Debe haber algo en el aire que ha creado una avalancha de libros sobre cómo vender entendiendo cómo compran los clientes. En Vender a la C-Suite Aprendimos que para venderle al ejecutivo de nivel C, hay que hacer los deberes, recopilar información y comprender qué es lo que los ejecutivos necesitan para poder elegirlo.
El siguiente libro que recibí para reseñar con el mismo enfoque en cómo compran los clientes fue Reduzca la velocidad, venda más rápido: comprenda el proceso de compra de sus clientes y maximice sus ventas. El autor, Kevin Davis (@toplineleader en Twitter) tiene más de 30 años de experiencia en ventas y escribió Entrar en la cabeza de su cliente allá por 1996, así que sabes que ha estado bebiendo esta limonada durante mucho tiempo.
¿Qué hay dentro del libro?
Davis combina investigación académica y experiencia práctica para generar un sistema de ventas que puede utilizar no sólo para mejorar sus ingresos, sino también sus resultados.
La parte I del libro está dedicada al sistema de ventas actual. Una cosa que realmente me gusta de este libro es que en realidad está escrito para un proceso de compra industrial o complejo. Davis hace referencia a los expertos establecidos Webster y Wind, quienes han estudiado cómo las organizaciones más grandes toman decisiones para seleccionar un proveedor. Y utiliza décadas de investigación y las combina con formas prácticas y reales en que se realizan las compras de empresa a empresa.
La Parte II amplía el sistema de ventas al presentar lo que Davis llama los ocho roles que debes desempeñar en el proceso de compra del cliente:
- Alumno: Utilice el conocimiento para obtener ventaja
- Doctor: Diagnosticar pequeños problemas, definir grandes necesidades
- Arquitecto: Diseñe soluciones centradas en el cliente
- Entrenador: Haga un plan para derrotar a la competencia
- Terapeuta: Comprender y resolver los temores de un comprador
- Negociador: Alcanzar un compromiso mutuo
- El maestro: Enseñe a los clientes a lograr el máximo valor
- El granjero: Cultivar la satisfacción y la lealtad del cliente
La Parte II contiene un capítulo sobre el coaching para los ocho roles. Está escrito para gerentes de ventas y las personas que trabajan para ellos. Proporciona una serie de hojas de trucos y tablas de solución de problemas para ayudar a los gerentes y representantes de ventas a informar las llamadas de ventas.
Si ha recibido alguna formación profesional en ventas, reconocerá muchos de los principios y técnicas representados en este libro. Por ejemplo, recibí capacitación en ventas de Sandler y reconocí fácilmente lo que yo llamo la técnica de la escala de 10 puntos. Simplemente pídale a su cliente que califique la solución que se le ocurrió de esta manera: “En una escala del 1 al 10, donde 1 es ‘no es en absoluto lo que quiero’ y 10 es ‘esta es la solución perfecta’, ¿cómo ¿califica la solución que hemos discutido?” Si su respuesta es inferior a un 8, pregúntele: «¿Qué necesitarías ver para llegar a un 10?».
El libro está lleno de estrategias, consejos y sugerencias en todos los niveles y en todos los puntos del proceso de venta. Davis utiliza un enfoque en capas en el que presenta el sistema de ventas, luego superpone los roles del vendedor a lo largo del proceso de compra y guía al lector hacia el éxito.
Éstos son sólo algunos ejemplos de algunos de mis datos favoritos:
La jerarquía de toma de decisiones: esto es tal vez lo mas simple y lo mejor Descripción de lo que es importante para cada nivel de la organización y cómo debe estructurar su mensaje:
- directores ejecutivos – Están en la cima de la pirámide, y rentabilidad es en lo que debes concentrarte cuando hables con ellos.
- Gerentes de nivel medio – La mitad o núcleo de la pirámide. Estas personas están más preocupadas por resolver problemas operativos. Los departamentos típicamente representados aquí incluyen marketing, operaciones y servicio al cliente.
- Apoyo – Es la base de la pirámide e incluye los departamentos de contabilidad, compras, formación y jurídico.
Si bien la mayoría de los libros te dicen que apuntes directamente a la cima de la pirámide, Reduzca la velocidad, venda más rápido revela la verdad de que la mayoría de los vendedores no tienen nada sustancial que decir a los ejecutivos de nivel C hasta que se hayan mojado los pies un poco más abajo en la pirámide.
Reduzca la velocidad, venda más rápido Es un libro de ventas serio centrado en la capacitación y mejora de las ventas.
Este es un libro fantástico para cualquier director ejecutivo de empresa a empresa, técnico o industrial, con vendedores directos a tiempo completo que venden productos y servicios de alto precio y alta participación a empresas donde más de una persona está involucrada en la decisión.
No esperes leer Reduzca la velocidad, venda más rápido de una sola vez y luego ver resultados inmediatos. Este es un libro completo, detallado y perspicaz sobre situaciones de ventas complicadas. Querrá leer este libro sección por sección y luego tomarse el tiempo para implementar y practicar estrategias específicas. Te recomiendo que visites el Reduzca la velocidad, venda más rápido sección del sitio web de Kevin Davis donde puede descargar el Capítulo 1, “Por qué más lento es más rápido” y experimentar el libro usted mismo.
En general, este es un libro extremadamente poderoso que desafiará su forma de pensar y su proceso de ventas. Y al igual que un buen ejercicio y una buena dieta, creo que los resultados bien valen el esfuerzo.