Your Business Blogger ha estado en ambos lados de la mesa como comprador y vendedor en adquisiciones gubernamentales. Hace unos meses, trabajé con un cliente que vendía al sector público, trabajando en la Feria de Contratación Gubernamental del Área de Baltimore/Washington.
El seguimiento y la perseverancia son claves para vender en cualquier mercado. ¿Pero son las reglas diferentes en las ventas gubernamentales? En particular, ¿cuándo te estás volviendo una plaga?
Gloria Berthold, presidenta de ObjetivoGov hizo una presentación convincente, recordando a los propietarios de pequeñas empresas que algunas ventas gubernamentales tienen ciclos de ventas largos y desafiantes. ¿Qué se necesita?
“Persistencia, persistencia, persistencia”, dice.
Gloria nos recuerda que los representantes de ventas suelen renunciar demasiado pronto. Saldrán del apuro antes de que los echen.
Persistencia. Tuve la suerte de contar con un formador de ventas hace más de dos décadas que me enseñó a medir la persistencia. En el cuadro de élite de alta presión de las ventas médicas. Su consejo:
Si no lo expulsan de una cuenta una vez al mes, no está trabajando lo suficiente.
Esto siempre es un desafío: equilibrar ser amable con ser bueno. . .y persistente.
Lo siento. Ser amable está sobrevalorado. Your Business Blogger siempre recomienda estar bien.
Las pequeñas empresas inteligentes conocen la diferencia entre la resistencia a las ventas y la gestión de objeciones, y las ventas inteligentes y administración de cuentas.
Y ahora la letra pequeña de nuestro estudio de caso:
Nuestro [brand-X products] Evite el desperdicio innecesario de papel, ayude a preservar nuestros valiosos recursos naturales, como los bosques y el petróleo, proteja los hábitats de la vida silvestre y no contribuya a los vertederos.
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