Lo que voy a decir no es una declaración política. No soy ni demócrata ni republicano. Miro los resultados de las elecciones de 2012 a través del prisma de las prácticas comerciales y de ventas. Para mí, hay duras lecciones que los vendedores y los propietarios de pequeñas empresas pueden aprender.
Comencemos echando un vistazo a lo que pasó.
el 6 de noviembreth Los estadounidenses votaron por quién querían como presidente y vicepresidente de los Estados Unidos. Toda la información disponible en ese momento mostraba que el 49% de la población iba a votar por el demócrata y el 49% de la población iba a votar por el republicano. Eso dejó sólo el 2% en juego. Ese 2% eran los Independientes y se convirtió en un mercado objetivo.
Cuando decidimos prospectar debemos comenzar por comprender el valor de nuestro producto o servicio. ¿Qué tiene nuestra oferta que es valiosa para nuestros clientes? ¿Por qué la gente compra lo que tenemos para vender? ¿Qué problema soluciona? Es esta comprensión la que nos ayuda a identificar los mercados objetivo adecuados. La clave aquí es “mercados objetivo apropiados”. No se puede vender algo a alguien que no le ve valor.
Al mismo tiempo, si no transmite su mensaje de manera efectiva, ni siquiera el “mercado objetivo apropiado” lo escuchará. Entonces, puede ver que hay mucho para vender de manera efectiva.
Cuando miramos las elecciones de 2012 vemos lo siguiente: Los demócratas entendieron el mercado objetivo mejor que los republicanos. Desarrollaron un mensaje que los independientes escucharon y entendieron. Los independientes «compraron» el valor que los demócratas estaban «vendiendo». Y así ganaron los demócratas. ¿Consíguelo?
No es una declaración política. No me refiero a si un lado tiene más valor que el otro. Me refiero a cómo cada uno de ellos llevó a cabo el proceso de prospección de ese mercado objetivo y cuáles fueron los resultados. Puede ser que el 2% no fuera un mercado objetivo viable para los republicanos.
Si asumimos que entendieron su valor y lo enviaron, entonces los resultados indican que el mercado objetivo no necesitaba lo que tenían para vender; Los independientes, por tanto, no eran un “mercado objetivo apropiado” para los republicanos.
Si asumimos que los republicanos estaban pensando primero en ganarse al mercado objetivo y no en su valor, entonces podemos concluir que procedieron con un mensaje que no se basó en el valor como lo vería el mercado objetivo. Decidieron que iban a compartir su mensaje y convencer a la gente de que era valioso.
En este caso no estaban pensando en resolver el problema del mercado objetivo. Pensaban que su mensaje era convincente y que la gente lo escucharía. Desafortunadamente, no es así como funciona.
Entonces, ¿qué puedes hacer con esta información? Aprenda la lección y cree una estrategia de ventas que funcione:
1. Comprenda su valor
Sepa por qué la gente necesita lo que usted tiene para vender. No se deje atrapar por lo que quiere que sepan. Piense en las cosas desde su punto de vista: lo que quieren saber. ¿Qué necesitan para resolver su problema? ¿Tienes esa cosa?
2. Identificar los mercados objetivo adecuados
No puedes venderle a personas que no necesitan o no quieren lo que tienes para vender. Y perderá el tiempo si decide buscar mercados equivocados. Una vez que comprenda su valor, identifique los mercados objetivo que lo verán.
3. Mensaje directo al mercado
Asegúrese de que su mensaje apunte a un mercado objetivo específico. Para ser escuchado, debes elegir un objetivo a la vez para prospectar. Su mensaje debe dirigirse directamente a ellos para que lo escuchen.
Cuando se dé cuenta de que las únicas personas/empresas que comprarán lo que usted tiene para vender son aquellas que lo necesitan, dedicará su tiempo a buscarlas. Y una vez que identifiques quiénes son, ayúdalos a resolver un problema. Entonces, y sólo entonces, querrán hacer negocios con usted.
Aprenda las lecciones de las elecciones de 2012. No venda a mercados objetivo inapropiados. Enviar mensajes de manera efectiva a los mercados objetivo apropiados.
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