Bien, a mano alzada, ¿quién odia vender?
Claro, sabes que debes vender. En lo más profundo de vuestro corazón, aunque lo despreciéis. Usted sabe que realizar ventas es la única manera de aumentar sus ingresos, hacer crecer su empresa y, bueno, permanecer en el negocio. Has oído hablar de los resultados que obtienen otros. Ya sabes que vender funciona.
Pero, por alguna razón, no te funciona.
Trabajas duro investigando y contactando prospectos. Hace todo lo posible para interesarlos con su trabajo durante una presentación de ventas. Demonios, incluso haces un seguimiento, lo cual no es algo que muchos propietarios de pequeñas empresas harían. Pero todavía no realizas ventas. Al menos no tantos como quisieras. Haces todo según las reglas pero no obtienes resultados. Y las ventas que realizas, bueno, a veces parecen algo accidentales. Como si acabaran de suceder, como si simplemente estuvieras en el lugar correcto en el momento correcto.
Sabes que eso no fue venta, sólo suerte.
¿Así que qué hay de malo? ¿Qué está causando que todo este arduo trabajo se desperdicie?
Bueno, puede que tenga una idea, así que sigue leyendo. Te mostraré un truco sencillo que puede ayudarte a realizar más ventas casi al instante.
Este no es sólo tu problema
Antes de comenzar, hay una cosa más de la que quiero hablar.
Usted no está solo. El problema que voy a comentarles es uno de los más comunes entre todos los propietarios de pequeñas empresas. Hay miles de personas literarias que luchan por realizar ventas. Algunos se esfuerzan mucho, otros se dan por vencidos porque, como me dijo alguien una vez, “esta es la parte difícil”. Sin embargo, no realizan ventas.
¿Pero sabes cuál es la razón de esto?
Actitud equivocada
Sí, no tiene nada que ver con quién eres, qué haces y qué tan bueno eres vendiendo (bueno, la técnica también juega un papel en eso, pero no es la parte más importante). Es su enfoque de venta lo que está causando el problema.
Porque, verá, va a una presentación con la esperanza de realizar la venta (y me doy cuenta de lo estúpida que suena esta frase, pero, por favor, siga leyendo). El problema es que es verdad. Acudes a la llamada de ventas con una intención: conseguir el pedido. No es una razón genuina y honesta. Es ser egoísta. Y el problema es que muchos de sus prospectos se dan cuenta de eso.
¿Sabes qué hace en su lugar un vendedor experimentado? Van a una reunión con la esperanza de que sus soluciones ayuden al cliente potencial a resolver sus problemas y mejorar su negocio. Ellos lo saben, diablos, creen en ello. Y obtienen la venta.
¿Quieres hacer más ventas? Vaya a su próxima llamada de ventas creyendo que lo que le va a hacer a su cliente potencial lo ayudará, mejorará su negocio o aumentará sus ingresos. ¿Y sabes cuál es la mejor parte? En realidad, es bastante sencillo de hacer.
Cómo cambiar su actitud de ventas y mostrarles a sus clientes potenciales que le importan
1. Date cuenta de lo que realmente estás vendiendo
No puedes cambiar tu forma de pensar si no sabes qué estás vendiendo realmente. Con esto no me refiero al producto o servicio real que ofrece, sino a cuál es el mayor beneficio de usarlo. Un diseñador web no vende sitios web. Ella vende la oportunidad de promocionar el negocio en línea, para obtener más clientes potenciales y ventas para el negocio. Un diseñador de jardines no vende jardines nuevos sino la oportunidad de tener un lugar especial para descansar y relajarse.
Descubra lo que realmente está vendiendo y descubrir las formas de ayudar a sus clientes potenciales será extremadamente fácil.
2. Comprenda que usted no es la parte más importante de la venta
Por naturaleza, pensamos primero en nosotros mismos. Es bastante natural, sin embargo, si desea realizar ventas, debe cambiar su forma de pensar. En ventas, a pesar de lo que puedas decir, tú no eres la parte importante. Es su cliente potencial, su negocio y los problemas que busca solucionar. Todo lo demás es secundario.
3. Prepare soluciones para su cliente potencial
Cuando inicias un proceso de ventas con un cliente potencial, normalmente tienes una muy buena idea sobre el tipo de problemas que podría tener en relación con lo que estás vendiendo. De lo contrario, le sugiero que se detenga aquí y primero aprenda cómo investigar a fondo a sus clientes potenciales antes de realizar el contacto inicial.
Ese conocimiento debería ser suficiente para pensar en las mejores soluciones para su cliente potencial. No significa que debas tener lista toda la propuesta. Pero tener ejemplos de cómo podría implementar su solución en el negocio de los prospectos en su presentación ciertamente lo presentará como alguien a quien le importa.
Aquí hay un hecho aterrador
Cada vez que pierde una venta, lo más probable es que también pierda una perspectiva de vida. Es un hecho desafortunado que es posible que nunca más tengas la oportunidad de venderles. Un simple cambio en su mentalidad empresarial puede marcar la diferencia entre esto y ganar constantemente nuevos clientes para su negocio.
¿Entonces que eliges?
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