Las empresas que intentan establecer sus productos o servicios como “verdes” a menudo cometen un error potencialmente letal: piensan que su mercado objetivo son los “consumidores verdes”. Aquellas personas que buscan productos ecológicos, compran en Whole Foods y conducen Toyota Priuses. Destacan el respeto al medio ambiente de su producto o servicio con la esperanza de atraer clientes.
El problema es que los estudios encuentran que sólo una pequeña porción de los consumidores estadounidenses toman decisiones de compra basadas principalmente en razones ambientales. Y quienes lo hacen tienen motivos muy diversos: algunos compran productos ecológicos por motivos de salud, mientras que otros odian desperdiciar recursos. Este artículo de Harvard Business Review sobre la diferentes tipos de consumidores verdes y lo que buscan se explica con más detalle.
Lo que finalmente sucede es que una empresa persigue todo tipo de consumidores ecológicos y pierde su enfoque, su ventaja. Dedica tanto tiempo a preocuparse por sus beneficios ecológicos que se olvida de aspectos más importantes de sus productos, como la calidad, el valor y el diseño atractivo. Más consumidores compran productos por estos motivos que por motivos medioambientales.
Algunas empresas, como los productos de limpieza Method y New Belgium Brewing, han hecho un buen trabajo al ser conocidas por sus esfuerzos de sustentabilidad sin dejar que eso eclipse a la marca.
A continuación se ofrecen algunos consejos para lograrlo:
Centrarse primero en el producto: Es fantástico ser una marca consciente del medio ambiente, pero eso no suele ser suficiente para que la gente compre. Para competir realmente, sus productos deben ser tan buenos, efectivos y bellos como los productos de sus competidores, preferiblemente más. Una vez que haya definido las cosas que realmente venden productos y servicios, piense en cómo puede hacerlo ecológico.
Conozca a sus clientes: ¿Qué tipo de consumidor ecológico compra sus productos y por qué? ¿Los compran porque quieren conservar recursos, proteger la vida silvestre o por razones de salud? Comprender quién compra su producto y por qué motivo puede ayudarle a garantizar que esté publicando mensajes y marketing eficaces.
No exagere los beneficios ambientales: Los consumidores se están volviendo más recelosos del marketing ecológico y éste puede crear reacción si se dan cuenta de que han sido engañados. Es mejor centrar su marketing en otros beneficios de sus productos. Luego explique cómo los beneficios ambientales los hacen aún mejores. También ayuda a tus avances ecológicos. siéntete más auténtico.
Foto de precaución vía Shutterstock