Hoy en día cualquier startup que quiera mantener un crecimiento continuado dentro del ámbito empresarial, necesita aplicar marketing.
El marketing se centra en emplear una serie de técnicas y estudios para mejorar las ventas de los productos o servicios de un negocio. Para aplicar estas técnicas o estudios, el marketing se apoya en unos objetivos. Estos deben ser, alcanzables, medibles, continuados en el tiempo, realistas y específicos.
Los últimos años han ido apareciendo cada vez más técnicas y medios para aplicar marketing, entre ellos, el Growth Marketing. Actualmente, es una de las técnicas más utilizadas para conseguir el crecimiento de una startup de forma rápida y eficaz.
¿Te gustaría saber más acerca del Growth Marketing y aplicarlo en tu negocio?
Continúa leyendo, porque en este artículo te contamos todo lo que necesitas saber, además de una pequeña guía para poder aplicarlo cuanto antes.
¿Qué es el marketing de crecimiento?
El Growth marketing o marketing de crecimiento, está basado en fijar unos objetivos y aplicarlos a través de la experimentación y datos científicos. Lo que se pretende con este tipo de técnicas es alcanzar un crecimiento que sea medible y evidente para la marca.
Otra característica a destacar del Growth marketing es el rango de aplicación que tiene. Es decir, el marketing tradicional finaliza su función una vez generada la venta, sin embargo, el Growth marketing continúa actuando posventa. Esto es así debido a que trata de aplicar una experiencia aún más positiva al cliente, de forma que logre fidelizarlo.
En este punto, el Growth marketing aplica experimentos y busca continuamente oportunidades para lograr este objetivo, con el fin último de alcanzar el crecimiento de la startup deseado.
Para aplicar esta técnica, hay que tener claro el proceso a seguir, siendo este:
1. Fijar un objetivo: Antes de empezar a realizar un experimento debemos tener claro el objetivo de su realización.
Preguntas como: ¿Cuál es el objetivo que pretendo alcanzar? Te ayudarán a fijar un objetivo que probar. Un ejemplo de los objetivos a medir puede ser aumentar los leads o reducir la tasa de abandono de nuestra página web.
2. Establecer una hipótesis: En esta etapa del proceso es necesario hacerse preguntas sobre la metodología que se va a emplear para alcanzar el objetivo, las métricas a analizar y todo lo que sea necesario hasta comprobar que la idea que la idea a probar es valida o no.
Un ejemplo de una hipótesis sencilla:
- Idea: Aumentarán los ingresos si personalizo los emails de cada cliente con su nombre y los productos que vendo.
- Metodología: Envío masivo con la personalización del email mediante su nombre y los productos por los que más se ha interesado según las métricas obtenidas en Google Analytics y Google Shopping.
- Resultado: Aumento de la tasa de conversión de mis productos o servicios.
3. Realizar un experimento: Teniendo claro el objetivo y la hipótesis a realizar, es el momento de llevar a la práctica la idea con la metodología que hemos definido en el paso anterior.
Consejo: Realiza pruebas de A/B, esto facilita la obtención de datos de forma rápida y eficaz. Como resultado, la toma de decisiones será mucho más ágil y sencilla.
4. Análisis de los resultados: La parte fundamental de cada una de las acciones que llevamos a cabo es analizar los resultados.
Estos resultados pueden ser tanto positivos como negativos, sin embargo, deberían ser suficientes para la toma de decisiones.
Unos resultados positivos indican la probabilidad de que tu idea sea un éxito. Por el contrario, unos resultados negativos o sin variación alguna señalan la probabilidad de que la idea no funcione, es decir, no es recomendable continuar ejecutando dicha acción.
En el último caso, te recomendamos volver al segundo paso y elaborar de nuevo una hipótesis hasta encontrar la adecuada para tu estrategia.
5. Repetición: Como ya te hemos comentado anteriormente, en caso de obtener resultados negativos, la recomendación es continuar experimentando hasta obtener datos que se ajusten con el objetivo a seguir. Del mismo modo, es conveniente continuar validando la hipótesis en la fase de experimentación para analizar las métricas y continuar midiendo el impacto de las acciones.
6. Compartir: Por último, la experiencia y el crecimiento que proporciona el growth marketing es aplicable al resto de áreas de la startup. Te recomendamos que lo apliques al resto de departamentos para lograr que tu negocio continúe creciendo.
Funciones de un especialista en Growth marketing
Existen 3 tipos de funciones que un especialista de Growth marketing debe dominar, siendo estas:
- Encontrar oportunidades de negocio: para aumentar el crecimiento de leads y clientes.
- Realizar experimentos: para obtener datos y tomar decisiones adecuadas.
- Participar en los cambios junto al equipo: a través de la medición de los datos obtenidos.
A continuación, explicaremos cada una de estas funciones más detalladamente.
1. Encontrar oportunidades de negocio
Un especialista de growth marketing tiene como objetivo encontrar oportunidades de negocio que afecten directamente a su crecimiento. Algunas fuentes para obtener datos e información que sirvan de inspiración de inspiración para validar las ideas son:
- Métricas de la startup: Una de las principales fuentes que hay que tener en cuenta son los datos internos de la propia startup. Las métricas relacionadas con el marketing y la venta de los productos ayudan a establecer estrategias y a tomar decisiones de mejora en las distintas áreas.
Algunas de las métricas más interesantes de analizar para obtener datos relevantes en marketing digital son: las páginas más vistas, ratio de apertura del mailing, nº de clics, ratio de conversión, tasa de abandono.
- Opiniones y recomendaciones: Los datos cualitativos también son una fuente fundamental para establecer objetivos y elaborar hipótesis. Estos se pueden obtener a través de la opinión del equipo y de los clientes de la startup, así como conocer el comportamiento de compra y los datos cualitativos que se reciben del neuromarketing. También ayudan a recabar información que con las métricas resulta imposible conocer.
- Cambios y tendencias del mercado: El mercado se mueve por tendencias, este elemento supone estar atento a las novedades del mercado y de la competencia. Esta información ofrece el poder de actuar en caso de que estos últimos no sean capaces de satisfacer las necesidades actuales del cliente.
2. Realizar experimentos para la toma de decisiones de marketing
La base del growth marketing es realizar experimentos científicos mediante la validación de las ideas. De esta forma, resulta mucho más sencillo la obtención de datos reales y objetivos, y la toma de decisiones.
Como ya hemos comentado al principio del artículo, el growth marketing continúa actuando, no solo hasta que un cliente concluye el proceso de compra, sino que continúa en la fase de posventa.
Este proceso incluye muchas áreas del marketing y fases en las que experimentar, algunos ejemplos de experimentación en estas áreas son:
- Marketing de contenidos: crear y distribuir contenido de valor en redes sociales para ganar notoriedad, crear comunidad y aumentar las conversiones online.
- Email marketing: Esta área engloba muchos tipos de correos electrónicos, desde newsletters hasta correos promocionales o de bienvenida.
- Marketing automatizado: para conocer el proceso de compra de los clientes y satisfacer sus necesidades en cada una de las fases.
- Marketing de influencers: probando diferentes tipos de influencers, según su número de seguidores, plataformas en las que trabajan o contenido que realizan.
- Otros elementos del marketing digital: la experiencia de usuario en la web, diseño de creatividades o el copywritting…
3. Participar en los cambios junto al equipo
Si bien es cierto que un especialista de growth marketing puede tener la capacidad realizar las anteriores funciones por sí mismo, el crecimiento de una startup es un objetivo global. La cultura de startup y la participación de todos los departamentos para lograr los objetivos es una tendencia en crecimiento.
Para conseguir que el crecimiento se mantenga a largo plazo y la startup tenga proyección de futuro es necesario incorporar un departamento de marketing que pueda colaborar en la toma de decisiones.
El equipo de Growth marketing
Un equipo de growth marketing está formado por profesionales que dominan diferentes áreas del marketing y tienen distintos perfiles y habilidades. Sin embargo, el tamaño del equipo depende del tamaño y los recursos de la organización.
Si bien es cierto que lo ideal es contar con un equipo multifuncional, no siempre es posible, todo equipo de growth marketing debe al menos contener un equipo con 3 perfiles diferentes. Estos perfiles cuentan con distintas habilidades y formación que permiten el crecimiento del departamento y lograr los objetivos fijados. Estos perfiles o habilidades son:
- Técnico: Incluye habilidades relacionadas con el diseño y desarrollo de páginas web (marketing automatizado, SEO o posicionamiento orgánico…)
- Conversión: Engloba habilidades relacionadas con el marketing de contenidos y la creación de contenido (Landingpages, redes sociales, campañas publicitarias), incluso, diseño en las experiencias de usuario (UX).
- Analítico: Este perfil es fundamental para la toma de decisiones, comprende habilidades de generación de informes de métricas o KPI, comportamiento del consumidor según el canal, análisis del proceso de compra, es decir, aquello que está relacionado con datos y estadísticas.
Ya hemos comentado que para lograr el crecimiento global de la startuo es necesaria la colaboración del resto de departamentos de la startup. Es decir, el departamento de marketing debe involucrar a todas las áreas en su estrategia de crecimiento. Esto incluye:
- Departamento de ventas
- Departamento de producto
- Atención al cliente
- Directivos
- Departamento de operaciones
Las personas de estos departamentos aúnan las habilidades y conocimientos necesarios para aportar diferentes puntos de vista. El conjunto de estas experiencias en las distintas áreas refuerzan el conocimiento del cliente, producto y startup al departamento de marketing, lo que pueden suponer el éxito en las estrategias del growth marketing.
¿Dónde actúa el Growth marketing?
Principalmente, el growth marketing actúa en todas las fases del embudo de ventas de un cliente y durante la posventa, pero estos procesos engloban muchas otros procesos y áreas, estos son: ciclo de vida del cliente, testeos y marketing omnicanal.
Brevemente, te explicamos cada una de las ubicaciones donde puede actuar el growth marketing.
1. Ciclo de vida del cliente o customer journey
El principal área de actuación del growth marketing se encuentra en el embudo de ventas y el ciclo de vida del cliente (customer journey). Al contrario que el marketing tradicional cuya área de actuación finaliza tras la venta.
Un especialista de growth marketing no solo se centra en ganar leads o atraer a los clientes potenciales, sino que trata de optimizar cada una de las fases para lograr la fidelización del cliente. Estas fases se distinguen en:
- Conocimiento: Capta a los usuarios y los atrae a la página web.
- Adquisición: Genera experiencias positivas en los clientes potenciales a través de los distintos canales (email, redes sociales).
- Activación: Esta fase comienza a generar leads, activando su perfil y dejando sus datos.
- Retención: Trata de retener al cliente lo máximo posible para construir un hábito de compra.
- Ingresos: El cliente potencial se convierte en un cliente real tras realizar una compra.
- Referencia: Los clientes pasan a convertirse en prescriptores tras recomendar los productos o servicios de la startup.
Como puedes comprobar, el Growth marketing no finaliza con la venta, sino que los especialistas del marketing de crecimiento tratan de optimizar todas las etapas, conectarlas entre sí y no finalizan hasta conseguir recomendaciones y convertir a los clientes en usuarios fieles de la startup o subscriptores.
2. Optimización del ratio de conversión (CRO) y test A/B
La base del growth marketing se encuentra en esta fase, para obtener el fin último del Growth marketing (crecimiento de la startup) es necesario realizar experimentos y optimizar el ratio o tasa de conversión con el público objetivo y clientes.
La recomendación es realizar estos experimentos mediante test A/B. Esta metodología permite realizar dos pruebas al mismo tiempo y obtener los resultados, por ejemplo, en forma de ratio de conversión.
Con estos resultados, es posible aplicar los cambios necesarios y tomar las decisiones adecuadas en los distintos experimentos y estrategias para conocer los errores. Algunos de los cambios más habituales son:
- Rediseño de la página de productos o precios
- Rediseño del menú de navegación de la página web
- Cambio del asunto en los correos electrónicos
3. Marketing omnicanal
El growth marketing no finaliza con la optimización de las distintas fases del ciclo de vida del cliente, sino que conecta cada una de las fases para lograr una estrategia de crecimiento unificada y consistente. Este proceso se denomina marketing omnicanal.
El marketing omnicanal está íntimamente relacionado con la experiencia del cliente. Estos dos elementos tienen especial relevancia en el comercio electrónico o comercio minorista, ya que esto supone un incremento en sus ventas e ingresos gracias a la optimización del ciclo de vida del cliente en su tienda online o tienda física.
Un ejemplo de una correcta estrategia de marketing omnicanal es Amazon. Desde su tienda online, organizada por categorías y con un equipo de profesionales especializados en IT y una buena atención al cliente, han sido capaces de conocer al cliente y sus necesidades.
Lo mismo pasa con las startups, a pesar de carecer de datos suficientes o de clientes potenciales desde el principio, lo importante es aunar ambos elementos para lograr fidelizar estos clientes y así, alcanzar el éxito de la startup.
Ejemplos de growth marketing
El growth maketing se puede aplicar en cualquier startup, independientemente de la fase en la que se encuentre o sea el sector que sea.
A continuación, te dejamos 4 startup en diferentes fases que ya aplican esta estrategia.
Miro
Miro es una plataforma de pizarra online cuyo objetivo principal es conectar a cualquier hora y lugar a un equipo de trabajo.
En el proceso de registro, Miro se centra en conocer a sus usuarios a través de preguntas sobre sus funciones, la startup y qué quieren de la herramienta. En función de las opciones seleccionadas, esta plataforma ofrece las plantillas que más se adaptan al usuario.
De esta forma los usuarios acceden rápidamente a las herramientas necesarias para satisfacer sus necesidades y, como resultado, la probabilidad de que regresen a la plataforma se incrementa.
Además de esto, Miro proporciona a los usuarios más contenido de valor, basados en la información aportada por ellos, como el envío de correos electrónicos personalizados, con formación relevante para ellos, ofertas, artículos… Es decir, este proceso aporta los datos suficientes para que les pueda mandar comunicaciones relevantes para los usuarios y conseguir retenerlos a largo plazo.
Zoom
Startups más conocidas como Zoom, también han conseguido aplicar estrategias de growth marketing muy exitosas.
Zoom es una plataforma gratuita de videollamadas online muy fiable, pero a pesar de esto, ganar usuarios desde el principio supuso una complicación debido al desconocimiento que existía de esta plataforma.
El éxito de su estrategia de growth marketing se basa en aplicar un crecimiento de los usuarios en formato bucle. Es decir, cada usuario que adquiere Zoom atrae indirectamente a otros usuarios a su plataforma.
Su estrategia de marketing de crecimiento no se detiene en la adquisición del lead o usuario, sino que, además tratan de generar conversiones, limitando el uso de la plataforma a 40 minutos de videollamada. De este modo fidelizan a los clientes “freemium” pasando a ser premium.
Tesla, Dropbox, Airbnb
Tesla, Dropbox y Airbnb tienen en común el uso de estrategias de growth marketing mediante programas de referidos.
Estos programas buscan que sus clientes recomienden sus productos o servicios a otros clientes potenciales. Para ello se centran en ofrecer experiencias positivas que consigan fidelizar a sus actuales clientes y convertirlos en prescriptores de la marca.
Tanto Tesla como Dropbox o Airbnb han ejecutado esta estrategia correctamente, ya que estos últimos años han conseguido atraer a millones de usuarios mediante recompensas y recomendaciones.
CoSchedule
Por último, CoSchedule es una plataforma que reúne todas las funciones necesarias para organizar el marketing de una startup.
Su estrategia de Growth marketing está relacionada con recompensar la fidelidad de sus clientes mediante descuentos en sus tarifas tras obtener una recomendación escrita o la muestra del uso de su plataforma.
Diferencias entre tipos de marketing
A menudo se acostumbra a confundir el growth marketing o marketing de crecimiento con otros tipos de marketing por sus similitudes.
Los que más confusión crean comúnmente son: el brand marketing o marketing de marca, marketing digital y el Growth Hacking.
A continuación, explicamos algunas diferencias que existen entre ellos y el growth marketing.
Growth marketing vs Brand marketing
El marketing de marca o brand marketing, es un tipo de marketing más completo que el marketing de crecimiento o growth marketing, ya que implica crear estrategias y acciones a largo plazo para incrementar el conocimiento, notoriedad y reputación de la marca.
Por otro lado, el marketing de crecimiento tiene un alcance inferior al marketing de marca, ya que se enfoca en el crecimiento de aquellas áreas que requieren una mejora y el ciclo de vida de los clientes, mientras que el marketing de marca trata de posicionar la startup en las primeras posiciones del mercado.
Growth marketing vs. marketing digital
En este caso, el marketing digital se comporta como un conjunto de técnicas y disciplinas al servicio del marketing de crecimiento. Es decir, el marketing de crecimiento utiliza las técnicas del marketing digital (SEO, SEM, Email marketing, inbound marketing…) para la obtención de datos y la experimentación a través de test A/B.
Finalmente, tras la obtención de los datos, el marketing de crecimiento puede centrarse en cualquier área del marketing digital para tomar decisiones y elaborar las estrategias específicas.
Growth Marketing vs. Growth Hacking
Sin duda, estos conceptos son los que más confusión crean a los usuarios.
Ambos utilizan técnicas de experimentación para obtener datos de forma rápida y ágil. Sin embargo, el growth hacking busca un crecimiento veloz a través de cualquier medio sin tener en cuenta a su cliente, mientras que el growth marketing, se centra en crecer a través de aportar valor al cliente durante el proceso de compra de este.
| Growth Marketing | Growth Hacking |
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