Cuando escuché Marcos Sheridan hablar en BlogWorld, una cosa que se destacó fue su declaración, «Las empresas tienen miedo de hablar de precios». Me di cuenta de que tenía toda la razón.
Piense en la última vez que visitó un sitio web en busca de un producto o servicio que no podía comprar directamente en línea. ¿Mencionó los precios? ¿O el sitio le animó a llamar para obtener más información? ¿Cuántas veces abandona una compra simplemente porque no pudo obtener suficiente información sobre los precios para tomar una decisión informada? Sé que ese ha sido mi caso en muchos casos.
Por qué no publicamos precios
Creo que tenemos miedo de hablar de precios en nuestros sitios web porque queremos convencer a los clientes potenciales del valor que ofrecen nuestros productos. Dar simplemente un número no expresa lo fantásticos que son nuestros widgets y artilugios. ¡Pero nosotros, los vendedores de nuestras empresas, podemos exponer los beneficios que brindan nuestros productos! ¡Son mágicos y valen cada centavo!
Pero la verdad es: El precio sí importa. No importa cuán mágica sea tu máquina clonadora de unicornios, si está fuera de mi presupuesto, no hay nada que puedas hacer al respecto.
Escribir desde la inspiración
Decidí escribir esta publicación después de tener una experiencia que me impactó sobre este tema. Estaba buscando gimnasios en mi zona. Encontré un sitio web, pero no indicaba los precios, así que llamé. Mi marido gimió de fondo:
«¡No llames!»
Descubrí por qué. Me pusieron en contacto con el vendedor. Pregunté cuánto costaba la membresía familiar. ¿Su respuesta?
«¡Déjame saber tu nombre!»
Al instante me desanimé. Le expliqué que simplemente quería obtener precios, no registrarme para nada. Procedimos a entrar en una discusión; dijo que estaba reduciendo su producto a un precio. Quería hablar de valor. Le dije que estaba familiarizado con su marca y que solo quería información sobre precios para ayudarme a tomar una decisión. Me frustré y colgué el teléfono.
Adivina que gimnasio soy lo hizo¿No te registras?
Bingo. Ahí está. Como propietarios de negocios, odiamos la idea de que los clientes reduzcan nuestro producto a un precio. Pero lo hacen. Si no hubiera considerado ese gimnasio de la calidad que buscaba, con los servicios que necesitaba, no habría llamado. Si todas las cosas son iguales, el precio es el único factor que nos ayudará a tomar una decisión la mayor parte del tiempo. ¿Estoy en lo cierto? Pero el hecho de que el vendedor hiciera que obtener esta información fuera un dolor de cabeza me desanimó y me alejé.
En la presentación de Sheridan, interrogó a varios miembros de la audiencia sobre si incluían o no precios en sus sitios. Un hombre en desarrollo de software, cuando se le preguntó por qué no indicaba los precios, dijo:
“Porque depende”.
Y ese es el caso de muchos de nosotros. Depende de lo que quiera el cliente; qué tan grande es; cuantos quiere. Pero Sheridan rechazó eso y dijo que ese es el caso de todos en la sala, y que simplemente no es una excusa.
Ahora lo entiendo. Acabo de enumerar los precios (al menos, los precios iniciales) en mi sitio como resultado de esta lección aprendida. Mi objetivo es al menos eliminar a las personas que no pueden permitirse lo que ofrece mi empresa y crear un punto de partida para la conversación sobre precios. Veremos si atrae más clientes o facilita que los clientes potenciales tomen una decisión.
Tengo un reto para usted:
Si actualmente no incluye precios en su sitio, cámbielo. Incluso si “depende”, indique los precios “a partir de” y vea qué sucede. Dirija a los clientes potenciales a su sitio para que puedan entender qué esperar con respecto a los costos. ¡Dejemos la costumbre de alejar a los clientes guardando de cerca los precios como un gran secreto! ¿Estás conmigo?
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