Después de más de 20 años en el negocio de generación y gestión de prospectos, nuestro equipo ha participado en miles de conversaciones con prospectos de ventas, y una de las primeras lecciones que se aprende en la industria de generación de prospectos es que calificar prospectos de ventas requiere tiempo, paciencia y una cuidadosa atención. proceso de hacer preguntas.
Muchos empleados sin experiencia en generación de prospectos tienden a cometer el error de solicitar la venta demasiado pronto, hablar demasiado directamente sobre el presupuesto y asumir que el cliente potencial está inmediatamente listo para hablar sobre cerrar un trato.
En lugar de precipitarse, juegue un juego a más largo plazo haciendo preguntas de seguimiento específicas para descubrir más información, generar credibilidad y profundizar su relación con el cliente potencial.
Estas son mis tres preguntas favoritas de calificación de clientes potenciales que pueden ayudar a su personal de ventas a avanzar en el proceso de ventas y maximizar sus posibilidades de éxito con cada cliente potencial de ventas en su lista de llamadas:
1. ¿Hubo algún evento convincente que le llevó a solicitarnos información?
El motivo para hacer esta pregunta es obtener más información sobre las razones del cliente potencial para terminar en su lista de clientes potenciales. ¿Están descontentos con su proveedor actual, buscan una nueva solución para mantenerse al día con un competidor o intentan actualizar o reemplazar una situación inadecuada?
¿Cuál fue el problema grave, el punto doloroso o el “colmo” que les hizo querer tener esta conversación con su equipo de ventas?
Si el cliente potencial puede identificar claramente un evento convincente, su equipo de ventas puede posicionar su producto o solución para responder a esas circunstancias. Vincule sus soluciones con los problemas específicos del cliente potencial.
Por supuesto, no todos los prospectos tienen una causa tan clara y visible que los motive a buscar su solución. Es posible que solo tengan ideas vagas o una sensación general de que algo no está bien, o simplemente sientan curiosidad por comparar precios y ver qué soluciones están disponibles en el mercado. Si el cliente potencial no identifica un «evento convincente» claro, entonces su equipo de ventas tendrá que invertir algo de tiempo en educar al cliente potencial para ayudarlo a reconocer los problemas específicos que está tratando de resolver y mostrarle cómo su solución puede ayudarlo. .
2. ¿Qué es lo más importante que espera lograr al resolver este problema?
Incluso si un cliente potencial no tuvo un evento claro que ocurrió, lo que le motivó a hablar con su equipo de ventas, a menudo tendrá una idea más clara de hacia dónde quiere que lo lleve su solución. Al hacer esta pregunta, puede ayudar al cliente potencial a visualizar lo que quiere lograr.
Esto es parte del proceso de ayudar al proceso a comprender los beneficios de su solución y el retorno de la inversión que su solución puede ofrecer; al hablar de logros, está ayudando al cliente potencial a pensar no en términos de «cuánto tiene que pagar» sino » lo que recibirán” de su solución.
Otro beneficio de hacer esta pregunta de calificación es que le muestra a su equipo de ventas cuán serios son el cliente potencial y su organización a la hora de investigar su solución y comprender su valor. Si el cliente potencial no tiene una respuesta clara sobre lo que espera lograr, esto podría indicar que no está listo para realizar una compra o simplemente está haciendo una búsqueda preliminar de precios.
3. Parece que podrías beneficiarte de nuestra solución. ¿Qué le gustaría que sucediera como próximo paso?
En lugar de presionar para cerrar el trato, esta pregunta sirve para invitar al cliente potencial al proceso de venta poniendo la pelota en su tejado. Le brinda al cliente potencial la cortesía de permitirle cierto grado de control sobre lo que sucede a continuación, y esta táctica a menudo ayuda a los clientes potenciales a sentirse más relajados y receptivos a seguir adelante en el proceso de ventas.
Los vendedores a menudo prefieren mantener el control del proceso, por lo que esta técnica puede parecer arriesgada, pero la verdad es que hacer este tipo de preguntas puede brindarle a su equipo de ventas información valiosa sobre el pensamiento del cliente y ver dónde se encuentra el cliente en la compra. proceso. Es posible que escuche: «No estamos seguros de lo que queremos que suceda a continuación» o «No estamos listos para seguir adelante», pero la mayoría de las veces, poner algo de control en manos del cliente potencial puede ayudar a hacer avanzar el proceso de ventas. más rápido de lo que cabría esperar.
La calificación de clientes potenciales de ventas no ocurre de la noche a la mañana y requiere preguntas bien pensadas y escuchar el subtexto de lo que los clientes potenciales le dicen. Utilice sus preguntas de calificación de ventas como una oportunidad para profundizar en el proceso de pensamiento del cliente potencial y aprender más sobre cómo su organización espera beneficiarse de su solución.
Al hacer las preguntas correctas, llegará a la mesa de cierre del trato más rápido que solicitando agresivamente y de inmediato cerrar la venta.
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