Para muchos de nosotros que trabajamos como consultores, escritores, contratistas u otros emprendedores basados en proyectos, tener la capacidad de estimar cuánto costará un proyecto es una habilidad necesaria, pero difícil de dominar. Si bien algunos proyectos son sencillos (es decir, «escribiré artículos de 8.600 palabras para usted»), puede ser más difícil ofertar por otros (es decir, «crearemos una presencia en línea para su marca usando las redes sociales»). ¿Qué haces cuando sin darte cuenta pujas menos de lo que te termina costando un proyecto?
Por qué suceden las ofertas insuficientes
Primero veamos cómo podrías terminar en esta situación.
Escenario 1: Realmente no entendiste el alcance del proyecto.
Todos conocemos a esos clientes. Dicen: «Quiero más ventas» y luego no le dan un plan claro sobre cómo lograrlo. O cambian lo que quieren.
Es extremadamente importante precisar al cliente el alcance desde el principio para que todos estén en sintonía sobre lo que se espera que usted haga. Cuanto más mensurable sea el alcance, más fácil será para usted y su cliente evaluar si logró sus objetivos. Describe lo que el cliente espera y cuánto cobrarás por estos objetivos específicos.
Escenario 2: Su cliente sigue acumulando trabajo.
Estos son mis (no) tipos de clientes favoritos. Los que dicen que quieren una cosa, luego introducen un poco más, y un poco más, y un poco más, hasta que se dan cuenta de que un proyecto que estimaron que les tomaría 5 horas tomó 10. Su tarifa de $100 por hora se reduce. a $50.
Sea cortés pero firme en que, por el precio que ofrece, solo hará lo que se describe en el alcance. Cualquier trabajo adicional tendrá un costo adicional, por hora o por proyectos adicionales. Su cliente debería respetar esto. Si no lo hacen, cumpla con lo acordado y no haga trabajo adicional.
Escenario 3: No tiene proyectos previos en los que basar su oferta.
Si este es el primer proyecto de este tipo en el que trabaja, puede resultarle difícil saber exactamente cuánto tiempo le llevará.
Si tiene colegas en su industria a quienes se siente cómodo preguntándoles, pídales su opinión si han realizado proyectos similares. De lo contrario, estructure sus precios para que no se quede corto si el proyecto dura más de lo previsto. Por ejemplo, podría facturar por horas o podría comenzar con una tarifa fija que incluya una cantidad determinada de horas de trabajo y el tiempo adicional se facturaría por horas. Una vez que este proyecto esté completo, tendrá una mejor idea de a qué se deben facturar proyectos similares.
¿Comer el costo o pedirlo?
Cuando un proyecto supera el presupuesto, tiene dos opciones: asumir el costo usted mismo o pedirle a su cliente que lo cubra. La solución que elija se basará en varios factores, incluida su relación con el cliente, si el excedente se debe a que el cliente le dio más trabajo y cuál es la probabilidad de que este cliente le brinde más negocios en el futuro.
A veces, es mejor asumir el costo usted mismo si subestima el tiempo que le llevaría o si cree que hacerlo mejorará sus posibilidades de tener una relación a largo plazo con el cliente. Por otro lado, si el cliente no fue claro o se fue más allá del alcance y usted se siente cómodo preguntándole, debe abordar el tema de manera profesional y sondearlo para cubrir sus excedentes.
Foto de apretón de manos vía Shutterstock