Realizar un seguimiento de la actividad es un desafío común para los propietarios de pequeñas empresas. Desempeñamos muchos roles y somos responsables de muchas cosas. Uno de los lugares donde fracasamos es en nuestro proceso de ventas. Soy un gran admirador de los sistemas porque creo que los sistemas nos mantienen encaminados y enfocados.
Sistemas para construir negocios
Hay tres áreas en las que veo que estos sistemas tienen mucho valor. Ellos son:
- Prospección
- Venta
- Hacer un seguimiento
Sistemas de Prospección
¿Quién y dónde?
La pregunta aquí es: «¿Quién es su mercado objetivo?» Puedes tener más de uno. Sin embargo, elija uno a la vez para trabajar. Pregúntese qué industria o grupo demográfico es el mejor cliente para usted. Ahora, busque los prospectos dentro de ese objetivo. Una vez que tenga la lista, determine cómo va a perseguirlos.
Tener un sistema específico y estructurado sobre cómo conectarse con los prospectos dentro de un mercado objetivo lo ayudará a programar esos pasos e implementarlos.
Supervisión
¿Cómo va a monitorear sus interacciones con esos prospectos? Tener un sistema CRM (Customer Relationship Management) tiene más sentido para mí. Existen varios programas CRM para pequeñas empresas. Explore algunos de ellos con miras a la información que desea poder capturar.
Debe utilizar un sistema CRM que se integre con su calendario para que pueda configurar recordatorios y tareas. Un par de sistemas a considerar son: Fuerza de ventas, Perspicazmentey Base.
Sistema de venta
Considero que vender es lo que haces cuando estás frente a un cliente potencial. Entonces, piense en una cita de ventas. La clave para una cita de ventas exitosa es obtener información, no brindarla. Esta es su oportunidad de aprender todo lo que pueda sobre el cliente potencial. ¿Cuál es su problema, urgencia, presupuesto, proceso de toma de decisiones, capacidad de pago, etc.?
Cree una lista de preguntas que pueda hacerle al cliente potencial. Mientras escucha sus respuestas y las escribe, preste atención a cómo las comparten. Quiere hacer negocios con clientes que lo valoren, que sean comunicativos con información y discutan abiertamente su situación. Tiene la oportunidad de determinar si es un cliente potencial con el que realmente desea hacer negocios.
Tener esta lista de preguntas le ayudará a obtener toda la información que necesita para cotizar con éxito. Lo que me lleva al siguiente paso del sistema de venta. Crea una cita que hable directamente de lo que te han dicho. Incluso puedes repetir lo que les escuchaste decir. Esta es la confirmación de que los escuchó y está respondiendo a lo que le dijeron. Esto también disminuirá las objeciones.
Sistema de seguimiento
Una de las partes más críticas del éxito de las ventas es el seguimiento. Este es también uno de los lugares en los que más caemos. Estamos ocupados y somos propensos a concentrarnos en la tarea que tenemos entre manos. Sin embargo, el seguimiento es un ingrediente clave para la salud de una empresa. Usar un programa CRM para monitorear cuándo y cómo contactar a sus contactos, prospectos y clientes puede ser invaluable.
Determine qué información necesita para realizar un seguimiento cuando se trata de seguimiento. Luego mira las herramientas que ya tienes en tu negocio; herramientas como un calendario de Outlook. Puede configurar recordatorios y alarmas con Outlook que le recordarán cuándo necesita realizar una llamada o enviar una carta.
Establecer acuerdos con la otra persona es una parte interesante de un plan de seguimiento. Esto implica sugerirle al contacto cuándo lo llamarás o cuándo deberías volver a reunirte. Cuando estén de acuerdo, anótelo en su calendario. También puede enviarles una confirmación por correo electrónico.
Cuando mantiene estas actividades en su calendario y las trata como citas, es más probable que las lleve a cabo. Esto te ayudará a mantener tu actividad y progreso.
Puede ver cómo la configuración de sistemas puede ayudarle a mantener el progreso y el crecimiento empresarial. No deje al azar estas áreas importantes de su negocio: la posibilidad de tener tiempo y recordar hacerlas. Más bien, cree sus sistemas y luego impleméntelos.
Encontrará que su negocio crece constantemente.
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