Independientemente de lo que venda, casi todas las personas en el negocio lo han oído:
«Lo siento, pero no puedo permitírmelo ahora».
A nadie le gusta escuchar eso. En algunos casos podría ser cierto. Sin embargo, en la mayoría no lo es.
¿Qué me hace decir eso? Solo mire alrededor. Cada día, miles de personas pagarán 5 dólares por un café, 15.000 dólares por un abogado o 50.000 dólares por un coche. Porque, cueste lo que cueste, están convencidos de que merece la pena.
¿Por qué una mujer pagaría 300 dólares por un bolso cuando podría encontrar toneladas por una fracción del precio? Porque está convencida de que la bolsa de 300 dólares vale la pena. Incluso en los casos en los que la excusa es cierta, no poder permitirse algo no ha impedido que el 80% de los estadounidenses lo compre.
Entonces, cuando una persona dice que no puede permitírselo, generalmente significa que simplemente no está convencida del valor. Lo que significa que tienes 3 opciones:
1.) Acéptalo.
2.) Intenta convencerlos de lo contrario.
3.) Baje su precio.
Ninguna es buena opción. La mejor opción es obtener ayuda profesional para descubrir qué se puede hacer (ahora) para comunicar de manera más efectiva el valor y el beneficio del producto o servicio que ofrece.
Tomemos como ejemplo la computadora Macintosh. Hubo un tiempo en que no existía. Steve Jobs y su equipo de publicidad tuvieron que descubrir qué tenían que decir para convencer a la gente de que la Mac valía la pena. El resto, como ellos dicen, es historia.
El hecho es que tener un gran producto es sólo una parte de la ecuación. Luego debe asegurarse de haber hecho lo necesario para comunicar los beneficios del producto de una manera que resuene con su público objetivo. No es algo fácil de hacer, razón por la cual personas inteligentes como Steve Jobs buscaron a las mejores personas para que los ayudaran. Incluso con todo su talento en marketing, Steve fue el primero en admitir que no era un experto en marketing. Es por eso que contrató al experto en marketing, Mike Markkula, mientras Apple todavía fabricaba computadoras en su garaje.
Es una buena lección para todos los propietarios de pequeñas empresas que piensan que:
1.) No necesito ayuda de marketing.
2.) No veo el valor de pagar por la ayuda adecuada.
Entonces, antes de reaccionar ante los prospectos que dicen: «Simplemente no puedo permitírmelo», asegúrese de no estar diciendo lo mismo.
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