¿Quieres saber un secreto? Soy un experto en marketing y mi discurso de ascensor apesta. Ahora que lo pienso, realmente no tengo un buen discurso de ascensor. El otro día estuve en uno de esos eventos de networking donde la gente se levanta para presentarse y algunos de ellos tienen estos elegantes discursos de ascensor memorizados. No tengo nada en contra de eso, pero realmente ese no es mi estilo.
¿Qué pasa contigo? ¿Tienes un discurso de ascensor? ¿Cuándo lo juntaste? ¿Y sabías que, además de Internet, las redes sociales y el marketing en general, los discursos de ascensor han evolucionado y se han vuelto más sofisticados? LO SÉ, ¡es una locura! Y después de contarles todo sobre este nuevo libro llamado Pequeño mensaje, gran impacto: el efecto del discurso del ascensor por Terri Sjodin (@terrisjodin), te encontrarás volviendo a la mesa de dibujo de tu discurso de ascensor. Ahora que os he dicho eso, no me siento tan mal por no haber trabajado en el mío.
Así que echemos un vistazo al interior. Pequeño mensaje, gran impacto y ver si podemos llevar nuestro discurso de ascensor al siglo XXI.
Pero primero, unas palabras sobre el autor
No he conocido a Terri Sjodin, pero siento (y creo que tú también lo harás) que la conozco. Tuve este sentimiento cuando compartió honestamente su primera experiencia con el discurso de ascensor. Cualquiera que haya estado en ventas y haya intentado conseguir esa gran cuenta se identificará con su historia, su creatividad y su coraje cuando decidió conseguir esa gran cuenta y luego apareció en el estacionamiento de su oficina al amanecer con una rosa blanca. – solo para ganar una cita de 10 minutos. Ella dice que fue un intento poco convincente de hacer un discurso de ascensor; yo digo que fue brillante.
Terri es la directora y fundadora de Comunicaciones Sjodin, una firma de oratoria, capacitación en ventas y consultoría. Ha sido oradora y consultora para empresas Fortune 500, asociaciones industriales, conferencias académicas, directores ejecutivos y miembros del Congreso (puede que no haya suficientes miembros del Congreso, pero estoy divagando). Lo más impresionante de Terri es su percepción sobre el hecho de que nuestra construcción de relaciones y nuestras conversaciones de referencia han cambiado y que nuestro discurso de presentación tiene que cambiar con ellos.
¿Qué tienen en común el tono de ascensor y el efecto mariposa?
Todo este libro gira en torno al concepto del efecto mariposa, el fenómeno inspirado por Edward Lorenz, un matemático del MIT. El concepto es que un pequeño cambio en una parte del mundo puede crear un gran impacto en otra parte del mundo. Ella deja claro su punto al comienzo del libro, donde cuenta la historia de un encuentro con su cliente ideal en un aeropuerto. Quizás tus circunstancias sean diferentes, pero lo entiendes. ¿Quién no ha tenido la experiencia de que se le presentó una oportunidad para impresionar o de crear una nueva oportunidad de negocio y la desperdició porque no sabía qué decir ni cómo iniciar la conversación?
El tono adecuado para el momento adecuado
Pequeño mensaje, gran impacto se basa en la idea de que no se puede tener un solo discurso de ascensor. Debe tener varios a su disposición y tenerlos en cuenta para poder abordar estas oportunidades fortuitas con gracia y facilidad. El libro está escrito en doce capítulos que lo toman de la mano y lo educan sobre por qué es importante tener un discurso personalizado y cómo crear uno para cada ocasión.
El capítulo 2 aborda lo que considero lo más importante que debemos “sacar” de este libro: su INTENCIÓN. Es tu intención para esa persona o para esa circunstancia lo que definirá qué discurso de ascensor vas a utilizar. Cuando leí esto, casi me caigo de la silla porque creo que esto es lo que me ha estado frenando. He estado trabajando en un solo discurso de ascensor y nunca lo usé porque nunca parecía encajar con las circunstancias. Querrá leer este capítulo detenidamente y asegurarse de comprender e integrar lo que Sjodin está tratando de transmitir.
El capítulo 3 le ofrece el esquema para un discurso de ascensor exitoso. Eso no es nada nuevo. Pero lo que Sjodin sorprende es que nos recuerda que a menudo tendremos tres intenciones básicas con nuestro discurso; informar, persuadir o simplemente presentar. También hay una plantilla que se encuentra al final del capítulo para que la utilice. De hecho, siempre que introduce un nuevo esquema, proporciona una plantilla. Cada capítulo posterior lo guía a través del proceso y comparte historias de personas reales con las que puede identificarse y sus desafíos y éxitos relacionados con el proceso de discurso de ascensor. Luego, al final del libro hay un apéndice donde encontrarás todas las plantillas juntas.
Lo que me faltaba
Tal vez sea mi inseguridad o mi bloqueo de escritura cuando se trata de estas cosas, pero desearía que se incluyeran MÁS ejemplos de discursos de ascensor que mostraran la progresión de la lluvia de ideas, desde el primer borrador hasta el borrador terminado usando las plantillas proporcionadas. Cuando me senté y miré la plantilla, literalmente me quedé paralizado y mi cerebro simplemente se apagó.
Por ejemplo, aquí está la primera plantilla:
- Capte la atención del oyente _____________________.
- Diles adónde vas__________.
- Punto de conversación 1
- Punto de conversación 2
- Punto de conversación 3
Me sentí abrumado por “Captar la atención del oyente”; simplemente me quedé paralizado. Me hubiera encantado ver ejemplos allí. No me malinterpretes: hay ejemplos ahí. Sólo quería más.
Cómo leer este libro
Realmente depende de tu estilo de trabajo. Pero recomendaría leer este libro en grupo. Piense en ello como un club de lectura en funcionamiento. Lea el libro y prepárese para realizar algunas sesiones juntos, ayudándose mutuamente a poner estos principios en práctica para cada uno de sus negocios. Cada uno puede leer el libro por su cuenta y desarrollar algunos borradores e ideas, y luego trabajar juntos intercambiando ideas. A menudo he descubierto que mis colegas, miembros del equipo y amigos ven cosas en mi negocio que he olvidado o que no sabía que tenían valor.
No querrás leer ni hacer esto, pero deberías hacerlo
Estoy muy contento de haber recibido esta copia de reseña y haberla leído. Confirmó lo que sabía con certeza: no tienes mucho tiempo para difundir el mensaje de tu marca. Y si no lo expresa claramente, está perdiendo oportunidades. Debo admitir que la idea de crear varios discursos de ascensor me enferma. Quiero decir, ni siquiera he hecho el PRIMERO; ni siquiera puedo imaginarme haciendo más de uno. Pero si ha llegado al punto en el que NECESITA que el tono sea el adecuado, este es el libro para usted.