Todo lo que realmente necesitas saber sobre marketing lo aprendiste, en la escuela secundaria, ¡y probablemente de la manera más difícil! Piensa en tu alma mater o imagina una película como Mean Girls, Breakfast Club o Sixteen Candles. La escuela secundaria se trata de encontrar tu lugar en la sociedad y descubrir dónde encajas. Todos quieren un lugar al que pertenecen.
Los adolescentes manejan esto formando camarillas. Las camarillas son grupos sociales autoseleccionados, que tienen un impacto muy profundo en el ambiente escolar. La membresía en la camarilla podría depender de un interés compartido, como los deportes, el teatro, el mundo académico o una banda, o podría ser una cuestión de otras cualidades más nebulosas basadas en la identidad. Piense en sus días de escuela secundaria. Lo más probable es que recuerdes grupos específicos (los deportistas, los góticos, las esposas en formación de Stepford) y los esfuerzos que hiciste para encontrar el lugar al que pertenecías.
Esta fue la primera investigación de mercado que realizó. Asegurar y mantener una posición dentro de cualquier camarilla significaba que había que seguir ciertas reglas no escritas. Para ser aceptado por el grupo había que presentarse de una manera específica. Los adolescentes están obsesionados con la moda por una razón. La ropa que usamos es un lenguaje social poderoso y se comporta de la manera esperada.
Las tres grandes reglas de las camarillas
Asóciese con el suyo
Las camarillas pasan tiempo juntas, mucho tiempo. Los miembros del grupo prefieren la compañía de las personas del grupo a la de personas que no pertenecen al grupo. Se confía más en los miembros de la camarilla que en los no miembros y reciben un trato preferencial en cualquier situación de escasez. En otras palabras, si solo tienes espacio en tu auto para llevar a tres amigos a casa, primero ofrecerás esos asientos a los miembros de tu grupo.
Exhibir intereses comunes
A menudo se forman camarillas en torno a una actividad compartida, como los deportes o el teatro. Pero tener eso en común no es suficiente. Los vínculos entre los miembros de la camarilla se fortalecen al tener múltiples puntos en común. Es genial si tú y tus amigos juegan al fútbol. Pero es aún mejor si todos jugáis al fútbol, todos escucháis a Rihanna, todos lleváis Abercrombie, todos lleváis gafas azules…
Use un estilo característico
Las camarillas son visualmente identificables. Los miembros cultivan deliberadamente una apariencia específica, expresando su identidad colectiva a través de opciones de ropa, accesorios, peinado y maquillaje.
La capacidad de identificar y seguir con éxito estas tres reglas es lo que los investigadores llaman inteligencia social. También bajo el paraguas de la inteligencia social está la capacidad de involucrarse y establecer relaciones con éxito con miembros de otras camarillas.
Camarillas antes y ahora
Las camarillas no desaparecen una vez que termina la escuela secundaria. Evolucionan y se amplían, convirtiéndose en comunidades o mercados especializados. Como empresarios y empresarios, es importante comprender que nuestro éxito depende directamente de nuestra inteligencia social. Es esencial que podamos identificar las camarillas a las que pertenecen nuestros clientes. Esa es la única manera en que podemos comprender verdaderamente la red matizada de expectativas que los clientes tienen de nosotros: cumplir y superar esas expectativas es el camino hacia el éxito empresarial.
Los clientes de diferentes camarillas tienen diferentes expectativas. En mi propia práctica, trabajo tanto con pequeñas empresas como con clientes corporativos. Los dos grupos son muy diferentes. Las pequeñas empresas son más relajadas y tranquilas. Quieren un trabajo de calidad, pero también valoran los aspectos experienciales de hacer negocios. Buscan una empresa agradable con un toque social añadido. Los clientes corporativos tienden a preferir que las cosas sean principalmente negocios, con pequeñas conversaciones y plazos estrictos, sin excusas.
Cuanto mejor comprenda la camarilla de su cliente, más exitosamente podrá atraerlo. Una de las reglas fundamentales de los negocios es que preferimos hacer negocios con personas que percibimos como nosotros. Es decir, con miembros de la misma camarilla.
Debe poder asegurarle a su clientela que tiene suficientes puntos en común con ellos para poder comprender sus necesidades y brindarles un buen servicio.
Identificar camarillas
Existen camarillas en todos los campos e industrias. Si usted es una persona fuerte en inteligencia social, es posible que pueda detectar estas camarillas instintivamente en el transcurso de sus actividades cotidianas. A veces es posible que necesites estar dispuesto a dar un paso atrás y considerar la situación desde la distancia.
Mire a su cliente y dónde realiza la mayor parte de sus negocios:
- ¿Quiénes son sus clientes, colegas y proveedores?
- ¿Quiénes son sus competidores?
- ¿Qué porción del mercado es claramente suya?
- ¿Cómo pasan su tiempo y con quién lo pasan?
La empresa constructora que se centra en la construcción de rascacielos sostenibles de vanguardia es miembro de un grupo diferente al de la empresa constructora centrada en la producción de viviendas prefabricadas.
Los productos y servicios que ofrece a su cliente deben estar alineados con su estilo característico. Esto no significa que deba parecer un clon al carbón, pero su presentación debe ser reconocida por su clientela como familiar y atractiva. Esto crea el nivel de comodidad necesario en su cliente, permitiéndole confiar en que trabajar con su organización complementará y mejorará la imagen de su marca.
Camarillas y movilidad social
Como propietario de un negocio, debe tomar una decisión estratégica: centrar sus esfuerzos de marketing en un grupo específico o posicionarse de manera que sirva a varios grupos. La capacidad de presentarse e interactuar con más de un grupo es lo que los investigadores llaman movilidad social. Debe comprender realmente las habilidades de inteligencia social y movilidad de su organización antes de tomar esta decisión.
A algunas empresas les conviene mucho más centrarse en una camarilla (suponiendo que sea lo suficientemente grande como para sostener la rentabilidad a largo plazo) que intentar atraer a múltiples grupos. Para otras empresas, trabajar con una variedad de clientes de múltiples grupos proporciona una energía revitalizante que ayuda a la organización a prosperar.
Camarilla de la escuela secundaria Foto vía Shutterstock