¿Qué es la tasa de conversión? 

Tasa de conversión … puede sonar como una especie de métrica religiosa, pero en realidad, es una de las mejores formas de medir el rendimiento de sus campañas publicitarias.

A diferencia de la tasa de clics o el costo por clic , la tasa de conversión describe qué tan bueno es su marketing para lograr que las personas hagan lo que usted quiere que hagan (a esto lo llamamos «conversión» en el mundo del marketing). En términos generales, cuanto mayor sea su tasa de conversión, ¡mejor será su comercialización!

En este artículo, analizaremos cuál es su tasa de conversión, cómo calcularla y, lo que es más importante, cómo mejorar su tasa de conversión.

¿Cómo calcular y mejorar tu tasa de conversión?

En pocas palabras, su tasa de conversión es el porcentaje de visitantes de su sitio web o página de destino que se convierten (es decir, hacen lo que usted quiere que hagan). Dependiendo de sus objetivos comerciales, una «conversión» podría ser casi cualquier cosa, pero aquí hay algunos tipos comunes de conversiones:

• Hacer una compra
• Enviar un formulario (formulario de contacto, formulario de generación de leads, etc.)
• Llamando a tu negocio
• Interactuar con su chat en línea
• Registrarse para una suscripción (ya sea paga o gratuita, como un boletín informativo)
• Registrarse en el sitio
• Descargar algo (prueba de software, libro electrónico, aplicación móvil, etc.)
• Usar algo (función nueva/avanzada en su software o aplicación, simplemente usar su software/aplicación durante un cierto período de tiempo)
• Mejorando su servicio
• Interactuar con su sitio de alguna manera (tiempo en el sitio, visitas repetidas, número de páginas visitadas)

Hay muchas otras acciones de conversión que las personas pueden realizar en un sitio, pero esto debería darle una idea de lo que es una «conversión». Básicamente, una conversión es una acción medible que hace progresar a un cliente potencial para que se convierta en un cliente que paga de una manera importante.

¿CÓMO CALCULO LA TASA DE CONVERSIÓN?

Calcular la conversión es bastante fácil. Todo lo que tiene que hacer es dividir el número de conversiones que obtiene en un período de tiempo determinado por el número total de personas que visitaron su sitio o página de destino y multiplicarlo por 100%.

Tasa de conversión = (conversiones / visitantes totales) * 100%

Por ejemplo, si su sitio tuvo 17.492 visitantes y 2.305 conversiones el mes pasado, su tasa de conversión es del 13,18 %. Bastante fácil, ¿verdad? De hecho, si configura correctamente su seguimiento, la mayoría de la publicidad en línea (por ejemplo, Google Ads, Facebook Ads) y las plataformas de análisis (por ejemplo, Google Analytics) pueden mostrarle su tasa de conversión directamente en su interfaz.

Una de las mejores cosas de la tasa de conversión es que puede ser tan específico o tan amplio con su tasa de conversión como desee. Aquí hay algunos tipos diferentes de tasa de conversión que puede usar y formas en que puede usar estos datos para examinar el rendimiento:

• Tasa de conversión general (¿qué tan bien convierte su sitio web el tráfico de cualquier fuente?)
• Tasa de conversión del canal de marketing (¿es más probable que se convierta el tráfico de anuncios de Google o el tráfico de anuncios de Facebook?)
• Tasa de conversión a nivel de página (¿cuál de estas páginas es mejor para convertir tráfico?)
• Tasa de conversión de la campaña (¿mejoraron algo mis cambios de orientación?)
• Tasa de conversión de anuncios individuales (¿necesito cambiar el texto de mi anuncio? ¿Este anuncio genera más tráfico calificado?)
• Tasa de conversión de palabras clave (¿qué palabras clave merecen más presupuesto?)

Obviamente, esta lista solo rasca la superficie. La tasa de conversión es una excelente métrica para evaluar el rendimiento de casi cualquier aspecto de su marketing en línea. Generar clics es excelente, pero si esos clics no terminan haciendo algo que sea beneficioso para su negocio, algo debe cambiar.

TASA DE CONVERSIÓN FRENTE A TASA DE CONVERSIÓN DE CLICS

Ahora, podrías estar pensando: “¿Pero qué pasa si la misma persona se convierte varias veces? ¿Cómo afecta eso a mi tasa de conversión? ¿Debo contar eso como una conversión o múltiples conversiones?”

Esas son todas grandes preguntas. Para lidiar con todo el problema de las “conversiones totales frente a la conversión de visitantes”, los especialistas en marketing usan diferentes términos para describir cada situación.

Como discutimos anteriormente, la tasa de conversión es el número de conversiones dividido por el número de visitantes. Para ver el porcentaje de visitantes convertidos (independientemente de cuántas veces lo hayan hecho), divida los visitantes convertidos entre el total de visitantes y multiplíquelo por 100%. Por lo general, llamamos a esto su «tasa de conversión de clics».

Tasa de conversión de clics = (conversión de visitantes / total de visitantes) * 100%

Para muchas empresas, su tasa de conversión es prácticamente idéntica a su tasa de conversión de clics, por lo que en este artículo nos centraremos en la tasa de conversión. Sin embargo, la tasa de conversión de clics puede ser útil en situaciones en las que obtiene muchas conversiones repetidas y desea ver qué porcentaje de sus visitantes reales se están convirtiendo.

OBTENER DATOS SIGNIFICATIVOS

Una cosa a tener en cuenta al calcular su tasa de conversión es la calidad de sus datos. Por ejemplo, he visto campañas y páginas con una tasa de conversión del 100%… lo cual parece genial hasta que te das cuenta de que solo tuvieron un visitante.

Si su muestra de tráfico no es muy grande, es difícil confiar en sus resultados. Si el 5% de 20 personas se convierten en tu sitio y una de ellas se convierte por accidente (sucede), ¿tu página funciona muy bien? Probablemente no, ya que su única conversión fue un accidente.

Por otro lado, si el 5% de 10.000 personas se convierten y 5 de ellas se convierten por accidente, tu tasa de conversión baja del 5% al ​​4,95%. Todavía son datos bastante fiables.

Dado que cada fuente de tráfico tiene una cierta cantidad de aleatoriedad natural (conversiones accidentales, personas que tenían la intención de convertir pero no lo hicieron, períodos aleatorios de tasas de conversión altas o bajas, etc.), la única forma efectiva de ver sus tasas de conversión es usar un plazo suficientemente largo.

Por supuesto, como la mayoría de los otros conceptos relacionados con la tasa de conversión, no existe un marco de tiempo «correcto» para cada negocio. A muchos especialistas en marketing les gusta usar un mes como su marco de tiempo, pero si tiene un sitio grande como Wal-Mart, es posible que solo necesite un día para obtener datos significativos. Si solo recibe unos pocos cientos de visitas al mes, puede tomar 6 meses para tener una idea real de su tasa de conversión.

¿QUÉ ES UNA BUENA TASA DE CONVERSIÓN?

Como probablemente pueda imaginar, las tasas de conversión varían considerablemente según la calidad del tráfico, la industria, el negocio, lo que está vendiendo e incluso la acción de conversión específica que está rastreando. Como resultado, si bien puede encontrar amplias estadísticas de tasas de conversión, lo que califica como una buena tasa de conversión para usted será, en última instancia, específico para su negocio y su campaña de marketing.

Además, es importante recordar que una conversión no siempre es lo mismo que una compra. Si bien la tasa de conversión es una métrica útil, el objetivo de la mayor parte del marketing no es producir conversiones, sino producir ventas.

Por ejemplo, imaginemos que usted es socio de un bufete de abogados que promedia $3500 en ingresos por nuevo cliente que paga con un margen de beneficio del 50 %. Ejecutas 5 campañas de marketing en las que una conversión es alguien que envía un formulario de clientes potenciales en tu página de destino.

Aquí están sus resultados:

Tanto la campaña 3 como la campaña 4 tienen las tasas de conversión más bajas, lo que significa que podrían necesitar algo de trabajo. Pero ninguno de estos datos nos da una idea de la rentabilidad de estas campañas. ¿Estos clientes potenciales se están convirtiendo en ventas? Realmente no podemos decirlo.

Para responder a esa pregunta, echemos un vistazo al retorno de la inversión (ROI) de sus campañas:

De repente, es muy claro qué campaña beneficia más a su empresa. Aunque la campaña 1 tuvo la mejor tasa de conversión, tiene una mucho más baja que la campaña 4. De hecho, mientras que la campaña 4 produjo los clientes potenciales más caros, por cada $ 1.00 que invirtió en la campaña 4, recupera $ 7.52.

Ahora, ¿qué campaña parece la mejor inversión?

Como puede ver, aunque los datos de la tasa de conversión son increíblemente útiles, todavía no cuentan toda la historia. Incluso una tasa de conversión «buena» puede ser mala para el negocio si no puede convertir esas conversiones en ventas. Para obtener más información sobre el seguimiento y la optimización de su ROI y el retorno de la inversión publicitaria (ROAS).

Seguimiento de la tasa de conversión

Si bien la tasa de conversión puede no ser la medida definitiva del éxito, es una excelente herramienta para realizar un seguimiento del rendimiento. Pero, para calcular su tasa de conversión, debe realizar un seguimiento de las conversiones. Como mencioné anteriormente, con un poco de esfuerzo adicional, puede realizar un seguimiento de las conversiones directamente dentro de la mayoría de las plataformas de publicidad y análisis.

Con todas las posibles conversiones y plataformas que existen, cubrir cómo implementar el seguimiento de conversiones es una serie de artículos en sí misma, pero aquí hay una lista de referencia rápida para varias plataformas de renombre:

• Anuncios de Google
• Google Analytics
• Anuncios de Facebook
• Anuncios de Twitter

Configurar el seguimiento de conversiones es más fácil si tiene un buen desarrollador cerca, pero créame, un buen seguimiento de conversiones vale la pena. No puede mejorar lo que no comprende y si no está realizando un seguimiento de los resultados de su marketing en línea, ¿cómo sabe qué funciona y qué no?

La buena noticia es que el seguimiento y el uso de su tasa de conversión lo ubican en un grupo relativamente elitista de especialistas en marketing en línea, lo que puede brindarle una gran ventaja competitiva. En Disruptive Advertising, auditamos más de 2000 cuentas de Google Ads y descubrimos que el 42 % de los anunciantes de Google Ads no realizan un seguimiento de ninguna conversión:

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¿Se puede decir, «oportunidad de oro»?

Y eso no es todo. Del 58% de los anunciantes de Google Ads que realizan un seguimiento de las conversiones, solo la mitad de ellos cuentan con un  buen seguimiento de conversiones (ya sabe, el tipo que realmente puede utilizar para mejorar su marketing en línea…).

Si su competencia no cuenta con un buen seguimiento de conversiones, no podrá optimizar sus campañas para obtener la máxima rentabilidad . Pero, si está  realizando  un seguimiento de las conversiones, puede optimizar sus campañas y superar a la competencia.

De hecho, según el informe State of Inbound de Hubspot, el  97 % de las campañas de inbound marketing fracasan sin buenos análisis . Por lo tanto, si realiza un seguimiento de las conversiones y utiliza esos datos de manera eficaz y la competencia no lo hace, ¿quién cree que ganará a largo plazo?

Optimización de la tasa de conversión

Saber qué es una tasa de conversión y cómo rastrearla es una cosa, pero ¿qué haces realmente con los datos de tu tasa de conversión? Más importante aún, ¿cómo mejora su tasa de conversión?

La optimización de la tasa de conversión (CRO) es el proceso de optimizar su página de destino y su sitio web para, lo adivinó, ¡producir más conversiones a partir de su tráfico!

Lo mejor de CRO es que te ayuda a aprovechar al máximo el tráfico que ya tienes . Por ejemplo, incluso sin aumentar el tráfico a su sitio, mejorar su tasa de conversión del 1% al 2% duplicará sus conversiones.

¿Puede ver por qué CRO es una parte tan importante de su estrategia de marketing en línea? Si no está optimizando su tasa de conversión, está desperdiciando dinero.

PRUEBA DE SU SITIO WEB

Entonces, ¿cómo obtienes todas esas conversiones perdidas? No es tan difícil como crees. Aquí hay algunas maneras de comenzar a hacer CRO hoy:

1. CREE UNA PÁGINA DE DESTINO DEDICADA

Si está haciendo algún tipo de publicidad paga (Google Ads, Bing Ads, etc.), debe enviar su tráfico a una página de destino dedicada. Hay tantas buenas razones para hacer esto , pero la razón más importante es la optimización de la página. Si va a pagar para atraer tráfico a su sitio, debe enviarlos a una página diseñada para vender.

Las páginas de destino también son el tipo de página más fácil para hacer CRO. Entonces, si todavía está enviando su tráfico a su página de inicio, este es el primer lugar donde comenzaría. Para obtener más información sobre la creación de páginas de destino y las herramientas de prueba, consulte esta publicación de blog .

2. PIENSA EN UNA HIPÓTESIS

Todas las buenas pruebas de CRO comienzan con una hipótesis. Pero, para armar su hipótesis, tendrá que hacer algunas conjeturas informadas sobre qué elementos del sitio tienen el mayor impacto en su tasa de conversión y rentabilidad.

Aquí hay algunas áreas que puede mirar primero:

• Titular. Tu titular necesita vender y vender duro. El 80% de su audiencia no pasará de su título , por lo que, incluso si no prueba nada más, al menos debe probar su título.
• Oferta. Tu audiencia no eres tú, por lo que no siempre responden de la manera que crees que lo harán. Pruebe diferentes descripciones y diseños para ver qué resuena mejor con sus posibles clientes.
• Llamada a la acción. Al igual que su oferta, la llamada a la acción (CTA) correcta puede requerir algunas pruebas para descubrirla. Pruebe CTA más descriptivos o diferentes tamaños de botones.
• Medios de comunicación. A veces, una nueva imagen o video puede marcar la diferencia.

Una vez que tenga una hipótesis y dos diseños de página para evaluar, todo lo que tiene que hacer es ejecutar su prueba.

3. PRUEBA A/B

La forma más fácil de comenzar a hacer CRO es la prueba A/B. Si tiene tráfico saliendo de sus oídos, puede hacer algunas pruebas multivariadas realmente geniales (y complejas), pero para la mayoría de las empresas, las pruebas A/B son la forma más fácil y efectiva de hacerlo.

Para ejecutar una prueba A/B, todo lo que tiene que hacer es configurar dos variantes diferentes de una página y dividir su tráfico entre ellas. La mitad de su tráfico va a la variante A y la otra mitad va a la variante B.

Para dividir su tráfico, necesitará la ayuda de algún tipo de software CRO. Si te tomas en serio la CRO, existen algunas formas fantásticas, aunque costosas, de ejecutar tu prueba A/B. Pero, si recién está comenzando, aquí hay algunas opciones más económicas para probar primero:

• Google Optimizar . Esto es realmente gratis, por lo que realmente no tienes ninguna excusa para no probar. Sin embargo, no le brinda resultados en tiempo real, por lo que puede no ser una excelente opción para todos.
• Rebote _ Si solo necesita realizar una prueba A/B en una página de destino, Unbounce es el camino a seguir. Es un sistema poderoso y fácil de usar que le permite crear y probar rápidamente una variedad de páginas de destino.
• De forma optimizada . Esta es una opción más costosa que los experimentos de Google, pero también tiene algunas características adicionales que brindan información adicional sobre CRO.
• Optimizador visual de sitios web . VWO es un poco más barato que Optimizely y tiene una interfaz muy intuitiva, por lo que es una de nuestras plataformas CRO favoritas en Disruptive Advertising.

Cada una de estas plataformas de prueba le permitirá probar diferentes versiones de su sitio web o página de destino y ver qué versión tiene la mejor tasa de conversión.

PRUEBA DE SU TRÁFICO

Además de probar su sitio web, otra excelente manera de mejorar su tasa de conversión es probar su tráfico. Obviamente, si la mayor parte de su tráfico proviene de los resultados de búsqueda orgánicos en Google, esa no es realmente una opción, pero si está ejecutando algún tipo de campaña de pago por clic, tiene mucho control sobre quién visita su sitio. o página de destino y por qué .

Esto es importante, porque el tráfico incorrecto no generará conversiones… ni siquiera en la página perfecta.

correcta en tu página, ¡asegúrate de que la experiencia del usuario sea irresistible!

Conclusión

La tasa de conversión es una de las métricas de marketing más importantes. A diferencia de la tasa de clics, la tasa de conversión le dice qué porcentaje de su tráfico realmente está haciendo lo que usted quiere que haga. Puede comprar todos los clics que desee, pero si esos clics no se convierten… algo anda mal.

Ahora que sabe qué es la tasa de conversión, cómo usarla y cómo mejorar sus tasas de conversión, ¡es hora de poner los datos de la tasa de conversión a trabajar