Economía fuerte, mala economía, gastamos dinero en todas las economías. Tenemos que comer, administrar nuestras oficinas, administrar nuestros equipos y eso requiere dinero. La pregunta es, ¿lo pasamos contigo o con alguna otra empresa más atenta?
Para mí está claro que cómo hablas marca la diferencia y cómo escuchas puede hacer o deshacer la venta.
¿Cómo hablas con tus invitados?
Mientras navegaba por una tienda de informática local, noté la diferencia entre dos vendedores. Uno estuvo atento sin masificar. Se tomó en serio mis preguntas y se notaba que estaba entusiasmado y profundamente familiarizado con el producto. Esto hizo que fuera un placer hablar con él.
Cuando compro localmente, compro con él y le recomiendo a otros. Pero cuando él no está, me encuentro con otro hombre al que le gusta decirte lo que NO se puede hacer, y eso no suele ser cierto. No parece conocer el producto íntimamente. Además de eso, existe una presión silenciosa pero clara para comprar ahora o irse. Sin embargo, las compras grandes no ocurren tan rápido para mí y cuando llega el momento de comprar, mi equipo (familia, clientes, amigos en el negocio) tiende a hacer lo mismo.
Aquí está el problema: ese tipo de atmósfera me hace buscar un nuevo lugar para comprar. Me hace reevaluar mis propios procesos de ventas. ¿Pueden las personas navegar todo el tiempo que quieran y hacer las preguntas que necesiten sin sentirse una molestia? ¿Soy una barrera para la compra? ¿Su equipo de ventas es una ayuda o un inconveniente?
Al final del día, su invitado (cliente potencial) quiere tener la oportunidad de ver si su producto tiene la respuesta a su problema. Eso tiende a incluir navegación y preguntas. ¿Están usted y su equipo de ventas preparados para ambos?
Consejo rapido: Utilice su sitio web para crear un gran espacio para navegar. Con un sitio inteligente que dice:
- quien eres
- que tienes
- por qué es importante
- cómo conseguirlo
Sus visitantes pueden tomarse su tiempo mientras navegan por su información e imágenes. Un sitio web inteligente es bueno para los negocios.
¿Escuchas a tus compradores?
Estoy actualizando mi sistema de contabilidad (porque tiene que ser más divertido y preciso y eficaz). En el proceso, estoy probando y contactando a muchas empresas e interactuando con múltiples equipos de ventas. Me encontré con un agente atento en Caja de zapatos.com quien respondió una serie de preguntas a través de su sistema de mensajería instantánea.
Me hizo sentir como si hubiera venido a trabajar sólo para ayudarme a encontrar mis respuestas. No me malinterpretes, ella no era mi mejor amiga ni nada por el estilo, simplemente se tomó las preguntas en serio y me dio el tipo de respuestas que me aseguraban que sabía lo que hacía. Lo cual estaba muy lejos del equipo de ventas que intentó cerrarme mientras todavía tenía preguntas sobre la mesa.
En esta economía de la amistad donde probablemente compartimos demasiado sobre nosotros mismos con extraños, la verdad es que la mayoría de estas conexiones son temporales y un medio para lograr un fin. Lo que perdura son las respuestas reales a problemas reales entregadas de la manera más amable y sencilla posible.
Consejo rapido: Tus compradores quieren que estés atento a ellos y no a tu lista y agenda. Y para poder hacerlo, hay que escuchar esas preguntas y dar respuestas reales.
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