Los profesionales de ventas prosperan si se mantienen ocupados, pero algunas actividades de propuestas de ventas son simplemente «trabajos ocupados». Muchos ejecutivos de ventas piensan que llegar a la etapa de propuesta de una venta es algo bueno, pero si su equipo de ventas está constantemente ocupado redactando propuestas de ventas, es posible que se esté perdiendo oportunidades más lucrativas. Es hora de reevaluar el proceso de redacción de la propuesta de ventas. Deja de escribir tantas propuestas de venta y céntrate en otras formas de cerrar la venta.
¿Qué hay de malo en escribir propuestas de ventas?
El problema de redactar propuestas de ventas es que todos sus competidores también ven como una “victoria” llegar al proceso de propuestas, por lo que cada propuesta de ventas tiene que competir con varias (¿docenas, cientos?) otras propuestas escritas. Toda esta redacción de propuestas puede ser contraproducente si muchas de sus propuestas quedan atrapadas en «tierra de nadie» entre el cliente potencial que dice «no» y «sí». En lugar de producir propuestas de ventas sin pensar, cultive un mayor sentido de estrategia y disciplina en su generación de leads B2B.
Arrastre oceánico versus pesca submarina
Con demasiada frecuencia, el acto de redactar propuestas de ventas se convierte en un acto de “producción en masa”. El personal de ventas elabora propuestas de ventas sin personalizar la oferta según las necesidades específicas del cliente potencial. No ofrezca a ciegas un sistema preempaquetado que podría no ser lo que el cliente quiere o necesita. Y no confunda la “energía” maníaca de la redacción de propuestas con “resultados” reales.
Su equipo de ventas puede pasar días escribiendo propuestas de ventas, lo que genera solo un pequeño porcentaje de acuerdos. La redacción de propuestas debe someterse a la misma medición y escrutinio que cualquier otra actividad de ventas.
Piense en esta analogía de la industria pesquera: un arrastrero oceánico versus un simple pescador submarino. En lugar de adoptar un enfoque indiscriminado de “rastrero oceánico” (enviar propuestas de ventas a diestro y siniestro y captar tantos clientes potenciales como sea posible sin ningún sentido de dirección estratégica), debe adoptar un enfoque de “pescador submarino” eligiendo un objetivo de ventas, planificando su esfuerzo y seguimiento con paciencia y diligencia. La gestión inteligente de clientes potenciales de ventas es un ejercicio de «Listo, apunta, dispara». Con demasiada frecuencia, elaborar propuestas de ventas es un ejercicio de “fuego, fuego, fuego”.
Como vendedor, es natural estar impaciente por actuar. Nos encanta hacer llamadas, estar frente a los clientes y hacer lo que sea necesario para cerrar el trato. Pero el problema es que demasiados vendedores transmiten esta sensación de impaciencia al redactar sus propuestas de ventas. Si no tiene cuidado al escuchar las necesidades del cliente potencial y alinear su oferta con esas necesidades, será necesario volver a enviar la propuesta de ventas una y otra vez. (Peor aún, el cliente potencial podría perder la paciencia con usted y cancelar la conversación). Dedique menos tiempo a escribir y reescribir propuestas y dedique más tiempo a hacer las preguntas correctas para calificar a los clientes potenciales en primer lugar.
Por supuesto, hacer preguntas e invertir tiempo en concertar citas, calificar clientes potenciales y establecer relaciones requiere mucho trabajo. Es mucho más fácil seguir escribiendo propuestas de ventas y «parecer ocupado».
Esto es lo que sucede con la redacción perezosa de propuestas:
- El cliente dice “No” al primer borrador de la propuesta.
- En lugar de profundizar en las necesidades del cliente haciendo preguntas, leyendo entre líneas y centrándose en las objeciones subyacentes, el vendedor se impacienta. (“¡Pero sólo SÉ que este cliente está listo para comprar! ¡Estamos muy cerca de llegar a un acuerdo!”)
- Impulsado por la impaciencia, el vendedor comienza a reescribir la propuesta de venta, agregando más detalles y ofreciendo más servicios, sistemas y productos al cliente con la esperanza de que algo marque la diferencia y cierre el trato.
- El comercial piensa que todas estas propuestas lo están acercando al cliente, pero la verdad es que solo lo están alejando. Los prospectos pueden oler la desesperación a una milla de distancia. El cliente potencial piensa: “Este vendedor no comprende nuestras necesidades y no parece lo suficientemente interesado como para preguntar. Voy a hablar con uno de sus competidores”.
Otro problema con las propuestas: sin compromiso
Todo proceso de ventas necesita una serie de compromisos claros que se soliciten al cliente potencial, comenzando con las primeras llamadas en frío y las llamadas de seguimiento para concertar citas. “¿Aceptarás reunirte conmigo?” “¿Aceptará recibir una cotización de precio?” “¿Aceptará comprometerse a realizar una compra?”
El problema con muchas propuestas de venta es que no piden directamente al comprador que actúe. Las propuestas simplemente llegan y, con demasiada frecuencia, se quedan ahí. ¿Cuándo fue la última vez que un cliente volvió a llamar inmediatamente y aceptó comprar, basándose en unas pocas palabras escritas? Y no importa cuán persuasiva sea su propuesta, no puede responder ninguna pregunta de seguimiento imprevista.
Sin un comercial que acompañe la propuesta de venta no pasará nada. En lugar de simplemente enviar propuestas de ventas, primero haga algunas llamadas para concertar una cita y discutir los detalles. Con demasiada frecuencia, quienes toman las decisiones pasan por alto los detalles más importantes de la propuesta de venta. (O peor: solo se centran en el precio y rechazan su oferta sin comprender la propuesta de valor). El vendedor debe estar allí para guiar a los clientes potenciales a través de la oferta, responder preguntas y hacer otras preguntas para profundizar en las necesidades específicas del cliente potencial. necesidades.
No confíe en una hoja de papel o en los números en una pantalla para cerrar el trato por usted. En su lugar, busque oportunidades para crear momentos de venta basados en interacciones humanas reales entre el vendedor y el cliente potencial. Simplemente enviar una propuesta de ventas es demasiado pasivo. Acompañar una propuesta comercial con una cita comercial es un proceso dinámico que involucra las ideas de dos personas.
Enviar propuestas de venta invita al rechazo. Es muy fácil para un cliente potencial decir «No» a una simple propuesta de venta en su bandeja de entrada. En lugar de limitarse a decir «Sí o No» enviando propuestas de ventas, utilice la configuración inteligente de citas y el seguimiento en persona para crear conversaciones más amplias sobre «¿Qué pasaría si y por qué no?».
pesca submarina Foto vía Shutterstock