Un estudio publicado en eMarketer la semana pasada declaró El éxito de las pequeñas empresas gracias a una interacción online más profunda lo que, a su vez, genera más ventas para sus negocios. El estudio fue realizado por el Revistas de negocios de ciudades americanas y segmentó a las PYMES en cinco grupos diferentes según su uso de la Web y los tipos de actividades en línea que realizaban.
Los grupos fueron identificados como:
- Transactores
- Inversores
- Espectadores
- Comentaristas
- Interactores
Según el estudio, los interactianos (los participantes en línea más activos) representaron sólo el 15 por ciento de los propietarios de negocios encuestados, pero sumaron hasta el 24 por ciento de las ventas. En la otra cara de la moneda, los espectadores y comentaristas (los menos involucrados con la Web) tuvieron el peor desempeño comercial de los cinco grupos. Cifras interesantes.
El estudio encontró que los interactianos superaron a todos los demás segmentos, independientemente del tipo de negocio en el que se encontraban. También eran más propensos que el promedio a consultar noticias de negocios (79 por ciento), noticias locales y regionales (75 por ciento) y recopilar información sobre sus competidores. (51 por ciento). El American City Business Journal utilizó estos datos para demostrar que «aquellos que más utilizan la Web obtienen los mayores beneficios».
Al leer esto, me vienen a la mente dos cosas.
Mayores relaciones = mayores ventas: La encuesta demuestra lo que ya sabemos: establecer una presencia social en la Web permite a los propietarios de PYMES llegar, interactuar y conectarse con los clientes más fácilmente que nunca. Cuando está disponible para responder preguntas, brindar nuevos niveles de soporte y atraer a los clientes con nuevas ofertas, crea relaciones que naturalmente reducen la barrera necesaria para que alguien haga negocios con usted. La gente le compra a la gente. Tiene sentido que los clientes se sientan más cómodos comprando en línea a PYMES con las que tienen una relación.
El riesgo genera recompensa: Creo que es más que simplemente estar en la Web lo que ayuda a los interactianos a aumentar las ventas. Creo que la razón por la que los interactianos superan a las otras categorías es porque son los propietarios de PYMES que están más presentes en sus negocios. Las cifras indicaron que los interactianos no sólo estaban en la Web, sino que también usando La web. Están haciendo investigaciones competitivas sobre los competidores, están consultando las noticias locales. Son el grupo más comprometido en aprovechar esta nueva tecnología y no simplemente “hacer lo que siempre ha funcionado”. El subdirector de investigación de la revista American City Business atribuyó el éxito de ventas de Interactors a que «tomaban muy en serio el uso de la tecnología e Internet para ayudar a sus negocios». Y hay algo de verdad en eso. Pero también creo que parecen ser más agresivos y más propensos a probar diferentes técnicas.
Para mí, la encuesta no se centró tanto en la importancia del uso de la Web para las PYMES (aunque eso es obviamente importante), sino más bien en una lección para los propietarios de pequeñas empresas de que el riesgo conlleva una recompensa. Al probar nuevas plataformas y participar en su negocio, obtendrá una ventaja sobre la competencia y trabajará para aumentar las ventas. Usted gana cuando puede encontrar a sus clientes donde están, ya sea en Twitter, en foros sociales o fuera de línea. Y usted gana más cuando realiza activamente estas tareas y puede hacerlo antes de que sus competidores se den cuenta.
¿Qué opinas? ¿Crees que estar en la Web aumenta las ventas o simplemente muestra un deseo de probar cosas nuevas?