La mayoría de los especialistas en marketing en realidad entrenan a sus audiencias para que los ignoren. Piensa en cuántos correos electrónicos recibes y los eliminas automáticamente sin siquiera pensarlo. En algún momento decides que el contenido que recibes de esos remitentes ya no es importante. En eso punto en el que empiezas a ignorarlos.
¿Estás entrenando tu lista para ignorar? . . o anticiparse?
Los buenos especialistas en marketing realmente construyen una relación tal que los clientes desear para saber de ellos. El secreto para desarrollar este tipo de relación radica en comprender cómo segmentar su lista para que cada destinatario obtenga solo el contenido que le interesa y lo obtenga con la frecuencia que desee.
Descubrí que existen tres formas poderosas de segmentar tu lista que te permiten entregar el contenido correcto a las personas adecuadas en todo momento.
Primero es por fuente principal
Saber de dónde proviene un cliente potencial ayuda al especialista en marketing a comprender la psicografía de sus clientes potenciales. Si sé que un cliente potencial respondió a un anuncio sobre el desarrollo de clientes potenciales, entonces tendré éxito al hablar con esa persona sobre el desarrollo de clientes potenciales, el marketing por goteo, las respuestas automáticas y otros temas relacionados. Si sé que un cliente potencial proviene de la referencia de un cliente, tendré mucho más éxito aprovechando la relación del referente que cualquier otra cosa.
Conocer y rastrear su fuente de clientes potenciales en cada cliente potencial es fundamental para comprender cómo comercializar (construir una relación) con ellos. Una ventaja adicional es que al realizar un seguimiento de las fuentes de clientes potenciales desde la parte superior de su embudo de ventas hasta la parte inferior del embudo, obtendrá la inteligencia que necesita para saber qué actividades de marketing le generan ingresos y cuáles le cuestan dinero.
La segunda forma poderosa de segmentar su lista es por datos demográficos
Debería recopilar tanta información como sea posible sobre sus clientes potenciales y clientes para poder segmentar por datos demográficos. Puede ser que su producto o servicio esté diseñado para un grupo demográfico específico, por lo que sería importante saber si ese es realmente el que responde a su marketing. Además, diferentes grupos demográficos responden a diferentes mensajes.
Ya sea que compares a prospectos de mediana edad con prospectos adultos jóvenes o a los de la costa este versus los de la costa oeste, responderán de manera diferente a diferentes mensajes. Comprender los matices de los diferentes grupos demográficos de su lista es fundamental para poder redactar sus mensajes y lograr la máxima construcción de relaciones, lo que equivale a máximas ganancias.
La tercera forma (y creo que la más poderosa) de segmentar su lista es por comportamiento
Si realiza un seguimiento de la respuesta a cada mensaje que envía, podrá medir quién responde a qué. Si estuviera vendiendo equipo para acampar, haría un seguimiento de quién hizo clic en anuncios sobre sacos de dormir, quién hizo clic en enlaces en mis correos electrónicos sobre tiendas de campaña, quién leyó mis artículos sobre cómo encender fuego, quién asistió a seminarios web sobre excelentes lugares para acampar en la nieve, etc. Lo que le interesa a la gente (porque te lo dijeron con su comportamiento), siempre puedes asegurarte de que la información que les estás presentando sea la más relevante para ellos en ese momento.
La mayoría de las empresas no piensan en esto en absoluto. La mayoría de las personas simplemente agrupan y explotan: envían el mismo correo electrónico a todos los de su lista. Eso entrena a la gente a ignorar. Si segmenta su lista de estas tres maneras y piensa detenidamente en cada comunicación (siempre preguntándose qué querría recibir un cliente potencial o cliente en particular), estará muy por delante de su competencia.
Hay muchas formas de segmentar tus listas. He escuchado a clientes de Infusionsoft contarme todo tipo de formas interesantes en las que encuentran segmentos rentables. Tómese un momento para compartir en los comentarios a continuación sus ideas o consejos de segmentación más exitosos.