dediquen más tiempo a la prospección. Pero la verdad es que, a menos que su personal de ventas se reúna periódicamente con nuevos prospectos comerciales, son vulnerables a que de repente les quiten la alfombra cuando sus tiempos de “ocupación” lleguen a su fin.
Ser vendedor es como ser un malabarista: tienes que mantener varias bolas en el aire al mismo tiempo; manteniendo contentos a sus clientes existentes y al mismo tiempo introduciendo una cantidad constante de nuevas perspectivas comerciales en su combinación diaria de actividades. Al mantener siempre una cartera de nuevas oportunidades de ventas en el horizonte, su equipo de ventas puede mantenerse más ocupado, más feliz y más rentable.
¿Cómo reduce esto su estrés de ventas? Si sabe que siempre tiene múltiples oportunidades en el horizonte, será menos probable que se «exagere» al perseguir cualquiera de sus prospectos actuales. Le quita presión saber que incluso si un prospecto prometedor no funciona, todavía hay muchas otras personas esperando saber de usted.
Tómelo un día a la vez
Haga de la prospección un hábito diario. Haga un poco de trabajo de prospección todos los días que esté en su escritorio. Incluso si solo tienes tiempo para 30 minutos de llamadas, asegúrate de marcarlas. Dependiendo de sus tasas de conversión de ventas, una cierta cantidad de llamadas generará una cierta cantidad de citas, lo que genera una cierta cantidad de ventas, pero no puede obtener las ventas sin realizar las llamadas.
Dividir su prospección en una rutina diaria repetible ayuda a reducir el estrés de las ventas al reducir los riesgos en cada llamada de prospección. Si la prospección es algo que hace todos los días, automáticamente se convierte en una actividad sin estrés y presión, solo parte de su rutina habitual; No hay nada de qué preocuparse.
En lugar de posponer las cosas y de repente tener que hacer una larga lista de llamadas de prospección de alto riesgo, la procrastinación diaria le ayuda a crear un mejor canal que reduce la presión de cualquier llamada de ventas individual.
Estar preparado
Cada llamada de ventas requiere que usted haga su tarea. Tenga un plan para la llamada. Sepa por qué llama, sepa con quién hablará y sepa qué quiere decirles. Más importante aún, esté preparado para escuchar atentamente al cliente potencial y descubrir necesidades adicionales en función de lo que dice el cliente potencial.
Comprenda lo que espera lograr con cada llamada, ya sea concertar una cita de ventas, ofrecer una propuesta de ventas o concertar una cita para reunirse y discutir el cierre del trato. Estar preparado reducirá su estrés de ventas porque se sentirá más en control de la situación, listo para cualquier pregunta u objeción que pueda plantear el cliente potencial.
Es la diferencia entre ser un niño en la escuela que no hizo su tarea y está tratando de pasar el examen final con falsificaciones, y un niño que vino preparado y aprueba el examen con confianza. ¿Quién preferirías ser?
No asumas demasiado
Muchos vendedores cometen el error de suponer que todos los llamados clientes potenciales “calificados” están completamente listos para comprar. Desafortunadamente, diferentes perspectivas de ventas tienen diferentes estándares de «listo para comprar». Es posible que algunos clientes potenciales hayan indicado interés en su solución simplemente como una forma de colgar el teléfono con quien estaba realizando las llamadas de generación de leads. Es posible que otros clientes potenciales estén interesados en obtener más información de usted, pero aún no están activamente en el mercado de su solución.
Acérquese a su lista de prospectos de ventas «calificados» con la expectativa de que todavía tendrá que trabajar un poco para construir relaciones, descubrir las necesidades de los clientes y alinear su solución con esas necesidades específicas. Gestionar sus suposiciones ayuda a reducir el estrés de las ventas porque hace que sea más fácil seguir la corriente.
Si inicia una conversación esperando tener que establecer relaciones, podrá manejar mejor las preguntas y objeciones a lo largo del camino.
Sigue dando seguimiento
Muchos vendedores cometen el error de centrarse únicamente en los clientes potenciales de ventas a corto plazo con mayor potencial porque a menudo es más probable que compren ahora. Pero como parte de la construcción de un canal de ventas sólido, también es necesario nutrir sus clientes potenciales de ventas a largo plazo.
Continúe haciendo un seguimiento cada pocos meses con los clientes potenciales de ventas que hayan expresado interés, o incluso con los que inicialmente dijeron que «no estaban interesados». Las circunstancias pueden cambiar en cada empresa, e incluso un cliente potencial «no interesado» puede interesarse a medida que evolucionan sus necesidades comerciales. Mantener las rutinas diarias, semanales y mensuales de seguimiento de los clientes potenciales de ventas puede reducir el estrés de las ventas al descubrir oportunidades inesperadas, incluso de clientes potenciales que sus competidores podrían haber pasado por alto.
El fomento regular de los clientes potenciales de ventas también ayuda a reducir el estrés de las ventas al hacer que estas actividades formen parte de la rutina de ventas estándar. En lugar de un discurso de venta de alto riesgo, alta presión y de vida o muerte, sus conversaciones pueden adquirir un aire más amigable, como el de un colega y un compañero confiable de la industria que simplemente se comunica. ¿De qué conversación le gustaría más ser parte? ?
Las ventas pueden ser un trabajo estresante, pero los verdaderos profesionales de ventas encuentran una manera de tomar el control de la situación y reducir sus niveles de estrés haciendo el trabajo incremental todos los días de programar citas, hacer un seguimiento de los clientes potenciales y marcar el teléfono.
Si aborda el proceso de ventas como un esfuerzo a largo plazo en lugar de una conversación de último minuto de vida o muerte, puede reducir significativamente su estrés de ventas y aumentar su tasa de conversión de ventas.
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