Al gastar más de 75 mil millones de dólares al año en tecnología, las pequeñas y medianas empresas (PYMES) siguen siendo difíciles de alcanzar para los proveedores de tecnología, según un estudio de investigación encargado por Yahoo, Inc. y la agencia de marketing Gray San Francisco, parte de Gray Global Group. . Realizado por el empresa de investigación de mercado IDCel estudio dice que las PYMES tienen un conjunto distinto de prioridades y utilizan diferentes recursos para investigar sus compras de tecnología.
Dado que las pequeñas empresas son un entorno multitarea, es probable que las personas que toman decisiones de compra de tecnología tengan múltiples áreas de responsabilidad. Sólo el 33% de las empresas con entre 20 y 49 empleados cuentan con un profesional de TI a tiempo completo. Para aquellos que tienen entre 50 y 99 empleados, esa cifra aumenta al 50%. Para las PYMES con más de 100 empleados, es del 90%.
Cuando se les preguntó qué factores son muy importantes al tomar decisiones de compra, el 90% de las PYMES mencionaron la confiabilidad del producto, el 83% citó la calidad del producto y el 79% dijo que la confiabilidad del vendedor. Sin estos tres atributos, los productos no reciben una fuerte consideración de compra. Si bien las PYMES son exigentes en su necesidad de ver una propuesta de valor altamente favorable en cualquier compra de tecnología, también consideran importante que se perciba que el vendedor se preocupa por las PYMES como un segmento de mercado específicamente identificado.
Los tomadores de decisiones de las PYMES están constantemente asimilando información de diversos medios de comunicación. En promedio, se dedican más de cinco horas al día a examinar medios impresos y electrónicos. Las PYMES, que a menudo pasan desapercibidas en el marketing masivo, son difíciles de alcanzar con los esfuerzos tradicionales de marketing individualizado. En este caso, su pequeño tamaño y su gran número pueden crear una barrera de gastos prohibitiva para los proveedores.
Internet es el medio elegido por las pymes potenciales compradores de tecnología para investigar y validar productos y servicios. Según Bill Burkart, socio codirector de Grey San Francisco, Internet “…es ahora una parte esencial de una solución completa de comunicaciones de marketing. Para maximizar la efectividad de la campaña de una marca, se debe tener en cuenta Internet para complementar los medios impresos, directos y otros más tradicionales”.
Y el ganador es… Internet. No es de extrañar. Ningún medio es más adecuado para entregar información de productos a una audiencia que busca esa información. A los pequeños empresarios les gusta tener el control de sus procesos de trabajo, e Internet permite que el proceso de adquisición de tecnología consista en tomar decisiones de compra en lugar de venderla. Lo que funciona bien para la tecnología funcionará igualmente bien en otras áreas. La venta por Internet es definitivamente una tendencia a observar en el mercado de las PYMES.