La mayoría de los propietarios de pequeñas empresas hacen que el tema de la fijación de precios sea mucho más difícil de lo necesario. Y la sobreabundancia de información y teorías sobre el tema no ayuda (busque “estrategia de precios” en Internet y obtendrá más de 6,7 millones de resultados).
La fijación de precios puede ser sencilla, pero necesita la perspectiva correcta. Es necesario darse cuenta de que la fijación de precios es en realidad sólo un mecanismo para comunicar valor.
Para ayudarlo a obtener esta perspectiva de comunicación sobre sus precios, veamos tres tipos de personas que conoce en cualquier fiesta y comparemos su estilo de comunicación con los tres enfoques comunes de fijación de precios que utilizan los propietarios de pequeñas empresas:
El alhelí
Ellos son los que se paran tímidamente en un rincón; no involucrar a otros en una conversación, no preguntar a otras personas sobre sí mismos, no unirse a la conversación a menos que se les solicite específicamente, y luego solo responden en voz baja, tímida, breve y no expansiva.
Cuando se trata de precios, el equivalente de Wallflower es la «emulación de precios». Aquí es donde usted basa sus precios en lo que cobran sus competidores y su mercado, lo que esperan los clientes, etc.
Este enfoque comunica dos cosas principales:
- Que su negocio y sus productos y servicios sean sencillos, aburridos e iguales a los demás.
- Que tu cliente sea el que manda. Se les permite controlar la conversación y la relación.
Obviamente, cuando se trata de precios, este NO es el estilo de comunicación que desea. Sin embargo, muchos propietarios de pequeñas empresas utilizan esta técnica de fijación de precios.
El idiota arrogante
El idiota arrogante piensa que es el único que tiene opiniones y pensamientos que valen la pena. Cuando escucha a otra persona, los ojos del imbécil arrogante se ponen vidriosos esperando que deje de hablar para poder empezar de nuevo.
Sabes lo molesto que puede ser este tipo de persona (y si estás leyendo esto y piensas que NUNCA te has encontrado con alguien así, casi puedo garantizar que las personas con las que hablas lo tendrán).
El equivalente de fijación de precios para el imbécil arrogante es el enfoque “matemático” (o costo plus). Este enfoque analiza sus costos, los volúmenes de ventas anticipados y las ganancias objetivo y luego calcula matemáticamente el precio que se debe utilizar.
Cuando utiliza este método, está comunicando que USTED es la persona más importante en la transacción de compra/venta. Comunica que USTED cree que sus clientes y prospectos deberían preocuparse por cosas como SUS costos y SUS ganancias deseadas.
El asombroso conversador
Esta persona escucha atentamente, ofrece sus pensamientos cuando es relevante y, a menudo, es elogiada por ser muy interesante para hablar (aunque a menudo pasa más tiempo escuchando que hablando).
Estas son las personas con las que todo el mundo parece reunirse en una fiesta y casi siempre participan en los grupos de conversación más animados. Ésta es la forma en que desea abordar los precios en su negocio.
Escuche lo que sus clientes y prospectos quieren lograr al adquirir y utilizar sus productos y servicios. Luego, establezca éticamente sus precios en función del valor que aporta a sus clientes objetivo.
En un artículo futuro, explicaré un proceso paso a paso para aplicar el método de fijación de precios de Amazing Conversationalist.
Por ahora, tu tarea es preguntarte cuál de estos tres estilos de comunicación estás utilizando actualmente. Observe otras empresas con las que se encuentra cada día y determine qué tipo de comunicadores de precios son.
Es divertido y le brinda una excelente perspectiva sobre sus precios.
Empresario arrogante Foto vía Shutterstock