Pasar a freemium tiene recibido algunos golpes recientemente en los principales medios de comunicación, y algunos cuestionaron la validez y sostenibilidad del modelo. Dicho esto, el modelo freemium tiene algunas ventajas sobre otros cuando se trata de promover el conocimiento de la marca. Si bien no es una solución milagrosa, existen algunas estrategias específicas que puede utilizar para ayudar a posicionar su oferta de software freemium para el éxito.
Aprovechar el “boca a boca”
El marketing boca a boca se conoce desde hace mucho tiempo como una de las formas más efectivas de ganar clientes leales. Es natural que la gente recurra a sus pares y a empresas respetadas para determinar las estrategias comerciales más efectivas. Sin embargo, muchas empresas no quieren compartir información sobre sus herramientas comerciales.
El software freemium se posiciona con ventaja aquí. Si bien las empresas desaprueban la inclusión del logotipo de una empresa de software en herramientas pagas, tiene sentido incluirlo junto con otras credenciales en una versión freemium.
CorreoChimp – una empresa que tuvo un gran éxito al optar por freemium – ayuda a los clientes a diseñar campañas de correo electrónico excepcionales. Recientemente hablé con Ben Chestnut, director ejecutivo de MailChimp, y le pregunté sobre el modelo freemium:
“Freemium es fantástico para la publicidad. Algunos de nuestros competidores incluirán su logotipo en el pie de página de cada correo electrónico que envíen sus clientes. Siempre nos hemos sentido incómodos al hacer eso, especialmente con un cliente que paga. Pero si se lo damos gratis, entonces tenemos derecho a compartir un poco del espacio. Por eso pusimos nuestro logotipo en el pie de página para todos nuestros usuarios gratuitos”.
Ofrezca beneficios de actualización claros
Los consumidores necesitan una buena razón para actualizar desde un modelo gratuito, o simplemente no lo harán. Por esta razón, puede resultar difícil para algunas empresas con ofertas freemium encontrar un equilibrio, porque la versión gratuita debe ser lo suficientemente buena como para enganchar a los usuarios, pero no tan buena como para que no actualicen.
Algunos servicios, como Evernote, tienen una ruta de actualización incorporada que logra un mayor valor percibido a medida que el cliente utiliza el servicio y obtiene más beneficios del mismo. Pagar para actualizar y obtener más almacenamiento no tiene sentido cuando un consumidor sólo utiliza 1/10 de su almacenamiento gratuito. Sin embargo, cuando están cerca de su capacidad y han integrado el producto en sus vidas, la necesidad de actualizar a un modelo pago se vuelve cada vez más frecuente.
No aumente el precio sin aumentar el valor
Una de las peores cosas que puede hacer una empresa freemium es imponer arbitrariamente un coste a un servicio que antes era gratuito. Esto no se debe a que el servicio no tenga valor, sino a que los clientes ya han asociado el valor de lo “gratuito” con el software.
Cambiar ese valor sin agregar ningún beneficio adicional convencerá a los clientes de que una empresa está intentando estafarlos. Si bien no era un servicio freemium, el aumento de precio de Netflix el año pasado causó indignación masiva entre sus numerosos usuarios, empañando para siempre lo que alguna vez fue una reputación casi perfecta.
Los clientes son inteligentes: a menos que ofrezca software como parte de una prueba gratuita (y lo deje claro), no les cobre por algo que antes era gratuito.
Puede que el modelo freemium no sea la respuesta perfecta como algunos creen, pero tampoco debe descartarse por inútil. Las empresas con un modelo que puede aumentar su valor con el tiempo y ofrecer razones claras para actualizar pueden ganar más (y más leales) seguidores optando por la ruta freemium.
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