Todos los negocios que alguna vez han existido sueñan con una gran base de clientes y ventas constantes con un resultado final sorprendente… Pero si continuamente no alcanza sus objetivos de ventas y crecimiento, entonces podría ser el momento de verificar si está vendiendo y comercializando. sus productos o servicios a las personas adecuadas.
En lugar de caer en la trampa de pensar que puede atraer a todos a la vez (alerta de spoiler: no puede), tener un público y un mercado objetivo limitado garantiza que sus productos, servicios y marca atraigan y mantengan a los clientes que van a estar interesado y (con suerte) hacer muchas compras.
En este artículo, lo ayudaremos a obtener finalmente las ganancias con las que ha soñado al aclarar exactamente qué se entiende por «mercado objetivo» y «público objetivo». Con esta información, podrá crear los compradores adecuados para sus productos y servicios, de modo que pueda convertir su pequeña empresa en el imperio que se merece.
¿Qué es un mercado objetivo?
Lo primero es lo primero, «mercado objetivo» es una frase que escuchará casi a diario en el mundo de los negocios. ¿Pero qué significa realmente?
Bueno, tu mercado objetivo son las personas que van a comprar tus productos o servicios. Al establecer su mercado objetivo desde el principio, puede adaptar sus productos en consecuencia y asegurarse de que solo está gastando su precioso presupuesto de publicidad en marketing para las personas que realmente se beneficiarán de lo que está vendiendo.
Los mercados objetivo generalmente se definen por tres aspectos:
- Datos demográficos: cosas como la edad, el sexo, los ingresos, el estado civil, el origen étnico, la situación laboral, etc., de sus compradores.
- Geografía: dónde se encuentran sus clientes (esto puede ser tan amplio como continentes enteros, o incluso un solo vecindario o calle).
- Psicografía: ¿Qué impulsa a sus clientes? ¿Cuáles son sus gustos y disgustos? ¿Qué problemas enfrentan en sus vidas?
Al averiguar quiénes son sus clientes, estará en un mejor lugar para comercializar sus productos… E incluso podría usar esta información durante las actualizaciones para asegurarse de que está brindando un beneficio valioso de manera continua.
¿Qué es un público objetivo?
Los mercados objetivo y las audiencias objetivo pueden confundirse y superponerse con frecuencia, pero se relacionan con diferentes personas, y es esencial tener una distinción clara entre los dos.
Si bien su mercado objetivo es el consumidor final, su público objetivo es en quién debe enfocarse su marca cuando se anuncia.
Un buen ejemplo de esto sería para un mercado objetivo en edad infantil. Usemos los Happy Meals de McDonald’s como ejemplo…
Si bien los Happy Meals están claramente hechos para niños, el público objetivo de este producto serían los adultos responsables de los niños. Estos adultos son los que eligen lo que comen los niños y normalmente serán los que compren los Happy Meals. Las tiendas electrónicas van a ganar mucho dinero este año.
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Debido a que McDonald’s identificó claramente su mercado objetivo frente al público objetivo, notará que los anuncios de Happy Meals tienden a enfocarse en aspectos en los que el mercado objetivo (niños) no estaría tan interesado… Como el valor nutricional de las comidas, para ejemplo.
Otro ejemplo brillante de un mercado objetivo frente a un público objetivo es el anuncio de Old Spice de 2010, El hombre al que podría oler tu hombre . Al tratar de atraer a un público más joven, Proctor & Gamble (el equipo de publicidad detrás de esta campaña junto con Just Do It de Nike ) descubrió que alrededor del 60 % de los geles de baño y desodorantes para hombres los compraban mujeres.
Aprovechando esta información, P&G decidió dirigir los esfuerzos posteriores de marketing de Old Spice a las mujeres con el famoso anuncio que presentaba a Isaiah Mustafa. Al igual que McDonald’s, identificaron con éxito una diferencia entre su mercado objetivo (hombres de 18 a 35 años) y su público objetivo (las esposas y novias de estos hombres).
En otras palabras, su mercado objetivo es a quién le está vendiendo . Su público objetivo es a quién le está anunciando .
¿Por qué definir su mercado objetivo?
Entonces, ahora sabemos cuál es la diferencia entre un mercado objetivo y un público objetivo… Pero la pregunta sigue siendo, ¿por qué molestarse? Seguramente, el marketing para todos está lanzando una red más amplia, ¿y tiene más posibilidades de reunir clientes?
Cualquier pescador podrá decirle que una red ancha no es tan buena como para pescar. Claro, puede obtener una o dos capturas valiosas en una red grande, pero es más probable que termine con un barril de pescado que nadie quiere.
Para pescar realmente, necesita el cebo adecuado, el equipo adecuado y estar pescando en los lugares correctos.
Y de repente, la metáfora de lanzar una gran red sigue siendo 100% aplicable al mundo del marketing.
En otras palabras, si aspira a convertir a todos en clientes potenciales, es menos probable que llame la atención de las personas que realmente se beneficiarán y comprarán sus productos y servicios. En su lugar, concentre sus esfuerzos de marketing en una sección claramente definida del mercado y atraerá a clientes más valiosos que ayudarán a que su negocio crezca.
Además de atraer a las personas adecuadas, definir su mercado objetivo y audiencia desde el principio le permitirá:
- Desarrollar la línea de productos resolviendo necesidades específicas
- Establece los precios correctos
- Determine los canales de marketing perfectos
- Encuentra las mejores funciones para destacar
- Determine las palabras clave adecuadas y los criterios de SEO
- Y mucho más.
Un público objetivo y un mercado específicos y reducidos también garantizan que no gaste demasiado tiempo ni dinero en lanzar una red amplia… Lo que le permite convertir a un número mucho mayor de clientes potenciales con gastos generales considerablemente más bajos.
Cómo definir su mercado objetivo:
Cuando llegue el momento de definir su mercado objetivo, es posible que tenga dificultades para saber por dónde empezar al principio. Pero descubrir el segmento de mercado adecuado para anunciarse no tiene por qué ser difícil si lo desglosa.
Recuerde, al comercializar a un grupo específico de personas, puede concentrarse en obtener el idioma, el tono de voz y el contenido correctos. Esto permite que su mensaje se transmita con mayor claridad y aumentará las probabilidades de que su público compre su producto o servicio.
Además, tener clientes objetivo bien definidos le permite iniciar una conversación más genuina y convincente con ese grupo de consumidores. Y una vez que haya cultivado una relación genuina, es más probable que se beneficie de clientes leales y recomendaciones de boca en boca.
Para comenzar a construir una definición de sus clientes objetivo, piense en lo siguiente:
1. Identifique los beneficios clave de su negocio
Una vez que haya establecido los beneficios críticos de su negocio, probablemente encontrará que su mercado objetivo se aclara con bastante rapidez.
Como dijo el especialista en marketing Philip Kotler , “el marketing auténtico no es el arte de vender lo que haces, sino saber qué hacer. Es el arte de identificar y entender las necesidades del cliente y crear soluciones…”
Theodore Levitt explica esto con… “la gente no quiere comprar un taladro de un cuarto de pulgada. Quieren comprar un agujero de un cuarto de pulgada”.
Como identifican Kotler y Levitt, no son las características de su producto o servicio lo que se venderá… Son los beneficios que brindan. Por ejemplo, si vende equipos de ejercicio, los beneficios pueden incluir mejorar la imagen personal, la salud física, el bienestar mental, la confianza y el empoderamiento de los clientes. Estos beneficios serán más convincentes para la mayoría de los clientes objetivo que una lista de especificaciones.
Para identificar los beneficios clave de su producto o servicio, hágase las siguientes preguntas:
- ¿Qué problema(s) resuelves para las personas?
- ¿Qué necesidad(es) satisface?
- ¿Qué deseo(s) estás cumpliendo?
2. Identifique quién se beneficiará más de lo anterior.
Una vez que haya identificado los beneficios clave de su producto o servicio, puede comenzar a pensar quién se beneficiaría más de estas funciones y quién sería más probable que comprara. Esto lo ayudará a reducir la demografía de su mercado objetivo.
Por ejemplo, si vende equipos de ejercicio para el hogar, las personas que más se beneficiarán de esto podrían ser hombres de mediana edad con sobrepeso que no tienen tiempo para ir al gimnasio o mujeres jóvenes que no se sienten cómodas. en un gimnasio estándar.
Piense en a quién ayuda más su producto o servicio y comience a reducirlos.
Tenga en cuenta la edad, la ubicación, el sexo, los ingresos y cualquier otro dato demográfico crítico del segmento de mercado que haya identificado y anótelos.
3. Refina tu mercado objetivo
Una vez que haya establecido los datos demográficos clave del grupo de consumidores que es más probable que se beneficien de sus productos o servicios, es hora de definir aún más su mercado objetivo mediante la creación de personajes de usuario para sus clientes.
Estas personas incluirán los datos demográficos como rango de edad, ubicación, etc., que definió en el paso 2 pero agrega psicografía.
Los psicográficos incluyen más información personal sobre su segmento de mercado. Estos incluirán cosas como:
- Gustos y disgustos del cliente
- Pasatiempos e intereses
- Rutinas diarias
- Valores
- Estilo de vida
- Puntos de dolor
Puede recopilar esta información a través de una variedad de medios. Si ya tiene clientes establecidos, pedirles que brinden comentarios puede ser invaluable para las empresas. De lo contrario, las encuestas, los sondeos en las redes sociales o cualquier otra investigación de mercado lo ayudarán a establecer con precisión a quién le está vendiendo.
4. Mantente objetivo
Puede que le sorprenda darse cuenta de que este es probablemente el paso más desafiante en la definición de su público y mercado objetivo… Pero también es uno de los más críticos.
Cuando investigue a sus clientes potenciales, siempre debe ser objetivo y evitar las suposiciones, en especial cuando haga coincidir los beneficios clave de su producto con un grupo específico de personas.
De hecho, CBInsights descubrió que aproximadamente el 35 % de las empresas que se inician fracasan debido a la falta de necesidades del mercado.
Incluso si cree que su producto es fantástico, es probable que fracase si no identifica con precisión una necesidad, un deseo o un deseo y lo aborda.
Segway es un excelente ejemplo de un negocio que fracasa debido a un mercado objetivo mal definido y un producto que no satisface una necesidad.
5. Evalúa los segmentos
Es fundamental recordar que el hecho de que alguien diga que compraría su producto o servicio no significa que realmente lo hará .
Debe asegurarse de que el segmento de mercado que ha identificado sea un grupo de clientes viable haciendo las siguientes preguntas:
- ¿Es este grupo lo suficientemente grande para sostener el negocio?
- ¿El segmento de mercado tiene ingresos suficientes para pagar los productos y servicios que se venden?
- ¿Harán estas personas varias compras o necesitarás constantemente atraer nuevos clientes?
- ¿Otras marcas apuntan al mismo segmento de mercado? ¿Por qué por qué no?
- ¿Qué diferencia a su marca de empresas, productos y servicios similares?
- ¿Qué tan accesible es el mercado objetivo que ha identificado?
Después de cualquier investigación sobre esta evaluación, es vital crear pruebas de la vida real para interactuar directamente con su mercado potencial.
6. Identificar quién influye en la decisión de compra.
Una vez que haya definido su mercado objetivo, es hora de dirigir su atención a su público objetivo. Recuerde, su mercado objetivo es el grupo de personas que podrían querer comprar su producto. Su público objetivo se relaciona con las personas que tomarán o influirán en la decisión de compra.
El ejemplo más obvio de esto es cómo los productos para niños deben comercializarse entre los padres o tutores, ya que los niños no tienen ningún poder adquisitivo. Pero esto también puede tener en cuenta a un grupo mucho más amplio de personas, ya que las decisiones de compra rara vez se toman en el vacío.
Considere a los amigos y familiares de sus clientes objetivo. ¿Una palabra buena o mala de un hermano cambiaría la opinión de su cliente potencial acerca de comprar? Si se trata de un artículo costoso, ¿querría su cliente consultar primero con su cónyuge o pareja? ¿Cómo puedes convencer a estos ‘influencers’ de que vale la pena comprar tus productos y servicios?
Si está proporcionando productos y servicios para clientes B2B, esto puede ser aún más complicado, ya que es posible que varias personas deban aprobar las compras antes de que puedan continuar.
7. Revisa a tus competidores
Como parte de tu estrategia de marketing, deberías haber realizado un análisis FODA (fortalezas, debilidades, oportunidades, amenazas) de tu negocio. Ahora es el momento de asegurarse de haber hecho lo mismo con su competencia, comenzando con las mejores tiendas en Shopify y trabajando de nuevo con sus competidores más cercanos.
Utilice las redes sociales, Google y la investigación de clientes para determinar en qué audiencias objetivo se están enfocando sus competidores y si esas personas se alinean con su negocio.
Si está publicitando para el mismo grupo de personas, descubra lo que estas personas encuentran bueno/malo sobre la competencia y utilícelo para guiar sus propios esfuerzos de marketing.
Ejemplos de mercado objetivo
Ahora que sabe cómo definir su mercado objetivo específico, puede ser útil ver cómo otras empresas han utilizado la investigación de orientación para crear un perfil de audiencia objetivo detallado. Estas conocidas marcas ofrecen un fantástico ejemplo de plan de marketing objetivo que puede utilizar para dar vida a estos conceptos y traducirlos en su propia estrategia de marketing.
1. Nike
Nike proporciona un excelente ejemplo demográfico del mercado objetivo. Una vez, Nike comercializó solo a atletas profesionales, pero cambió su modelo comercial para adaptarse a una audiencia más amplia y accesible con la campaña Just Do It .
Como parte del cambio de marca, Nike consideró los beneficios de su indumentaria, zapatos, accesorios y equipos deportivos y a quién atraerían más estos beneficios.
Su orientación incluye un rango de edad joven, personas interesadas en ponerse en forma, personas con algún ingreso disponible para gastar en productos de alta calidad.
Para reducir aún más el mercado objetivo, Nike se enfoca específicamente en los aspirantes a atletas y corredores en la mayoría de las campañas publicitarias y utiliza un tono de voz inspirador, motivador e inclusivo que atrae a una audiencia más joven que está lista para superar sus limitaciones.
2.Netflix
Sabemos lo que estás pensando… «¡¿Pero Netflix apunta a todo el mundo?!» Si bien esto puede ser parcialmente cierto, ¿alguna vez ha echado un vistazo a la cuenta de Netflix de otra persona y se ha dado cuenta de lo diferente que se ve de la suya?
Con algoritmos detallados y una investigación sustancial de los clientes, Netflix se enfoca de manera inteligente en las preferencias individuales en su estrategia de marketing, asegurando que cada persona reciba una experiencia bien definida y altamente personalizada.
También vale la pena señalar que Netflix comenzó como un servicio de entrega de DVD, enviando DVD por correo para alquilar a sus clientes. A medida que la transmisión en línea se hizo cargo, Netflix analizó las necesidades de sus clientes e hizo el cambio para brindar un servicio en línea. Ahora ofrece aplicaciones e incluso programas y películas descargables sin conexión, aún altamente adaptados a las preferencias individuales.
3. Furgonetas
Esta marca de calzado genial y peculiar es otro excelente ejemplo de marketing objetivo en el trabajo. La marca atrae a «inadaptados y rebeldes», con una perspectiva temeraria que puede no atraer a todos los ciudadanos que usan zapatos, pero está lo suficientemente enfocada para que los rebeldes de todo el mundo no tengan suficiente.
Al igual que Netflix, Vans permitió a los clientes guiar su decisión comercial y utilizó estudios de mercado altamente específicos para garantizar que cada producto coincidiera perfectamente con los deseos de sus audiencias.
Ejemplo de plan de marketing objetivo
Antes de dejarlo, pensamos que podría ser útil incluir un ejemplo detallado de un plan de marketing objetivo. Este mercado objetivo ficticio para una empresa de software le dará una idea de los datos demográficos que debe incluir al analizar su base de clientes, para que pueda ver con precisión cómo definir su mercado objetivo en un escenario B2B:
Datos demográficos clave:
- Rango de edad: 35-45 años.
- Género: 65% masculino, 35% femenino
- Títulos de trabajo comunes: director financiero, jefe de digital, contador senior
Psicografías clave:
- Valores: seguridad laboral, asequibilidad, crecimiento financiero
- Le gusta revisar todos los datos y completar un análisis completo de pros y contras antes de tomar decisiones.
- Se esfuerza por mejorar su equilibrio entre el trabajo y la vida.
- Escéptico de cualquier marca que prometa resolver todos sus problemas u ofertas demasiado buenas para ser verdad.
Desafíos y puntos débiles
- Preocupados porque su software actual no puede mantenerse al día con las crecientes demandas y mejoras de la tecnología moderna.
- Consciente de que la falta de integración de terceros significa que los procesos internos no se pueden realizar de manera eficiente.
- Las demandas de los jefes y/o accionistas crean un ambiente de trabajo estresante con poco equilibrio entre el trabajo y la vida personal.
Canales de comunicación preferidos
- Correo electrónico
- Plataformas profesionales de redes sociales como LinkedIn
- Navegue regularmente por Internet para conocer las últimas noticias de la industria.
contenido preferido
- Libros blancos con muchos detalles
- Estudios de caso
- Artículos de noticias
Resumen
Ahora sabe cómo encontrar sus mercados objetivo, la diferencia entre un público objetivo y un mercado objetivo, y algunos ejemplos de la vida real sobre cómo escribir una estrategia de mercado objetivo. Debería estar bien encaminado para atraer y mantener una base de clientes leales y comprometidos.
Pero es importante recordar que averiguar quiénes son sus clientes ideales es solo el primer paso. Una vez que haya identificado la edad, la ubicación, el género, los intereses, los puntos débiles y otros aspectos de la muestra de su mercado objetivo, es vital centrarse en los canales de comunicación que los mercados pueden usar para comunicarse con estos segmentos.
Google Analytics es una de las mejores herramientas para determinar dónde se encuentra en línea su mercado objetivo/público. Con esta información, puede optimizar sus esfuerzos de marketing en plataformas de redes sociales relevantes, campañas de correo electrónico o incluso publicidad fuera de línea.
Asegúrese de concentrarse en obtener el tono de voz y el lenguaje correctos en cualquier mensaje, y tenga páginas de destino de alta calidad que reflejen los intereses de su audiencia para retener a los mejores clientes y hacer que regresen por más.
Una vez que haya hecho esto, seguramente experimentará un crecimiento del mercado como nunca antes.
Preguntas más frecuentes
¿Cómo se define un mercado objetivo?
Un mercado objetivo es un segmento de personas que probablemente se beneficiarán de los productos o servicios que vende su empresa. Puede reducir este grupo en tantos segmentos más pequeños como desee para ayudar a sus especialistas en marketing a encontrar los métodos perfectos para transmitir su mensaje.
Los mercados objetivo generalmente se definen por datos demográficos clave, que incluyen rango de edad, género, ingresos, ubicación geográfica y más. Se reducirán aún más con psicografías, incluidos gustos y disgustos, valores clave, puntos débiles, estilo de vida, etc.
¿Cómo se define un mercado objetivo frente a un público objetivo?
Los mercados objetivo tienen en cuenta a las personas a las que les vendes en el mercado. Sin embargo, un público objetivo será la persona o personas que toman la decisión de compra y son a quienes les estás publicitando .
Un buen ejemplo de la diferencia entre estos dos aspectos es un producto para niños. Si bien los niños de 3 a 4 años pueden ser el mercado objetivo, el público objetivo serían los padres o tutores, ya que estos son quienes toman la decisión de compra.
Old Spice es otro buen ejemplo de mercado objetivo frente a perfil de público objetivo. Aunque el producto es para hombres, la campaña El hombre que tu hombre podría oler utilizó mensajes para las esposas, novias y parejas de los usuarios finales. El mercado eran los hombres; la audiencia eran las mujeres que compraban el producto en su nombre.
¿Cómo identifico mi mercado objetivo?
Se requiere mucha investigación para identificar con precisión el mercado objetivo adecuado para sus productos o servicios. Las conversaciones con cualquier cliente que ya tenga son invaluables. Puede utilizar cosas como sondeos de redes sociales, encuestas o incluso investigación por correo electrónico para ayudarlo a determinar su mercado objetivo y los clientes existentes.
Google Analytics también es una herramienta increíblemente valiosa para establecer su mercado objetivo. Esto lo ayudará a ver dónde pasa el tiempo su audiencia y qué palabras clave están buscando que podrían ser relevantes para su mensaje.
Suponga que Facebook es un canal apropiado para que lo usen sus especialistas en marketing. En ese caso, las herramientas de audiencia personalizada de Facebook también pueden ser útiles para su investigación de mercado y ayudarlo a reducir sus segmentos de mercado.
¿Cómo se escribe una declaración de mercado objetivo?
Eche un vistazo a nuestros ejemplos de declaraciones de mercado objetivo anteriores para obtener una descripción general de las cosas que debe incluir en una estrategia de marketing objetivo. Como resumen, debe buscar incluir aspectos tales como:
- Rango de edad
- Género
- Título profesional
- Ingreso
- Localización geográfica
- aspiraciones
- Retos actuales
- Aficiones/intereses
- Valores
- Preocupaciones
- Etc.