La previsión de ingresos analiza los datos existentes y predice cuánto dinero obtendrá su empresa de las ventas en los próximos meses, trimestres o años. Incluso las empresas emergentes en etapa inicial deben realizar un seguimiento de estas métricas porque los pronósticos de ingresos precisos y realistas son la única forma de evitar una gran escasez de flujo de efectivo y el colapso total de la empresa.
Entonces, ha desarrollado un gran producto y ha iniciado una empresa. ¡Felicidades! 🎉 Ahora, puede que estés contando centavos, con la esperanza de que puedas llegar más allá del próximo año. Y el año siguiente. Desafortunadamente, alrededor del 70 % de las empresas tecnológicas emergentes fracasan antes de completar su segundo año, y la razón principal por la que fracasan es que se quedan sin dinero . Obviamente, no desea unirse a ellos, por lo que se está concentrando en tratar de predecir los ingresos y el flujo de efectivo futuros de su empresa. Necesitas hacer algunas proyecciones de ingresos… pero ¿cómo lo haces?
TLDR : la previsión de ingresos analiza los datos existentes y predice cuánto dinero obtendrá su empresa de las ventas en los próximos meses, trimestres o años. Incluso las empresas emergentes en etapa inicial deben realizar un seguimiento de estas métricas porque los pronósticos de ingresos precisos y realistas son la única forma de evitar una gran escasez de flujo de efectivo y el colapso total de la empresa. Los inversores querrán ver su pronóstico de ingresos en presentaciones, y usted necesita uno internamente para crear un presupuesto y un plan de contratación. Aquí se explica cómo pronosticar los ingresos.
Proyecciones de arriba hacia abajo vs. de abajo hacia arriba
Hay dos enfoques para la previsión de ingresos:
- Proyecciones de arriba hacia abajo (la forma más rápida pero menos precisa)
- Proyecciones ascendentes (la forma más precisa, pero se requieren datos históricos)
A continuación, explicaremos algunos de los matices y las principales diferencias entre las proyecciones de arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba.
Proyecciones de arriba hacia abajo
Las empresas emergentes en etapa inicial generalmente realizan proyecciones de arriba hacia abajo porque son más fáciles y rápidas, pero no le muestran cómo lograr esas proyecciones. Las proyecciones de arriba hacia abajo comienzan con los objetivos que la empresa debe alcanzar para alcanzar la rentabilidad.
Por ejemplo, a menudo se recomienda a las nuevas empresas de YC que apunten a un crecimiento de ingresos del 15% MoM (mes a mes). Entonces, si los ingresos de su empresa para este mes son de $100, su proyección de ingresos de arriba hacia abajo para el próximo mes sería de $115. El desafío con este tipo de proyección es que no se basa en los datos individuales de su empresa, solo el promedio de la industria aproximado, por lo que el 15% puede no ser realista para su empresa.
“Aunque la previsión de arriba hacia abajo se considera menos creíble que una previsión de abajo hacia arriba, sigue siendo útil para validar rápidamente el potencial de ingresos de una empresa en etapa inicial que opera en mercados que aún no están bien definidos». – Wall Street Prep
Proyecciones de abajo hacia arriba
Las proyecciones ascendentes requieren más suposiciones sobre la contratación, meses de datos sobre gastos e ingresos pasados, y más tiempo para calcular todo, todo lo cual no tienen las primeras empresas emergentes. Por otro lado, a medida que su empresa crece, puede asignar supuestos ascendentes a diferentes miembros del equipo. Este enfoque tiende a hacer proyecciones más precisas porque los expertos en la materia manejan los detalles. Por ejemplo, RR.HH. manejaría las suposiciones sobre la contratación, un líder de ventas abordaría la cuota y el marketing asumiría el crecimiento mensual de visitantes. Todos estos detalles juegan en una proyección de ingresos como gasto o ingreso.
Prueba la calculadora de crecimiento de Pry
La calculadora de crecimiento de empresas emergentes de Pry puede ayudarlo a crear rápidamente una estrategia de crecimiento respondiendo preguntas como » ¿Qué tan rápido podemos permitirnos crecer sin quedarnos sin dinero?» Puede ingresar su saldo de efectivo actual, gastos existentes, ingresos recurrentes y crecimiento de ingresos MoM O puede jugar con los números deslizando los controles hasta que alcance su objetivo de ingresos.
5 pasos para la previsión de ingresos
Hay algunos pasos básicos para crear un pronóstico de ingresos realista: reste los gastos de los ingresos futuros, compare el pronóstico con los promedios de la industria, visualícelo y manténgalo actualizado. Lo desglosamos a continuación.
1. Sume los gastos existentes
No puede pronosticar ganancias sin tener en cuenta sus gastos (aunque muchas nuevas empresas lo han intentado). Pronosticar los gastos lo ayudará a asegurarse de tener suficiente efectivo en el futuro. Incluso si está pre-ingresos, puede pronosticar los gastos. Comience sumando los costos fijos actuales, como:
- Alquiler de oficina
- Facturas de servicios públicos y de teléfono
- Tarifas legales, de seguros y de licencias*
- Costos de tecnología (como tarifas de alojamiento web)
- Costos de mercadeo*
- Salarios
Una vez que sume todos sus gastos, réstelos de su pronóstico de ingresos brutos para formar su pronóstico de ingresos netos . Te explicamos cómo hacerlo a continuación. También podrá incluir sus gastos en la calculadora de crecimiento de empresas emergentes de Pry. Si no está gastando mucho, es posible que no necesite tanto capital como pensaba anteriormente. O si está gastando demasiado, podrá ver que su negocio no va a funcionar.
2. Pronostique los ingresos futuros
Una vez que haya contabilizado los gastos, puede pronosticar sus ingresos totales. Puede construir algunas suposiciones sobre el futuro basadas en lo que está sucediendo ahora. Las suposiciones pueden tardar algún tiempo en construirse, dependiendo de la complejidad de su negocio.
He aquí un ejemplo: si actualmente vende 10 widgets por mes a $10 por widget, y espera hacerlo durante los próximos seis meses, puede pronosticar que sus ingresos serán de $600 al final de esos seis meses (10 widget x $10 x 6 meses = $600 de ingresos).
Pero tenga en cuenta que su fórmula de ingresos dependerá de su negocio e industria.
- Los ingresos de una empresa de venta de productos = (número de unidades vendidas x precio promedio x número de compras) – gastos totales proyectados
- Ingresos de una empresa de servicios = (cantidad de clientes x precio promedio x cantidad de compras) – gastos totales proyectados
Para hacer este cálculo, primero debe determinar cómo se calculan las ventas en su industria (por ejemplo, horas facturables o por pie cuadrado). A continuación, averigüe con qué frecuencia le comprarán sus clientes. Por ejemplo, las empresas de SaaS pueden contar con la facturación mensual, pero las empresas de preparación de impuestos tienen una temporada alta que ocurre una vez al año. Existen varios métodos diferentes de previsión de ingresos, por lo que puede volverse aún más complejo.
Puede copiar y pegar sus fórmulas de ingresos en Excel:
Construir los supuestos para un pronóstico de ingresos de abajo hacia arriba puede ser complicado y llevar mucho tiempo, por lo que muchos fundadores optan por el enfoque de arriba hacia abajo. Simplemente definirá un objetivo a largo plazo (lo que quiere que suceda) y lo convertirá en su pronóstico. Luego, descubra lo que debe hacer para que ese pronóstico se haga realidad.
Las nuevas cuentas de Pry se crean automáticamente con una simple proyección de arriba hacia abajo.
3. Compare las proyecciones con los promedios de la industria
Independientemente del enfoque de proyección que utilice, recuerde mantenerse conectado a la realidad. Las previsiones de ingresos exageradas pueden asustar a los inversores y hacer que tome decisiones arriesgadas que hundirán a su empresa. Para asegurarse de que su pronóstico esté dentro de un rango razonable, debe compararlo con la industria para asegurarse de que sea realista. Haga una referencia cruzada de su proyección con los ingresos promedio de otras empresas emergentes por industria, tamaño, participación de mercado, etapa, ronda de recaudación de fondos y ubicación.
Para hacer referencia a modelos comerciales similares en la etapa de la Serie A, consulte los puntos de referencia de YCombinator para empresas de alto crecimiento . Por ejemplo, una empresa SaaS B2B debe aspirar a un crecimiento interanual superior al 300 %, mientras que una empresa de consumo debe aspirar a un crecimiento intermensual superior al 20 %.
También puede comparar su pronóstico de crecimiento anual de ingresos con los promedios globales anuales informados por Equidam y luego convertirlo a un promedio mensual :
- 178 % en el primer año, o 8,9 % intermensual
- 100 % en el segundo año, o 6 % MoM
- 71 % en el tercer año, o 4,6 % MoM
Tenga en cuenta que los promedios pueden variar enormemente según el tamaño y la ubicación. Por ejemplo, las empresas más pequeñas con ingresos anuales de entre 50 000 y 250 000 dólares suelen pronosticar una tasa de crecimiento más alta que las empresas más grandes. Y las empresas de la India pronostican una tasa de crecimiento mucho mayor en su primer año (970 %) en comparación con las empresas australianas (400 %).
Si está construyendo algunas suposiciones sobre los ingresos futuros (enfoque de abajo hacia arriba) y necesita obtener algunos pronósticos de ventas realistas, puede investigar un poco en el sitio web de la Oficina de Estadísticas Laborales. Mire los números de ventas promedio de la industria en el informe Gastos del consumidor, vaya a la página Resumen de la industria o mire los Índices de precios al productor .
“Si no eres realista con tus proyecciones, nadie te tomará en serio. Sin embargo, también debe mostrar suficientes ingresos y crecimiento para ser emocionante para los inversores potenciales”. – Alejandro Cremades, cofundador de Panthera Advisors
4. Crea una imagen
En lugar de mirar fila tras fila de datos, debe crear algún significado a partir de su pronóstico de ingresos representándolo visualmente. Visualizar su ruta de crecimiento lo ayudará a usted (y a sus inversores) a comprender su trayectoria de ingresos de un vistazo.
Si crea su pronóstico de ingresos en Excel, puede crear una línea de tendencia para mostrar los datos.
Si es difícil solucionar problemas con fórmulas y líneas de tendencia de Excel (o si no quiere contratar a un analista para que lo haga por usted), puede probar un software de planificación financiera como Pry. Con Pry, puede crear fácilmente un gráfico de barras para mostrar el pronóstico de ingresos mensuales de su empresa:
5. Actualice su previsión de ingresos
Una vez que tenga un pronóstico de ingresos realista y se muestre visualmente, el siguiente paso es actualizarlo continuamente en función de los datos actuales. ¿Tienes nuevos productos? Actualice su pronóstico con esos números de ventas. ¿Nuevas contrataciones en el equipo de ventas? Actualiza tu pronóstico con esos gastos. Como mínimo, debe actualizar su pronóstico de ingresos mensualmente. Si contrata a un CFO, debe actualizar su pronóstico cada dos semanas.
“Su pronóstico de ingresos es tan preciso como lo bien que lo actualice y lo mantenga”. — Daniel Díaz, director de operaciones de fst
Software como Pry es muy beneficioso para mantener actualizados sus pronósticos. Las integraciones de banca, nómina y contabilidad se sincronizan automáticamente con su plan financiero, por lo que todos sus datos, incluidas las proyecciones, se actualizan constantemente.
Pry también facilita el ajuste de las variables. Por ejemplo, si necesita actualizar rápidamente el porcentaje de crecimiento mensual, puede hacerlo simplemente actualizando la variable de entrada de crecimiento mensual. Ese cambio fluirá automáticamente en su gráfico de ingresos en su tablero.
