Antes de comenzar, lleguemos a un acuerdo sobre una definición práctica de persuasión.
«La persuasión es la forma en que podemos hacer que las personas cambien su forma de pensar, sentir o comportarse».
Cubre una amplia variedad de técnicas que puedes utilizar para influir en la mente de los demás…
Y no consideres la persuasión como algo que tienes que soportar, considérala como algo que debes utilizar.
«Todos vendemos algo, un producto, una idea o un servicio». ~ Robert Louis Stevenson
Los estudios han demostrado que la persuasión es la habilidad número uno que los emprendedores en serie consideran la más importante para su éxito empresarial. Esta habilidad fue calificada por encima del liderazgo, la responsabilidad personal, la orientación a objetivos y las habilidades interpersonales.
Algunas personas dicen, con humor, que el trabajo empresarial consiste en un tercio en persuadir a los inversores para que inviertan, un tercio en los clientes para que compren y un último tercio en persuadir a tus padres para que te dejen desviarte del camino “convencional”. Y no me hagáis hablar de los padres asiáticos…
Desde mi experiencia personal, creo que no habría logrado ni la décima parte de lo que tengo hoy sin trabajar en mejorar mis habilidades de persuasión. Desafortunadamente, esto es algo que la gente no te enseña en la escuela.
Recuerdo que tuve que convencer a unos inversores (que nunca antes había conocido en mi vida) durante una presentación de siete minutos, con siete diapositivas.
Tuve que seguir presionando y persuadiendo para finalmente crear y vender varias empresas.
Aquí hay tres consejos sobre persuasión que creo que todo emprendedor debería conocer.
1) Ponte siempre en su lugar
La otra persona es otro ser humano. Igual que tú.
Muchos clientes son tratados como vacas de efectivo, cuando lo que realmente quieren es sentir que usted los comprende a ellos y a sus necesidades. Tómese el tiempo para discutir y comprender sus motivos, y solo proponga una solución cuando realmente haya entendido el problema. De lo contrario, los tratará como una fila más en su lista de prospectos. Además, es posible que hayan tenido un mal día, reconócelo y no te preocupes por el rechazo.
2) Adaptarse
Hay mucho revuelo en torno al giro hacia las startups. Y eso es por una razón muy válida: para sobrevivir hay que adaptarse. Las personas que tienen demasiada mentalidad en las ventas irán a las reuniones esperando sólo vender sus productos o servicios y perderán todas las demás oportunidades que puedan surgir.
Un emprendedor que realmente escuche y esté dispuesto a adaptarse podrá encontrar valor mutuo en las áreas más inesperadas.
Piense en empresas conjuntas, compartir redes (proveedores, candidatos, asesores), obtener comentarios del mercado o respaldo público…
3) Atrévete
No pasará nada si no empiezas a persuadir.
Se trata de coger el teléfono, enviar ese temido email o simplemente pedirle a tu proveedor ese descuento extra que tan valioso sería para ti.
Estas podrían ser pequeñas ganancias, pero cuando se suman en conjunto, simplemente podrían hacer o deshacer su negocio. Se lo debe a usted mismo, a sus empleados y a sus inversores.
Cuando no te sientes cómodo haciendo algo, encontrarás cientos de excusas para no hacerlo. Pero en el fondo sabes que debes hacerlo.
La persona más difícil de persuadir es usted mismo y una de las mejores maneras de lidiar con esas excusas inútiles es organizar un grupo intelectual con otros emprendedores. Cuestionarán tus elecciones y te obligarán a afrontar las tareas persuasivas que necesitas realizar.
¿Crees también que la persuasión es la habilidad más importante para el éxito?
Vinh Ly es un especialista en marketing de aviones privados, centrado en la persuasión. Es el autor más vendido de Influencia de miles de millones de dólaresuna clase magistral de habilidades de persuasión impartida por alguien que se gana la vida vendiendo aviones privados.
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