Tres lecciones de ventas de las elecciones presidenciales

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lecciones de ventasOtra campaña para las elecciones presidenciales de Estados Unidos ha llegado a su fin y los analistas políticos y estadísticos han examinado los resultados y los datos. Muchas tendencias y hechos interesantes han moldeado nuestra comprensión de por qué los estadounidenses votaron como lo hicieron.

Este análisis ya se está utilizando para las próximas elecciones de 2014. Para aquellos de nosotros en el negocio de las ventas, la elección presidencial puede enseñarnos mucho sobre cómo motivar a la gente, cómo cerrar el trato y cómo hacer el uso más eficiente de datos de los clientes para ayudar a fomentar los clientes potenciales de ventas.

A continuación se presentan algunas lecciones de las elecciones presidenciales de EE. UU. que los vendedores deberían tomar en serio.

Lecciones de ventas de las elecciones presidenciales

Recompense a sus clientes más leales y entusiastas

Cada campaña presidencial es un ejercicio para “reunir a la base”; las campañas presidenciales generalmente no intentan persuadir a los votantes del otro partido. En cambio, centran gran parte de sus recursos en tratar de motivar e inspirar a los votantes de su propio partido que ya tenían probabilidades de votar.

La razón es sencilla: Al reunir a la base, las campañas políticas pueden conseguir que sus seguidores más dedicados den dinero, se ofrezcan como voluntarios y difundan el mensaje de la campaña en las redes sociales de una manera que, con suerte, llegará a más votantes que los anuncios de televisión.

De la misma manera, el personal de ventas necesita establecer relaciones constantemente con los clientes existentes. ¿Quiénes son sus clientes más fieles? Éstas son la “base” de su organización, aquellas que tienen más probabilidades de recomendarlo a sus amigos y colegas. En lugar de intentar presentar constantemente a su empresa nuevos clientes potenciales de ventas, que tal vez no sepan nada sobre usted y duden en atender su llamada, puede obtener mejores resultados de ventas «reuniendo a la base».

Comuníquese con clientes leales que le hayan comprado antes (y que lo hayan recomendado a otros).

Las tácticas de regreso a lo básico a menudo traen los mayores resultados

Hay un nuevo libro sobre las tácticas sorprendentemente exitosas de las campañas presidenciales llamado «El laboratorio de la victoria”, que analiza cómo algunas de las tácticas de campaña más “anticuadas” y mundanas pueden tener los mayores resultados.

Por ejemplo, dos de las formas que han demostrado ser más efectivas para aumentar la participación electoral son las llamadas personales a las puertas y las llamadas telefónicas de voluntarios. Ni llamadas automáticas ni anuncios de televisión. Hay muchos paralelismos como este entre el mundo de la política y las ventas. Muchos vendedores quedan atrapados en la tecnología y dependen demasiado de su sistema de gestión de relaciones con los clientes y otras herramientas.

Si bien la tecnología es importante, una de las mejores formas de garantizar el éxito de las ventas es seguir haciendo lo mundano. El trabajo menos emocionante de llamar a clientes potenciales, concertar citas y recorrer el ciclo de ventas.

Conozca a sus clientes

En las elecciones presidenciales de 2012, tanto la campaña de Obama como la de Romney intentaban llegar a un pequeño grupo de votantes indecisos. Estas dos “marcas” básicamente competían por el mismo pequeño grupo de “clientes”, tratando de cerrar el trato el día de las elecciones.

Una de las tareas más importantes de cada campaña fue realizar encuestas internas y realizar un seguimiento para asegurarse de que se dirigieran a los votantes adecuados. No sirve de nada para una campaña gastar dinero y tiempo hablando con votantes que ya iban a votar por el otro candidato. La precisión en la recopilación y el análisis de estos “datos de clientes” es uno de los aspectos más subestimados de la campaña presidencial moderna.

De la misma manera, el personal de ventas debe asegurarse de comprender los datos de sus propios clientes centrándose en las métricas y análisis correctos. Al igual que una campaña cuenta con encuestas internas que les ayudan a centrar la atención en los votantes adecuados, su empresa necesita identificar los prospectos más prometedores en cada etapa del ciclo de ventas. Para que no pierda tiempo, esfuerzo y recursos tratando de venderle a personas que no están listas para comprar o que no son las adecuadas.

En muchos sentidos, las ventas son un negocio más indulgente que la política presidencial. No hay un solo “ganador” en ventas. Incluso si no logra cerrar el trato con un cliente hoy, podrá compensarlo mañana.

Pero hay muchas lecciones que los vendedores pueden aprender de los resultados y el proceso de las elecciones presidenciales de 2012: reunir a la base, volver a lo básico de sus tácticas de ventas y utilizar la tecnología y el análisis de datos para centrar sus esfuerzos en las perspectivas de ventas adecuadas en cada momento. etapa del ciclo de ventas.

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